Alchemia sprzedaży, czyli jak skutecznie sprzedawać produkty, usługi, pomysły i wizerunek samego siebie

Bajka to czy nie bajka. Przypuszczam, że większości Czytelnikom, podobnie zresztą jak i mnie, alchemia kojarzy się z tajemną wiedzą i sztuką, dzięki której ołów miał się przemieniać w złoto przy użyciu Kamienia Filozoficznego. Istnieją też teorie, że w podobnie magiczny sposób próbowano stworzyć panaceum, czyli lek na wszystkie choroby, lub nawet eliksir nieśmiertelności. Jednym słowem alchemicy próbowali zrobić COŚ z NICZEGO. Czy osiągnęli oni swój cel, nie trzeba chyba nikomu wyjaśniać... Jednym słowem: bajki. Przyznam szczerze, że do książek, które już w samym tytule obiecują mi magiczną wiedzę i umiejętności, podchodzę z dużym sceptycyzmem. Pewnie to uprzedzenie, ale patrzę na nie przez pryzmat braku wiarygodności, kolejne bajeczki dla naiwnych, które w pięknej formie podają tajemną zasadę musisz więcej sprzedawać, żeby być bogatszym"... Nie pamiętam w tej chwili, dlaczego z długiej listy książek, które chciałbym przeczytać, wybrałem właśnie tę. Może przypadek, może reklama w jakiejś internetowej księgarni. Nieistotne w tej chwili, ważne, że do mnie trafiła... Pierwszą rzeczą, która zwraca uwagę po wzięciu jej do ręki, jest rzadko spotykana forma oprawy w postaci sztywnego etui z budzącymi ciekawość i zainteresowanie hasłami. Zawartość merytoryczna książki podzielona została na 60 króciutkich, maksimum 6-8-stronico-wych rozdziałów. Każdy z nich zaczyna się na nieparzystej, prawej" stronie, co wprowadza wrażenie ładu i estetyczności układu graficznego. A co z zawartością merytoryczną Powiem krótko: same konkrety. Jak wskazuje tytuł, związane głównie z codziennym życiem sprzedawcy, ale i nie tylko, gdyż sporą część informacji możemy z dużym powodzeniem wykorzystać poza pracą zawodową. Dzięki autorowi poznamy bardzo wiele niedoskonałości własnego zachowania, z których nawet nie musimy zdawać sobie sprawy lub które ignorujemy jako mało istotne, a tak naprawdę bywają kluczowe. Znajdziemy tutaj wiele wskazówek na temat sposobów prezentacji oferty firmy czy też własnego projektu, profesjonalnego wyglądu (tu raczej nie znajdziemy niespodzianek, lecz ciekawe uzasadnienie, dlaczego należy zakładać elegancki i czysty garnitur na spotkanie biznesowe), dbałości o wypowiadane słowa, spóźnialstwa czy też niesłowności. W sferze zachowań i reakcji klienta dowiemy się, w jaki sposób łatwo trafić do jego czułej, nieświadomej części osobowości tak, aby wywołać pozytywny dla nas efekt w części świadomej (i nie mam tu na myśli hipnozy). Przez żołądek do portfela Ależ tak, tylko jak W książce Konrada Pankiewicza znajdziemy również kilka podstawowych zagadnień z zakresu neurolingwistycznego programowania, które mają istotne znaczenie w procesie sprzedaży, takie jak metafiltry (omówiono trzy podstawowe, tj. wzrok, słuch, dotyk) lub znaczenie dotyku. Dowiemy się również, jak pracować, żeby nie zwariować, zachować zdrową równowagę między życiem prywatnym a biznesowym. O dziwo na to też jest rozwiązanie, którego można się nauczyć. Wymienione powyżej elementy treści książki to jedynie niewielki przykład tego, co ona naprawdę zawiera. Całość napisana jest bardzo przyjaznym, codziennym językiem. Zresztą sam autor przyznaje, że jego celem nie było stworzenie naukowej pracy, lecz publikacji przyjaznej użytkownikowi, w której podzieli się swoją wiedzą i doświadczeniem. I to się w pełni udało. Żeby nie było za słodko, trzeba się do czegoś przyczepić. Kilkanaście razy autor wtrąca w treści komentarze i aluzje do bieżącej sytuacji na arenie politycznej, nie zawsze śmieszne, mimo że w zamyśle takie powinny być. Czasami jest to przykład, a czasami zwykła złośliwość. Osobiście uważam, że w publikacjach tego typu nie powinno prezentować się własnych sympatii i poglądów politycznych, do tego jest inne miejsce. Prywatnie mogę nawet się z nimi zgadzać i mieć podobne zdanie, lecz mimo to pozostaje jakiś dziwny niesmak... Do książki dołączona jest płyta CD ze szkoleniem w formie audio. Odtworzyć można ją zarówno na domowym sprzęcie audio, jak i na komputerze. Dzięki niemu poznamy 11 podstawowych taktyk negocjacyjnych. Całość szkolenia trwa 52 minuty i 14 sekund (bo jak się dowiadujemy z książki, 52 minuty i 14 sekund" jest lepsze w oczach odbiorcy niż stwierdzenie ok. 50 minut"). Podsumowując, już całkowicie poważnie, książka Konrada Pałkiewicza jest zdecydowanie warta przeczytania. Nie tylko zdobywamy dzięki niej nową wiedzę, odświeżamy własne doświadczenia, ale także zyskujemy dość sporo motywacji do dalszej nauki. Co więcej, książka ta w żadnym momencie nie jest nudna i bez większych problemów można przeczytać ją w jednym ciągu. Poza tym warto do niej wracać co jakiś czas po to, by zwracać uwagę na kolejne detale profesjonalnych zachowań w sprzedaży i wdrażać je w praktyce, dążąc do doskonałości. Na pewno nie będzie to łatwe, ale jak zapewnia autor, warto. I nie sposób się z nim nie zgodzić.

