Recenzje

Sprzedawca to wspaniały zawód
Gdy wybieramy się taksówką w dłuższą podróż i zamierzamy negocjować cenę, powinniśmy zająć miejsce z tyłu, za kierowcą. Wtedy znacznie łatwiej będzieskłonić go do zaakceptowania naszej propozycji. Podobnie należy zachowywać się podczas poważnych biznesowych negocjacji. Oczywiście trudno negocjować inaczej niż twarzą w twarz, ale wystarczy wstać z fotela i mówić chodząc - oczywiście starając się najważniejsze kwestie podnosić wtedy, gdy znajdujemy sięza plecami partnera. To tylko jedna z setek praktycznych rad, jakie można znaleźć w książce Alchemia manipulacji" Richarda Bandlera i Johna La Valle, dziele kanonicznym dla współczesnej gospodarki (zwłaszcza techniki handlu), którego drugie polskie wydanie właśnie pojawiło się na rynku.
Główny autor książki, Richard Bandler, nazywany jest ojcem NLP, czyli programowania neurolingwis-tycznego. Mówiąc prostszym językiem - manipulacji, jakiej - co Bandler udowadnia niezwykle przekonywująco-można poddać każdego, zmuszając go do pożądanych przez manipulatora zachowań. Bandler jest nie tylko teoretykiem, ale i praktykiem. Pracował i pracuje jako sprzedawca, osiągając znakomite efekty. Także jako sprzedawca swoich książek, a napisał ich już 25 (ukazały się w ponad 40 językach). Alchemia manipulacji" pomyślana jest przede wszystkim jako podręcznik sprzedaży. 0 tym, że we współczesnej gospodarce, która nie ma żadnych problemów z produkcją, najważniejsza jest właśnie sprzedaż, nikogo przekonywać nie trzeba. Nadmiar towaru na rynku, konkurencja, nowe produkty i wynalazki, sprawiają, że to właśnie specjaliści od sprzedaży są najbardziej pożądani. I - najlepiej opłacani. Oczywiście w zależności od uzyskanych wyników... Najsłynniejsza książka Richarda Bandlera to zarazem - w opinii fachowców-najbardziej przyjazna lektura ze wszystkich prac poświęconych NLP. Znakomicie napisana, petna przykładów zaczerpniętych przez autora z własnego doświadczenia. Sprzedaż w ujęciu Bandlera to swoista gra między sprzedawcą a klientem, gra, z której dobrze wykształcony handlowiec zawsze musi wyjść górą. Oczywiście, jeśli najpierw pokona konkurencję. A o tym, jak to zrobić, także można dowiedzieć się z tej książki. Jedna z najzabawniejszych historii przytoczonych przez autora to opowieść z czasów, gdy zajmował się on sprzedażą samochodów, przede wszystkim benzynożernych cadil-laców. W USA panował wtaśnie pierwszy kryzys energetyczny, ceny benzyny oszalały, klienci nastawili się na kupowanie tanich, oszczędnych aut. Takich jak toyota, a to właśnie jej salon powstał tuż obok sklepu, w którym pracował Bandler. I jak ów przemyślny sprzedawca poradził sobie z konkurencją Ustawił na swoim terenie rozbitą w wypadku toyotę, umieścił w niej potwornie zdeformowane lalki, by w ten sposób uświadomić klientom, jak niebezpieczne, choć tanie, jest to auto. Do tego nakręcił filmik udowadniający, że właściciel salonu toyoty jeździ mercedesem. Oczywiście pokazywał go wszystkim potencjalnym klientom. I tak wtaśnie sprawił, że salon toyoty przeniósł się w końcu w inne miejsce.
