Strona główna »
Handlowanie to gra

Handlowanie to gra

Autorzy: ,

zajrzyj do ksišżki Handlowanie to gra
Ocena:
   5.4/6  Opinie  (26)
Stron: 264
Ksiazka drukowana Druk (oprawa: twarda) 3w1 w pakiecie: PdfPDF ePubePub MobiMobi
Wydawca: Onepress
Wydawca: Onepress
Cena:
55,00 zł
Dodaj do koszyka
Cena promocyjna: Oszczędzasz: 11,00 zł
44,01 zł 55,01 zł
Dodaj do koszyka
Kup terazstrzalka
Wysyłamy w 24h + do przechowalni + do przechowalni
Druk
Książka drukowana
55,00 zł
eBook
Pdf ePub Mobi
44,01 zł
55,01 zł
Opis
Szczegóły
Spis treści
książka
Przeczytaj fragment

Książka ta została napisana dla tych, którzy poszukują większej satysfakcji w roli handlowca, szanują swój zawód i chcą być profesjonalistami. Jest to praktyczny poradnik dla wszystkich, którzy obsługują klienta i sprzedają produkty swojej firmy.

Specyfiką tej książki jest to, że dotyczy polskiego rynku, polskich klientów i polskich handlowców. Autorzy, korzystając z dziesięcioletniego doświadczenia w szkoleniu pracowników firm handlowych, opisują konkretne narzędzia:

  • zjednywanie klienta i rozpoznawania jego potrzeb,
  • radzenia sobie z grami kupieckimi,
  • budowania profesjonalnej podstawy handlowej.

 

Handlowanie to sztuka zadowolenia klienta bez ulegania jego wygórowanym żądaniom. Do każdego klienta prowadzi jakaś droga, tylko nie zawsze handlowcy mają odwagę na nią wkroczyć.

Na płycie VCD znajduje się film "Debiuty handlowe", który pozwoli Ci uniknąć wielu błędów w pierwszym etapie negocjacji handlowych. W tej fazie celem kupujących jest osłabienie sprzedającego, ustawienie rozmowy na jak najlepszych warunkach dla siebie. Ten film podpowiada, jak nie wpaść w żadną z zastawionych przez kupującego pułapek.

Ukazane są typowe zachowania klientów, jak również sposoby skutecznego radzenia sobie z nimi. Cennym uzupełnieniem materiału jest zaprezentowanie sposobów rozpoznawania podświadomych motywów klienta i jak tę wiedzę wykorzystać w praktyce.

Wstęp (9)

CZĘŚĆ I PODSTAWOWE REGUŁY GRY HANDLOWEJ (13)

1. Jak zrozumieliśmy, że handlowanie to gra? (15)

  • Dlaczego klienci grają? (21)

2. Filozofia handlowania: najważniejsze jest zadowolenie klienta (25)

  • Pozytywna transakcja handlowa (28)
  • Rozmawiaj o potrzebach i obawach klienta. Zrozum jego interesy (34)

3. Najważniejsze "narzędzia" poznawania i rozumienia interesów klienta (41)

  • Trudne pytania. Nie daj się zbyć byle czym (44)
  • Parafraza. Jak słuchać i nie wchodzić z klientem w polemikę? (47)
  • Parafraza. I co dalej? (52)

CZĘŚĆ II DEBIUTY HANDLOWE (55)

4. Pierwszy kontakt z klientem (57)

5. Zbuduj ludzki kontakt i zainteresuj się potrzebami klienta (61)

6. Debiutowe gry klienta (69)

  • Gra "Nie mam czasu" (72)
  • Gra "To mnie nie interesuje" (77)
  • Przejmowanie klienta od konkurencji (81)
  • Gra "Interesuje mnie wyłącznie..." (83)

7. Typy klienta. Jak je rozpoznać i dopasować się do nich? (85)

  • Komu pozostawiać wybór, a komu polecać? (JA - INNI) (89)
  • Komu przypominać o jego celach, a komu dawać gwarancje? (CELE - PROBLEMY) (96)
  • Jak radzić sobie z klientem, który gotów jest kupić wszystko i jak docenić klienta krytykującego? (ZGODNY - NEGUJĄCY) (100)
  • Klient SYSTEMATYCZNY i klient CHAOTYCZNY (108)
  • Klient OSOBISTY i klient RZECZOWY (110)

CZĘŚĆ III GRA ŚRODKOWA. CO OSŁABIA HANDLOWCA I JAK WYKORZYSTUJĄ TO KLIENCI? (113)

8. Mity i stereotypy działania handlowca (115)

  • Mit pośledniości zawodu sprzedawcy (117)
  • Stereotyp obowiązującej postawy (119)
  • Mit ceny (125)
  • Jak przeciwstawiać się mitowi ceny? (128)
  • Mit, że konkurencja jest tylko zagrożeniem (131)
  • Mit, że klient ma nieograniczone możliwości wyboru (135)

9. Trudne zagrywki klienta wykorzystujące stereotypy i lęki handlowca (141)

  • Straszenie konkurencją (146)
  • Mamienie dużym i długotrwałym kontraktem (148)
  • Ultimatum, czyli "ostateczne warunki" (149)
  • Presja czasu (151)
  • Osobisty atak na handlowca lub jego firmę (152)
  • Jaką mam pewność, że mi się to opłaca? (153)
  • Niezwykłe mamienie kontraktem (Wspólne lizanie loda) (155)
  • Rozmiękczenie i niespodziewany atak (Dr Jeckyll i Mr. Hyde) (156)
  • Odwołanie się do lojalności i honoru handlowego (Twój wspólnik już mi obiecał) (157)
  • Wykorzystanie interesów handlowca (Nie mam żadnych zastrzeżeń, ale...) (159)
  • Fałszywa informacja (Zostawiony notes) (160)
  • Co nas najbardziej trafia w zagrywkach klienta? (161)

