Recenzje

"Od namówienia i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta" - tak zachęcają do zakupu swojego podręcznika "Handlowanie to gra" (wydawnictwo Helion) Wojciech Haman i Jerzy Gut. To kolejna ich książka wzorowana na amerykańskich poradnikach z cyklu "jak być pięknym, mądrym, zdrowym i bogatym". Tym razem jednak autorzy uwzględnili polskie realia i naszą narodową mentalność. Powstał ciekawy, miejscami zabawny poradnik dla początkujących negocjatorów. Użyteczną dla siebie wiedzę znajdzie w nim i przedstawiciel handlowy dużej hurtowni, i sprzedawca w sklepie osiedlowym.

Siła słów

Słowa mogą być bronią, działać jak narkotyk i przynieść bogactwo" -- reklamuje swoją książkę "Sztuka perswazji, czyli język wpływu i manipulacji" psycholog Andrzej Batko, trener neurolingwistycznego programowania, czyli technik skutecznej komunikacji słownej i pozawerbalnej. Kiedy jednak czytamy w nocie o autorze, że jako ekspert jest on znany "w wąskich kręgach specjalistów", a z jego usług korzystają "wybrane firmy", pojawiają się wątpliwości co do fachowości Batki. Okazuje się jednak, że wrażenie to jest mylne. O technikach wpływania na ludzi (czy nawet manipulowania ludźmi) czyta się z zapartym tchem. Czasami nawet możemy się przekonać, że padliśmy ofiarami manipulacji, nawet o tym nie wiedząc. Niebezpieczna książka.

Autorzy książki "Handlowanie to gra" porównują handlowanie do równoczesnej gry w pokera i szachy. Handlowiec jako pokerzysta grający w szachy lub szachista tasujący karty to pośrednio krytyka wąskiej specjalizacji. Misją profesjonalnego handlowca jest zdaniem Hammana i Guta ZADOWOLENIE KLIENTA! Trenerzy (książka jest zbeletryzowanym opisem warsztatów)posługują się, dla opisu takiej filozofii biznesowej, terminem POZYTYWNA TRANSAKCJA HANDLOWA; osobiście wolę nieco archaiczne, ale lepiej brzmiące RZETELNE KUPIECTWO (część: I).

Handlowanie (negocjacje handlowe) dzieli, się zdaniem szkolących, na OTWARCIA, GRĘ oraz ZAMKINIĘCIA (DEBIUTY-GRĘ ŚRODKOWĄ-KOŃCÓWKI). Opis tych działań to zasadnicza treść książki (część: II + III + IV). Koniec książki to trochę uwag na temat "wypalenia handlowaniem" - "zatrucia handlem" oraz nieco przykrótka "inwokacja" o motywacji (część: V).

Całość czyta się łatwo, ale jak "na pierwszy poradnik profesjonalnego polskiego handlowca" tajników praktyki handlowania poznajemy niezbyt wiele.

„Jak sobie radzić z trudnymi ludźmi” Roya Lilleya i „Jak skutecznie negocjować” Davida Oliviera to dwie wzajemnie uzupełniające się brytyjskie publikacje, wydane w 2004 roku przez śląskie Wydawnictwo Helion. Obie te prace są książkowym odzwierciedleniem zajęć prowadzonych przez autorów i zostały wzbogacone przez polskiego wydawcę zestawieniami polsko-angielsko-niemieckich słówek, ilustrujących uniwersalny oraz międzynarodowy charakter omawianej problematyki
(...)
Roy Lilley prezentuje dziesięć prostych kroków przydatnych w radzeniu sobie z trudną sytuację:

1. Z agresją trzeba radzić sobie bezpośrednio, nie za pomocą e-maili, faksów, notek, czy nagrania na automatycznej sekretarce.
2. Pokaż, że rozumiesz, ale słowa „rozumiem” używaj z rozmysłem.
3. Najłatwiej w sytuacji konfliktu oddalić się z miejsca zdarzenia, zwłaszcza jeżeli czujesz się zagrożony. Chowanie głowy w piasek nie jest skuteczną metodą.
4. Jesteś na kogoś wściekły -- skup się na kwestii, która tak Cię rozjuszyła i poproś o zmianę: Czy mógłbyś dostarczyć mi ten projekt jutro rano? albo: Czy mógłbyś odebrać ten telefon? Dzięki tym ułamkom sekund potrzebnym na wymyślenie żądania zapomnisz o wybuchu i zapobiegniesz w ten sposób przerodzeniu się incydentu w większy konflikt.
5. Jeżeli ktoś w agresywny sposób podnosi głos, zastosuj technikę lustra lub magnetofonu: dokładnie powtarzaj słowa, których użył w stosunku do ciebie.
6. Zaakceptuj fakt, że jesteś zły, ale nie próbuj zrzucić odpowiedzialności za swoje emocje na kogoś innego.
7. Bądź wagą. Tak, wiem, że nie każdy ma szansę urodzić się między 23 września a 22 października, ale chodzi mi o bardzo ważny atrybut wagi: rozwagę.
8. Trenuj swoje emocje, tak jak sportowcy trenują mięśnie.
9. Czujesz, że jeszcze chwila, a eksplodujesz niczym gigantyczna bomba atomowa? Pohamuj się, daj sobie czas na ochłonięcie i nabranie dystansu do sytuacji.
10. Od czasu do czasu masz prawo być zły, ale rób to z godnością.

(...)
Moim zdaniem, tak jak nikt nie oczekuje od kryminału, żeby nosił w sobie wiedzę i bibliografię podręcznika kryminalistyki, tak od kieszonkowego poradnika czytelnik -- w szczególności menedżer -- nie spodziewa się pełnej informacji z zakresu zachowań w organizacji czy firmie. Ale takie książeczki, z przywołanymi tu zestawieniami i „dekalogami”, bardzo się przydają -- choćby jako zachęta do sięgnięcia po bardziej kompleksową lekturę.
(...)

Jak motywować podwładnych, w jaki sposób uczyć ich odpowiedzialności? Jak chronić czas, nerwy i interesy szefa? Na te pytania starali się odpowiedzieć Jerzy Gut i Wojciech Haman, autorzy "Psychologii szefa". Udało im się to tylko częściowo. Wartościowe informacje przeplatają się z poradami w rodzaju "sankcje i dolegliwości, których możesz użyć do karania podwładnych". W rezultacie bezkrytyczne zaakceptowanie rad autorów może szefowi (lub kandydatowi na szefa) przynieść tyleż sukcesów, co kłopotów. Zresztą autorzy już na drugiej stronie swojej książki zaznaczyli, że nie biorą żadnej odpowiedzialności za stosowanie udzielanych przez nich rad. My za to z całą odpowiedzialnością radzimy czytelnikom: zastanówcie się, nim sięgniecie do portfela.