Gazeta Ubezpieczeniowa Michał Sindera

Jak pokonać konkurentów. Problematyka sposobów na zwiększanie sprzedaży na coraz bardziej konkurencyjnych rynkach zajmuje jedno z kluczowych miejsc w działalności firm tak globalnych, jak i lokalnych. Dlatego "Alchemia sprzedaży" jest dobrym źródłem informacji o niuansach psychologicznych dotyczących tego zagadnienia. Podpowiada, jak dzięki dobrej strategii pokonać konkurentów i oczywiście skutecznie zwiększać sprzedaż swojej firmy. Podzielona jest na wiele krótkich, treściwych i jednocześnie ciekawie napisanych rozdziałów, co pozwala uniknąć powtórzeń i zwyczajnej nudy, ponieważ konkretne zagadnienie opisywane jest jednocześnie dokładnie i z humorem, co nie umniejsza wartości merytorycznej. Do książki dołączono pytę CD ze szkoleniem w zakresie najczęstszych technik negocjacyjnych.

Rzeczpospolita pm, 06/2008

Jak przekształcić każdy zawodowy kontakt w handlowe złoto? W dzisiejszych czasach Twój sukces zależy w znacznej mierze od jakości relacji, które potrafisz zbudować. Jeśli podczas rozmowy z klientem zdołasz stworzyć nić sympatii i zaufania, wówczas realizacja Twoich celów sprzedażowych nagle okazuje się niezwykle prosta i przyjemna. Czy chciałbyś, aby twoja praca przynosiła zarówno pieniądze, jak i pełne zadowolenie? Ta ksiązka nauczy Cię, jak docierać do klientów, wyzwalać w nich najlepsze emocje i nastawiać na „tak”. To trening budowania dobrych relacji handlowych. Zastanów się: z jakim handlowcem chciałbyś rozmawiać? Co chciałbyś od niego usłyszeć? Wiedz, że niewielu sprzedawców zadaje sobie trud poszukiwania odpowiedzi na te pytania. A to tylko początek drogi doskonalenia, na jaką wejdziesz, kiedy zaczniesz czytać tę książkę i chłonąć praktyczne rady w niej zawarte. „Wśród wszystkich Polaków znam tylko trzy osoby, od których mógłbym się uczy ć perswazji. Konrad Pankiewicz jest jedną z nich . Dostarcza on nowych umiejętności i uczy technik oraz strategii, których nie poznacie nigdzie indziej” - powiedział o nim dr Kevin Hogan, autor książki „Ukryta perswazja. Psychologiczne taktyki wywierania wpływu”.

