Recenzje

Poradniki Kevina Hogana -- piszącego, współczesnego, międzynarodowego mówcy -- wykładowcy, który uczy umiejętności perswazji -- umacniają się na polskim rynku. Najnowszą (u nas) jego książką jest "Ukryta perswazja. Psychologiczne taktyki wywierania wpływu" opublikowana w oryginale anglojęzycznym przed rokiem.

Wędrując śladem Polskiego Czytelnika w naszych księgarniach zdobyłem pięć z kilkunastu napisanych przez Hogana książek. "Ukryta perswazja.Psychologiczne taktyki wywierania wpływu" jest zapisem "gry deblowej" Kevina Hogana i Jamesa Speakmana.

Autorzy przekonują czytelnika, że nie ma udanego życia i pracy bez umiejętnej, skutecznej perswazji. Podobnie uważa Daniel Goleman:
"Z punktu widzenia mózgu znakomite wyniki w szkole i w pracy wiążą się z jednym i tym samym stanem -- nastawieniem mózgu na osiągnięcia".
Udana komunikacja i skuteczna perswazja (inteligencja społeczna) są do tego niezbędne. Niektórych czytelników może szokować teza autorów, że manipulacja nie jest zła!

Hogan i Speakman tak to tłumaczą:
"Wiele osób zadaje nam pytanie, czy przekonywanie kogoś do zrobienia czegoś jest etyczne. Odpowiedź jest zupełnie prosta: tak. Jest to nie tylko etyczne, ale konieczne. Nasza gospodarka (a także nasze rodziny i przedsiębiorstwa) funkcjonują właśnie dzięki temu, że ludzie są nakłaniani do kupowania, próbowania, głosowania, ścielenia łóżka, zamykania drzwi i angażowania się...".

O czym rozmawiać z szefem podczas bankietu? Jak grzecznie i spokojnie wyjasnć koledze, że jego zaczepki są nie na miejscu? Jak zabawiać ciocię teściowej? Każdemu z nas zdarzają się gafy, niektórzy nie potrafią poradzie sobie z nieśmiałością, a dodatkowo jeszcze często nie wiemy, o czym rozmawiać! Dlatego warto przeczytać poradnik, który podpowie: co, kiedy, jak i do kogo należy powiedzieć! Znajdziesz tu nie tylko zasady uprzejmej konwersacji, lecz takie konkretne przykłady, np. rozmowy z żoną szefa!

Ta książka w zasadzie powinna znaleźć się w pierwszej części megarecenzji. Traktuje ona bowiem o podstawach występowania publicznego i przemawiania. Zasady mówienia, dbanie o głos, sztuczki podczas przemawiania, jak przezwyciężyć tremę, jak radzić sobie z trudnymi słuchaczami, jak rozwijać słownictwo, jak kontrolować mowę ciała podczas prelekcji i tak dalej, i tak dalej.

Chciałbym napisać, że jest to mój przemyślany, błyskotliwy pomysł, żeby zamieścić tę książkę pod koniec drugiej części megarecenzji. Niestety, to nie do końca prawda. Po prostu książka zapodziała mi się na półce i odnalazłem ją dopiero podczas szukania tytułów do drugiej części, już po publikacji części pierwszej. Ale ponieważ potrzeba jest matką wynalazków (dlatego później trudno się dziwić, że owe dzieci są trochę z przypadku), dlatego logiczne wytłumaczenie jest takie: czytając tę książkę teraz, zobaczysz jak dużo już umiesz. Przewracając kolejne strony będziesz mówić sobie w myśli "to już wiem", "tu niezupełnie tak jest", "tutaj zrobiłem dokładnie tak i oponent został wyśmiany przez publiczność". Jest to więc zarazem podsumowanie, jak i psychiczne podbudowanie twoich dotychczasowych postępów w sztuce występowania na żywo.

Pozytywne nastawienie, które uzyskasz dzięki przeczytaniu tej książki właśnie teraz, pomoże ci przejść na najwyższy poziom zaawansowania w wystąpieniach publicznych. Tam operują prawdziwi masterzy, którzy mówią ładnie, z sensem i zarazem dowcipnie. Przy okazji sprawiają wrażenie, że sami świetnie się bawią. Ich dobry humor przenosi się na widzów i w efekcie wszyscy są zadowoleni. Tacy mówcy są zawsze mile zapraszani i zarabiają całkiem przyzwoicie.

Tak więc przeczytaj, zobacz jak dużo umiesz i gotuj się na wejście na najwyższy poziom wtajemniczenia.

