Recenzje

Czy trafiłaś kiedyś na zawodowych oszustów? Argumentacja, sposób przedstawiania faktów, zmiana sensu wypowiadanych słów to ich chleb powszedni. Umiejętność implikacji a także kreacji błędnych wyobrażeń, zmieniają informacje i zwykłe słowa w niezwykle groźną broń.

Wyobraź sobie, że w swoich konwersacjach trafiasz na przeciwnika, który po mistrzowsku mąci Ci w głowie, wywraca oczywiste fakty do góry nogami i zapętla dyskusję tak, że trudno za nim nadążyć. Przypomnij sobie wszystkie sytuacje, w których miałaś przemyślaną rozmowę, w głowie ułożony cały jej tok, ale sprytny rozmówca tak zamydlił Ci oczy, że w końcu postawił na swoim. Wpływowi innych ulegasz niezwykle często. Zwłaszcza wtedy, gdy jesteś pozbawiona wiedzy na temat sposobów obrony przed nieuczciwymi manipulacjami.

Jeśli usłyszysz zdanie: "Żaden pracownik budowlany nie jest bankowcem, a żaden bankowiec nie jest rybakiem, więc żaden pracownik budowlany nie łowi ryb." Będziesz przekonana o słuszności rozumowania? Na wszelki wypadek powiem, że nie powinnaś.

Historia logicznego myślenia: "Kto pije ten śpi. Kto śpi ten nie grzeszy. Kto nie grzeszy -- jest święty. Zatem: Kto pije -- jest święty!" pozostawia wiele do życzenia. Tymczasem ten właśnie typ argumentacji, przedstawiania wykluczających się założeń, stosowany jest bardzo często.

Dla własnego bezpieczeństwa a także wygody w prowadzeniu rozmów i negocjacji, zapoznaj się z technikami manipulacji słowem i faktami. Proponuję przejrzenie książki Madsen Pire "Logika zwyciężania sporów" Znajdziesz w niej skład amunicji, na wypadek trudnych rozmów. Nauczysz się jak wykrywać nieczyste zagrania stosowane przeciw Tobie i jak sama możesz korzystać ze sprawdzonych chwytów logicznych. To właśnie one -- a nie prosta logika -- pozwolą wygrywać Ci spory.

Mało kto, ma świadomość tego, że ukierunkowanie na klienta w dużych i średnich firmach, nie musi oznaczać zgadzania się na wszystko czego klient sobie życzy. Raczej powinno oznaczać oferowanie starannie wybranej grupie klientów, wyjątkowych wartości w konkretny, równie starannie dobrany sposób. To, że klient chce innego produktu, nie musi oznaczać, że ma go dostać. Sprzedajesz usługi (lub produkty) konkretnego dostawcy bądź rodzaju? Nie baw się w "szukacza" i nie modyfikuj swojej oferty na skinienie klienta!

Podobnie rzecz ma się z techniką sprzedaży. Od wieków znane jest hasło: klient nasz pan. To fakt. Ale równie istotnym faktem jest to, że np. obsługujemy klienta w biurze a nie w jego domu. Nasi pracownicy są ubrani elegancko w służbowe uniformy i nie zmieniamy tych zasad od 10 lat. Każdego roku klient otrzymuje od nas podsumowanie kontaktów i transakcji, które strony zawarły. Ale nie będziemy tego robić ani częściej ani rzadziej. Zasady które przyjęliśmy, stanowią pewien kręgosłup moralny naszej formy. Jesteśmy elastyczni, ale w granicach, które uważamy za słuszne. W wielkim i małym biznesie musimy nauczyć się słowa NIE.

Hasła: Bądź zawsze na TAK. Zgadzaj się na wszystko i ulegaj woli innych ludzi. Tak, możemy obniżyć cenę tylko po to by dać klientowi satysfakcję. Tak, możemy zdążyć w terminie, choć jest to nierealne. Tak, możemy pana dalej zatrudniać mimo tragicznej sytuacji finansowej. Tak, tak, tak, zawsze to powtarzaj nawet, gdy myślisz NIE. To właśnie postawa akceptowana społecznie, którą klienci wpajają nam pod hasłem elastyczności, a wcześniej robili to nauczyciele ucząc nas posłuszeństwa.