Network Magazyn 15/2008

Autor jest założycielem Instytutu Perswazji, co w przypadku książki brzmi umiarkowanie zachęcająco. Tymczasem czeka nas pełne zaskoczenie. Alchemia sprzedaży" to inteligentnie napisana, a co więcej - zilustrowana znakomitymi przykładami lektura. Nie tylko dla sprzedawców.

Manager Magazin 12/2007

Uwierz w siebie i do dzieła Konrad Pankiewicz jest współtwórcą agencji interaktywnej Adv.pl i agencji marketingu bezpośredniego adMobile. Należy do Stowarzyszenia Marketingu Bezpośredniego, Międzynarodowego Stowarzyszenia Reklamy w Polsce oraz Interactive Advertising Bureau Polska. Jest założycielem Instytutu Perswazji i twórcą Dynamicznego Modelu Perswazji, agregującego wiedzę m.in. z zakresu perswazji, neurolingwistyki, hipnozy, psychologii osiągnięć i teorii mowy ciała. Alchemia Sprzedaży" przedstawia praktyczną wiedzę stanowiącą część strategii, metod i technik wchodzących w skład zaproponowanego przez Pankiewicza modelu. Autor pisze o znaczeniu, jakie na wyniki sprzedażowe ma przekonanie, który mamy o sobie samych, pozytywne myślenie, koncentrowanie się tylko na tym na co mamy wpływ, rozpoznawanie mapy świata klientów czy ograniczanie wyboru kontrahenta do najlepszych rozwiązań. Z jego rad mogą korzystać nie tylko osoby sprzedające produkty czy usługi, ale każdy z nas gdy przyjdzie nam przekonać kogoś do nas udowodniając własną wartość.

Brief Karolina Błońska

Czyli jak skutecznie sprzedawać produkty, usługi, pomysły i wizerunek samego siebie. Z tego poradnika dowiemy się, jak budować sympatię, wiarygodność i zaufanie, jak dystansować konkurencję, nawiązywać relacje, a kontakty zamieniać na kontrakty, wreszcie jak skutecznie perswadować. Co ważne, autorem jest nasz człowiek - wciąż rzadkość na rynku poradniczym.

Przegląd książki Agata Gogołkiewicz; 01/2008

Nie ma "urodzonych sprzedawców", ale nic nie stoi na przeszkodzie, by dążyć do ideału. Krokiem w dobrym kierunku może być lektura książki Konrada Pankiewicza "Alchemia sprzedaży, czyli jak skutecznie sprzedawać produkty, usługi, pomysły i wizerunek samego siebie".

Choć autor dopiero od 7 lat związany jest zawodowo z marketingiem i sprzedażą już zdążył przekonać tysiące kandydatów na dobrych sprzedawców, iż potrzebna jest im wiedza daleko wykraczająca poza powszechnie znane, sprzedażowe triki. Dzięki temu poradnikowi, który już znalazł się na topie wydawnictwa Onepress, to grono zapewne zwielokrotni się.

Po -- by nie tracić czasu... -- trzyzdaniowym wstępie Pankiewicz przechodzi do rzeczy. Dowiadujemy się, jak uwodzić klienta i jak zmieniać emocje negatywne w pozytywne (nie: "jestem zmęczony", a: "potrzebuję nabrać sił") oraz dostrzegać, iż szklanka nie jest w połowie pusta (pesymista) a w połowie wypełniona wodą.

Kolejne lekcje to nauka na błędach -- najlepiej cudzych -- unikanie pułapki maniakalnego uporu, czytanie w myślach klientów i takie postępowanie, by obie strony transakcji czuły się wygrane. Poznajemy też kilka innych przydatnych prawd, np. że klienci nie kupują od firm, a od ludzi, poza tym dobrze najpierw wzbudzić sympatię, a dopiero później przejść do pertraktacji. Następne rozdziały -- felietony poświęcone zostały sposobom na udaną rozmowę, roli obiecywania oraz wielu innym kluczom, otwierającym umysł klienta.

A wszystko to w bardzo klarownej, przystępnej formie, napisane językiem dalekim od zwyczajowego przynudzania i wzbogacone o barwne przykłady i anegdoty.

Lektury nie musimy kończyć na ostatnim rozdziale. Wystarczy wejść na stronę prowadzoną przez Konrada Pankiewicza www.instytut-perswazji.pl i dopisać się do listy subskrypcyjnej. To gwarantuje cotygodniowy kontakt z autorem i tematem.

Dziennik Łódzki n; 22-10-2007