Trzeba przyznać prosto z mostu, że autor dał w tej książce nieco ciała. I to z samego początku. Nie rozumiem po co tłumaczy, że perswazja jest dobra. Czytelnik, który jest zainteresowany takim sposobem przekonywania, i tak sięgnie po książkę. W takim przypadku nie trzeba go przekonywać. A jeśli ktoś nie jest zainteresowany, to książkę ominie szerokim łukiem. I wtedy oczywiście argumentacja jest zupełnie zbyteczna.

Autor stara się więc przekonać jaka to perswazja jest dobra i skuteczna, w przeciwieństwie do modeli komunikowania się typu "wygrana-wygrana". Drogi autorze, "wygrana-wygrana" nie jest kompromisem. To wyjście jeszcze lepsze dla obu stron, ponieważ skupia się na spełnieniu rzeczywistych potrzeb, a nie na zaspokojeniu fanaberycznych zachcianek. Poza tym, biorąc pod uwagę powtarzające się kontakty z tą samą osobą, w pewnym momencie perswazja przekonująca do swoich rozwiązań i ignorująca rozwiązania drugiej osoby, w końcu przestanie działać. A jeśli nawet nie, to osoba ciągle perswadowana do cudzych rozwiązań w końcu przy pierwszej nadarzającej się okazji podkłada świnię. I wtedy nawet najlepsza perswazja nie pomoże.

Na szczęście to tylko głupia wpadka na początku. Na kolejnych stronach jest znacznie lepiej.

Rzucą ci się w oczy sztuczki ukrytej perswazji wymieniane w rzucających się w oczy ramkach. Niby to rzeczy oczywiste, ale dopiero wtedy gdy o nich się czyta. W wirze codziennych wydarzeń używamy najprostszych broni, tych do których jesteśmy najbardziej przyzwyczajeni.

Dowiesz się w jaki sposób można skutecznie wykorzystywać negatywne emocje do przekonywania. Chodzi o wywołanie uczucia przewidywanego żalu i podsunięcie prostego środka zapobiegawczego. Rzecz jasna taka sztuczka działa wyłącznie na pewną grupę ludzi, na ludzi którzy boją się przyszłości sami z siebie. Nie jest to wcale mała grupa, nawet wśród młodego pokolenia. Dlatego zanim ją zastosujesz albo przetestuj światopogląd rozmówcy, albo miej w zanadrzu gotowy do wykorzystania zwrot rozmowy w kierunku pozytywnej motywacji do wykonania pożądanego przez ciebie zachowania.

Poznasz też 55 taktyk ukrytej perswazji. Mi spodobała się szczególnie taktyka nr 33 "Stosuj ukryte hipnotyzujące schematy językowe". O uważnym dobieraniu wypowiadanych słów dowiesz się więcej w trzeciej części megarecenzji, natomiast na tym poziomie wystarczy ci znajomość konkretnych sztuczek. Zapamiętasz kilka i będziesz je stosować. To świetna metoda sterowania rozmową w pożądanym przez ciebie kierunku i zwracania uwagi rozmówcy na szczegóły, na które chcesz zwrócić jego uwagę.

A na deser czeka cię 27 obserwacji na temat ludzi. Ich celem jest przypomnienie ci o przyziemności życia. Ty jesteś już wytrenowanym i wyedukowanym prelegentem. Stosujesz zaawansowane techniki, żeby mówić to co chcesz, jak chcesz i po co chcesz. Ale dla większości ludzi to czarna magia. Równie przydatna jak znajomość wysokości plonów kukurydzy na Madagaskarze w roku 1998. Opisane przez autora obserwacje przypomną ci, że w gruncie rzeczy ludzie nie są zbyt skomplikowani. Większość ludzi porusza się w obrębie wyuczonych od pokoleń schematów postępowania. Jeśli je zapamiętasz i wykorzystasz, odniesiesz sukces. Znajdziesz się w ekskluzywnej grupie, która umie wykorzystać ludzkie słabości i ograniczenia. Tyle.

Pisałem o tym przy okazji megarecenzji o manipulacji. Znajomość zaawansowanych technik perswazyjnych nie oznacza, że musisz z nich cały czas korzystać. Mistrz sztuk walki nie rozdaje ciosów na lewo i prawo. Ale gdy przyjdzie odpowiedni moment, umie pokonać przeciwnika sprawnie i elegancko. To jest sekret mistrzostwa - wiedza kiedy z niego skorzystać i cierpliwość, żeby nie robić tego niepotrzebnie. Poznaj te sztuczki i zostań prawdziwym mistrzem. Życzę ci tego z całego serca.

To książka co najmniej kontrowersyjna. Z iście niemiecką skrupulatnością autorka sklasyfikowała w niej 30 technik werbalnej manipulacji. Niektóre z nich są stare jak świat, a przynajmniej jak "Sztuka retoryki" Arystotelesa, inne czerpią z dorobku chociażby Roberta Cialdiniego, część z nich to efekt wyraźnej fascynacji autorki programowaniem neurolingwistycznym czy wręcz hipnozą.