Łatwo jest być łagodnym i unikać konfrontacji.. tyle, że na końcu tej drogi zostajesz z niczym: poświęcasz wartości, wolną wolę i korzyści materialne, by spełniać czyjeś zachcianki. Naucz się zatem słowa NIE. Pomoże w tym świetnie książka wydana nakładem OnePress "Pozytywna siła słowa NIE". Jeśli interesujesz się komunikacją, potrzebujesz pomocy w pozbyciu się nieopłacalnych klientów, nie potrafisz zwalniać nieproduktywnych pracowników, koniecznie ją przeczytaj.

Dzięki umiejętności rozmowy łatwiej prowadzi się udane negocjacje i mediacje. Poradniki -- przewodniki takie "Jak to powiedzieć?" opisują DOBRE PRAKTYKI komunikacji, o których chętnie czytam by poznać inne sposoby "patrzenia" na rozmowy.

Autorka Susan RoAne "mówi" czytelnikowi:
[...] Niezależnie od tego, czy jesteś dyrektorem, pracownikiem, lekarzem, inżynierem, cieślą, sprzedawcą, trenerem ligi młodzieżowej czy członkiem jakiejś komisji, na przykład do spraw sztuki w orzędzie lokalnym... czy zaczynasz, rozwijasz, czy zmieniasz karierę... czy jesteś prezesem organizacji zbierającej pieniądze na cele charytatywne lub samozwańczym przewodniczącym jednoosobowej spółki, zbierającym pieniądze na własne potrzeby... czy jesteś zamkniętym w sobie nieśmiałkiem... Napisałem tę książkę właśnie dla Ciebie.

Trzeba pamiętać, że autorka uczy "umiejętności gadania" w Ameryce i recepty chwilami są "zbyt proste". Taki wykład z pozycji "kawa na ławę" dla polskiego czytelnika może być chwilami irytujący. Całość mimo zastrzeżeń jest warta polecenia.

Przez czytanie "Jak to powiedzieć?" utrwaliłem w sobie przekonanie o tym, że nawet krótkie pogawędki są WAŻNE - budują one międzyludzkie relacje.

Czy zdarzało ci się, np. podczas zajęć na uczelni, kiedy wygłaszałeś referat albo w czasie obrony pracy dyplomowej, że twoi koledzy czy też profesor zarzucili cię gradem trudnych pytań? A ty, mimo iż miałeś wiedzę na dany temat, nie byłeś w stanie nic powiedzieć, łamał ci się głos, traciłeś pewność siebie? Podobny scenariusz zdarzył się podczas szukania pracy na rozmowie kwalifikacyjnej? Stając w krzyżowym ogniu pytań, nie musisz przecież być w roli ofiary.

Możesz się przygotować na taką okoliczność. Sprawdzone sposoby znajdziesz w książce "W krzyżowym ogniu pytań. Sztuka odpowiedzi na trudne pytania". Dowiesz się, jak odpowiadać ze stuprocentową pewnością, kontrolować reakcje publiczności, zwracać słowa atakujących przeciwko nim czy też używać refleksu, aby odeprzeć prowokacyjne pytania.

Chcesz założyć własną firmę, która przyniesie ci ogromną satysfakcję i oczywiście bogactwo Oto mantry, które pomagają osiągnąć sukces:

• Rywalizacja jest zdrowa -- Nie daj sobie wmówić, że czyni cię niekobiecą.
• Zasługuję na to -- Jeśli firma odnosi sukcesy, to dzieje się tak dzięki tobie. Nie przez przypadek.
• To tylko interesy-- Kierując ludźmi czy rozmawiając z klientami, nie odbieraj wszystkiego osobiście, zresztą naprawdę oni nie muszą cię lubić.
• Mogę się mylić -- Przyznaj sobie prawo do błędu.
• Nie wszystko mogę skontrolować -- Postaraj się skoncentrować na tym, na co rzeczywiście masz wpływ.
• Jestem z siebie dumna -- Pamiętaj, ze liczy się nie tylko spektakularny sukces, ale tez wysiłek w dążeniu do celu.