Oczywiście nie brak w tej książce opisów i bardziej wyrafinowanych metod, jakie należy stosować już w bezpośrednim kontakcie z potencjalnym nabywcą. Pamiętaj, aby oddychać w takim samym tempie, w jakim oddycha klient, i mówić w takim samym tempie jak on. Jeżeli używa on wielu stów wyrażających obrazy, rób to samo. Ale najważniejsze jest, żebyś w pewnym momencie dokonał zmiany tempa i zaczął mówić w takim samym tempie, w jakim klient oddycha. Zobaczysz, jakie to daje rezultaty" - pisze Bandler. Równie ważne jest przykucie uwagi klienta, najlepiej przez niekonwencjonalne zachowanie. Autor wspomina, jak w swojej firmie spotkat się jednocześnie z kilkunastoma sprzedawcami kserokopiarek, jeden przez drugiego zachwalającymi swe modele. Kupit od tego, który spokojnie, na końcu sali, rozebrał się do bielizny. Równie zabawny i skuteczny ma być sposób pochodzący ze sklepu meblowego. By skupić uwagę nabywcy na konkretnym modelu tapczanu, wystarczy na nim usiąść udając atak serca. Gdy ktoś uratuje Ci życie, to po prostu musi już coś od Ciebie kupić. Nie wiem, dlaczego tak jest, ale to się sprawdza" - pisze autor.
Oczywiście od opisanych gagów do profesjonalnego programowania neurolingwistycznego droga daleka, ale to już rzecz nazbyt skomplikowana na tak krótkie omówienie. Warto więc samemu sięgnąć po tę książkę. Ostatecznie przeznaczona jest nie tylko dla sprzedawców, których przecież jest znacznie mniej niż klientów. To także kurs samoobrony, przeznaczony przede wszystkim dla tych, którzy wcale nie mają zamiaru niczego kupować i wchodzą do sklepu tylko po to, żeby pooglądać. Tak się w każdym razie usprawiedliwiają przed czyhającym tam na nich sprzedawcą.

Julia Holska stoi w kuchni i ma pełne ręce roboty. Jest piątkowy wieczór. Julia przygotowuje pracochłonną kolację dla sześciu osób, które przybędą za mniej więcej godzinę. Jest trochę spóźniona, bo szef ją zatrzymał, ale jeśli się pospieszy, przyjęcie będzie gotowe na czas, a jej zostanie jeszcze chwila, aby się wyszykować. Julia przywiązuje dużą wagę do nienagannego wyglądu i nie byłoby jej przyjemnie otwierać gościom drzwi w dżinsach i podkoszulku, które są jeszcze przesiąknięte kuchennymi zapachami.
Musi się bardzo skoncentrować na tym, co robi, a jej mąż wybiera właśnie ten moment, aby przyjść do kuchni i uskarżać się na swego przełożonego. Mąż czuje się źle traktowany przez szefa i chciałby o tym z żoną porozmawiać tu i teraz. Julia próbuje przełożyć rozmowę: „Pozwól, że to, w jaki sposób najlepiej poradzisz sobie ze swoim szefem, omówimy w spokoju w ciągu weekendu. Teraz muszę pilnować ryby”.
Nie były to słowa, jakie chciał usłyszeć Michał Holski. Zapytał więc rozgniewany: „Ta głupia ryba jest dla ciebie ważniejsza ode mnie? Nie uwierzysz, na co znowu pozwolił sobie dzisiaj ten facet. Chcę teraz o tym z tobą porozmawiać, muszę to z siebie wyrzucić!”.
Julia chce uspokoić męża: „Oczywiście, że ryba nie jest dla mnie ważniejsza od ciebie. Ale zaraz przyjdą nasi goście, więc chcę mieć w końcu gotowe jedzenie i muszę się jeszcze przebrać!”. Ale mąż nie okazuje zrozumienia: „Ach, to przecież typowe — wszystko inne ma pierwszeństwo, ale kiedy ja ciebie potrzebuję, ty nie masz czasu! Ty się przecież nigdy nie interesowałaś moją pracą — dobrze o tym wiem!”.