W tytule wyraźnie zaznaczono, że ksiązka jest podręcznikiem manipulacji -- jednak uczciwiej byłoby nazwać ją swoistym katalogiem technik manipulowania. Każdą z nich opisano według tego samego, stałego klucza, przy czym najważniejszą częścią omówienia jest skrócony instruktaż stosowania danej techniki z podanymi konkretnymi przykładami sformułowań i sposobami prowadzenia rozmowy.

Na jego końcu znajduje się przedstawiony na graficznej skali i pełniący funkcję listka figowego wykres wątpliwości etycznej danej techniki. Obawiam się jednak, że sama ksiązka -- gdyby ją ustawić na takiej skali -- zajęłaby cały zakres etycznych wątpliwości.

Po pierwsze, czy możliwe jest nauczenie -- a taką przecież funkcję pełnią podręczniki -- na około 330 stronach mnóstwa skomplikowanych nieraz technik? Po drugie, sama etyka uczenia tego rodzaju działania. Wprawdzie autorka broni się tu sprytnym chwytem znanym każdemu handlarzowi broni -- "sprzedaję broń, żebyś nie stał się ofiarą uzbrojonego napastnika" -- jednak utożsamianie szlachetnej sztuki retoryki z manipulacją i kłamstwem to lekkie nadużycie. Po trzecie, opisy technik: przykładem prawdziwej lubości, z jaką autorka opisuje niektóre techniki może być hipnoza.

Co zrobić, żeby ofiara wykonała polecenie? Przekaż groźną sugestię, czyli cytując autorkę, powiedź ofierze: "Poczujesz ostry ból głowy, jeżeli chociażby spróbujesz stawić opór moim poleceniom. Jeżeli mimo to dalej będziesz oporny, twój mózg odmówi posłuszeństwa. Głowa wypełni się krwią, a czaszka pęknie. Upadniesz i już się nie podniesiesz".

Boję się, być może naiwnie, że po utożsamieniu omawianej książki z piarem etyka naszej branży w oczach otoczenia upadnie i już się więcej nie poruszy.

To książka co najmniej kontrowersyjna. Z iście niemiecką skrupulatnością autorka sklasyfikowała w niej 30 technik werbalnej manipulacji. Niektóre z nich są stare jak świat, a przynajmniej jak "Sztuka retoryki" Arystotelesa, inne czerpią z dorobku chociażby Roberta Cialdiniego, część z nich to efekt wyraźnej fascynacji autorki programowaniem neurolingwistycznym czy wręcz hipnozą.

W tytule wyraźnie zaznaczono, że ksiązka jest podręcznikiem manipulacji -- jednak uczciwiej byłoby nazwać ją swoistym katalogiem technik manipulowania. Każdą z nich opisano według tego samego, stałego klucza, przy czym najważniejszą częścią omówienia jest skrócony instruktaż stosowania danej techniki z podanymi konkretnymi przykładami sformułowań i sposobami prowadzenia rozmowy.

Na jego końcu znajduje się przedstawiony na graficznej skali i pełniący funkcję listka figowego wykres wątpliwości etycznej danej techniki. Obawiam się jednak, że sama ksiązka -- gdyby ją ustawić na takiej skali -- zajęłaby cały zakres etycznych wątpliwości.

Po pierwsze, czy możliwe jest nauczenie -- a taką przecież funkcję pełnią podręczniki -- na około 330 stronach mnóstwa skomplikowanych nieraz technik? Po drugie, sama etyka uczenia tego rodzaju działania. Wprawdzie autorka broni się tu sprytnym chwytem znanym każdemu handlarzowi broni -- "sprzedaję broń, żebyś nie stał się ofiarą uzbrojonego napastnika" -- jednak utożsamianie szlachetnej sztuki retoryki z manipulacją i kłamstwem to lekkie nadużycie. Po trzecie, opisy technik: przykładem prawdziwej lubości, z jaką autorka opisuje niektóre techniki może być hipnoza.

Co zrobić, żeby ofiara wykonała polecenie? Przekaż groźną sugestię, czyli cytując autorkę, powiedź ofierze: "Poczujesz ostry ból głowy, jeżeli chociażby spróbujesz stawić opór moim poleceniom. Jeżeli mimo to dalej będziesz oporny, twój mózg odmówi posłuszeństwa. Głowa wypełni się krwią, a czaszka pęknie. Upadniesz i już się nie podniesiesz".

Boję się, być może naiwnie, że po utożsamieniu omawianej książki z piarem etyka naszej branży w oczach otoczenia upadnie i już się więcej nie poruszy.