Julia przewraca oczami, powstrzymuje się jednak od jakiegokolwiek komentarza. Mąż i tak by go nie usłyszał, bo właśnie z wielkim hukiem opuścił mieszkanie. Właściwie było ustalone, że to on nakryje stół i zatroszczy się o wino — lecz nie ma sensu już o tym myśleć. Jest wściekły, czuje się zraniony i zmaga się z myślą o swojej zgryzocie: „Jestem jej całkiem obojętny!”. Robi więc to, co zwykle, kiedy potrzebuje ukojenia duszy: idzie do garażu i majstruje przy swoim motocyklu. Kiedy może już być prawie pewny, że przybyli wszyscy goście, podchodzi do odświętnie nakrytego w międzyczasie przez żonę stołu z rękami ubrudzonymi smarami. Julia, która jest bardzo zdenerwowana „dziecinnym zgrywaniem się” męża, wita go słowami: „Czy mógłbyś być tak uprzejmy i umyć ręce? Być może nie zauważyłeś, ale mamy gości!”. On na to z przekąsem: „To bardzo pięknie, że mnie o tym informujesz! Ale to nie powód, żeby traktować mnie jak małe dziecko!”. Ona odpowiada mu lodowato: „Jeżeli zachowujesz się jak małe dziecko, nie możesz się dziwić, że tak się ciebie traktuje!”. Goście spoglądają na siebie z zakłopotaniem i próbują ratować sytuację, zwracając się z pytaniami to do jednego, to do drugiego z małżonków.
Wieczór jest jednak ostatecznie skazany na straty, gdyż Julia przy jedzeniu ciągle robi ironiczne uwagi o tym, jak „pomocny” jest zawsze jej mąż i że można na nim bezgranicznie polegać: „Zawsze, kiedy go potrzebuję, jest nieobecny!”. Michał kontruje, zabawiając gości prastarą anegdotą, jak to jego żona pewnego razu popełniła prawdziwy nietakt i było jej okropnie przykro. W tej sytuacji wszyscy goście czują się bardzo nieprzyjemnie, wstają, dziękują za miły wieczór i idą do domu. Dla obojga graczy nie jest to naturalnie koniec gry, ponieważ dopiero teraz rozpętuje się prawdziwa kłótnia z wielką próbą sił w sypialni. Julia zarzuca swojemu ukochanemu małżonkowi zepsucie całego wieczoru, i to nie pierwszy raz, po czym on zbiera swoją pościel i — pożegnawszy ją nikczemnymi słowami: „A ty zniszczyłaś cały nasz związek” — spędza noc na kanapie.
Powyższa historia to przykład gry psychologicznej, a zaczerpnąłem ją z książki “W co oni grają. Manipulacje w codziennym życiu”, którą w tym poście chcę zrecenzować.
Czym jest gra psychologiczna?
To pewien przebiegający z reguły według ustalonego schematu ciąg zachowań, który wyróżnia się znacznymi zniekształceniami rzeczywistości, nie braniem pod uwagę dobra drugiej osoby oraz w efekcie doprowadza do sytuacji, w której każda z uwikłanych stron czuje się nieswojo. Jest to gra, w której każda strona przegrywa.
Jak nie dać się wciągnąć i radzić sobie z grami psychologicznymi?
Pomocne może być uświadomienie sobie tego, że gra z reguły odbywa się według określonego scenariusza, ponieważ danej osobie nie są znane inne sposoby na uzyskanie tego, czego pragnie. Jest to często zachowanie wynikające z nieświadomie wprogramowanych schematów zachowań.
Podczas gry każda ze stron przyjmuje jedną z charakterystycznych ról:
- ofiary,
- napastnika,
- wybawcy.
Kluczem do wyjścia obronną ręką z próby wciągnięcia w taką manipulację jest uświadomienie sobie roli, jaką druga osoba próbuje Ci narzucić i nie pozwolenie jej na to.
Pomocne może być również poznanie zasad analizy transakcyjnej w celu określenia poziomu, z jakiego następuje komunikacja (temat zbyt obszerny by go tutaj bliżej przytoczyć).
Wszystkie te zagadnienia znajdziesz właśnie w książce “W co oni grają. Manipulacje w codziennym życiu”. Jest ona warta uwagi ze względu na dużą dawkę wiedzy i solidny opis podstaw tego, co prowadzi ludzi do rozgrywania gier i uciekania się do manipulacji.
Ponadto w książce znajdziesz przykłady najbardziej typowych zachowań graczy w rodzinie, związkach, w biurze oraz stosunkach sąsiedzkich, a co najważniejsze - skuteczne strategie przeciwdziałania manipulacjom.
Książka podzielona jest mniej więcej pół na pół - początek to opis różnych modeli i zasad rozgrywania gier, a druga część zawiera przykłady praktyczne.
Polecam tę książkę, jeżeli zdarza Ci się znajdować w interakcjach, po których czujesz się nieswojo i masz wrażenie bycia ofiarą manipulacji. A może Ty również takie gry inicjujesz i chcesz znaleźć skuteczniejsze i przyjemniejsze sposoby na realizowanie swoich celów?

Kim jest menedżer nowej generacji Wymogi współczesnego rynku stawiają przed szefem nowe wyzwania. Musi posiadać duży zasób wiedzy oraz wysoki poziom inteligencji, zwłaszcza emocjonalnej i społecznej. Powinien być dobrym i em-patycznym organizatorem. Musi patrzeć w przyszłość, wyprzedzać swój czas, ale być osadzony w teraźniejszości, a wzorce czerpać z przeszłości. O tym piszą autorzy książki, której ideą jest poszukiwanie cech charakterystycznych menedżera nowych czasów.
Autorzy zaczynają rozważania od tematu kierownika decydenta w realiach przeszłości i czasach obecnych. W rozdziale drugim przyjęli tezę, że menedżera poznajemy po stylu sprawowania władzy, choć uprzedzają, że jest ona ryzykowna. W kolejnych rozdziałach przyglądają się menedżerowi w kontekście koncepcji organizacji holistycznej i uczącej się; przedstawiają sylwetki legendarnych menedżerów sukcesu; piszą o organizacji pracy menedżera jutra oraz o tym, że jego samodoskonalenie się jest trudną drogą do przywództwa.

Według autorów Profesjonalnego szefa", jest nim człowiek, który posiada przede wszystkim doskonałe umiejętności interpersonalne i łączy funkcje fachowca, mentora, trenera, negocjatora i przywódcy. Potraktowali oni swoją publikację poradniczo, przewidując ją jako praktyczny zeszyt ćwiczeń, uzupełniony teorią i przykładami wziętymi prosto z życia. Jej celem jest umożliwienie czytelnikom doskonalenia ich umiejętności i wypracowania nowych wzorców zachowań.
Autorzy przedstawiają dobro czynne skutki wpływu i perswazji, sprawdzone sposoby wpływania na otoczenie, narzędzia do radzenia sobie z sytuacjami konfliktowymi, zasady prowadzenia prezentacji publicznych, wiedzę na temat odpraw i narad motywacyjnych.

W zalewie publikacji dotyczących tych intrygujących istot, wypłynęła kolejna pozycja traktująca o nieumarłych.
Jeszcze w XIX wieku ludzie wierzyli w wampiry. Obecnie możemy jedynie powzdychać do aktorów odtwarzających ich role w kinowych hitach bądź w klasyce filmografii. Autorom książki "Wampiry. Historia z zimną krwią spisana" zależy na znalezieniu odpowiedzi na pytania, kim są wampiry: czy odrażającymi potworami z diabelskim rodowodem, a może fascynującymi istotami? Wampiry mogą być ponętne i jednocześnie niebezpieczne, a także tajemnicze. Mogą być ucieleśniem fantazji i lęków.
Historia tych istot została opisana przez autorów od czasów ludowych podań do współczesnych krwiopijców rodem z kina i literatury.
Z publikacji będzie można dowiedzieć się m.in.: o życiu i zwyczajach wampirów, o sposobach zniszczenia ich, a także poznamy ich wcielenia w powieściach, filmach i serialach.
Pytanie tylko, czy te informacje zostaną ciekawie podane?