10. Zachowania asertywne. Sposoby radzenia sobie z typowymi grami klienta (163)

  • Stawianie granic klientowi (167)
  • Asertywne stawianie granic (169)
  • Kiedy musisz lub chcesz odmówić klientowi (Zdarta płyta handlowca) (177)
  • Asertywne, profesjonalne reakcje na krytykę klienta (185)
  • Zasady postępowania wobec uzasadnionej reklamacji klienta (193)
  • Ogólną krytykę sprowadzaj do konkretów (Poszukiwanie krytyki) (196)
  • Co robić, gdy klient czepia się szczegółów i osłabia Cię, wytykając niedoskonałości? (Zamglanie) (199)
  • Zamiana oceny na opinię (202)

CZĘŚĆ IV KOŃCÓWKI W NEGOCJACJACH. ZAPOMNIANA SZTUKA TARGOWANIA (205)

11. Targuj się, dając klientowi satysfakcję (207)

CZĘŚĆ V JAK UTRZYMAĆ ENTUZJAZM HANDLOWY? (217)

12. Osłabiony handlowiec. Co z nim robić? (219)

  • "Zatrucie handlowe" (221)
  • "Osłabiacze" w firmie (224)

13. Jak budować pozytywne nastawienie? (227)

  • Umiejętności i aktywność (231)
  • Masz tyle, ile myślisz, że masz (Wiara czyni cuda) (232)
  • Odporność na "śmieć informacyjny" (234)
  • Mierz wysoko i podejmuj nowe wyzwania (237)
  • Bierz odpowiedzialność za swój rozwój zawodowy (239)
  • Kilka sposobów na przeciwdziałanie "zatruciu" handlowca (241)
  • Złote myśli smerfów-ważniaków (243)

Zakończenie (245)

Informacje o szkoleniach (249)

Informacje o innych książkach i kasetach Grupy Szkoleniowej Kontrakt-OSH (255)

Najczęściej kupowane razem:
Najczęściej kupowane razem ebooki:
Osoby, które kupowały książkę, często kupowały też:
okladka
30 Dni do Zmian. Dokonaj życiowej metamorfozy w...
Edyta Zając
Cena: 39,90 zł
okladka
Psychologia szefa 2. Coaching narzędziowy
Jerzy Gut, Wojciech Haman
Cena: 59,00 zł
okladka
Psychologia Zmiany - najskuteczniejsze narzędzi...
Mateusz Grzesiak
Cena: 39,90 zł
okladka
Liderzy jedzą na końcu. Dlaczego niektóre zespo...
Simon Sinek
Cena: 39,90 zł
okladka
Psychologia Sprzedaży - droga do sprawczości, n...
Mateusz Grzesiak
Cena: 29,90 zł
okladka
Lifehacker. Jak żyć i pracować z głową. Kolejne...
Adam Pash, Gina Trapani
Cena: 39,90 zł
Osoby, które kupowały książkę, często kupowały też:
okladka
Getting Things Done, czyli sztuka bezstresowej ...
David Allen
Cena: 31,92 zł
okladka
Pełna MOC życia. Jeśli o czymś w życiu marzysz ...
Jacek Walkiewicz
Cena: 37,60 zł
okladka
Hell week. Siedem dni, które odmienią Twoje życie
Erik Bertrand Larssen
Cena: 28,69 zł
okladka
Naucz ich, jak mają Cię traktować! Praktyczny p...
Bartłomiej Stolarczyk
Cena: 31,92 zł
okladka
Lifehacker. Jak żyć i pracować z głową. Kolejne...
Adam Pash, Gina Trapani
Cena: 31,92 zł
okladka
30 Dni do Zmian. Dokonaj życiowej metamorfozy w...
Edyta Zając
Cena: 31,92 zł
Opinie
Recenzje
6
(13)
5
(12)
4
(0)
3
(1)
2
(0)
1
(0)

Liczba ocen: 26

Średnia ocena
czytelników

  

    okladka
      Ocena : 6 

    Prosty przyjemny język. Czyta się jednym tchem. Polecam w 100%.
      Ocena : 6 

    Książka naprawdę wybitna. Dzięki autorom, którzy przybliżyli mi wiedzę zdobytą poprzez własne doświadczenie w polskich realiach zdobyłem coś, co dało mi więcej niż niejedna zagraniczna publikacja. Teraz już wiem, że coś, co działa w Stanach, nie zawsze zadziała u nas. Sto lat temu mieszkańcy USA w kraju o wolnym rynku zaczynali kształtować swój przedsiębiorczy i kreatywny sposób myślenia, tymczasem nasi rodacy zastanawiali się czym jest Polska i jak odzyskać niepodległość. Między nami a mieszkańcami krajów zachodnich jest wiele różnic. Jednakże jesteśmy tak samo dobrzy, tylko różni mentalnie i dopiero od 20 lat uczymy się handlować. Polecam serdecznie tę pozycję, a jeśli nie jesteś jeszcze przekonany, przeczytaj inne recenzje lub przeczytaj fragment i sam zdecyduj czy w pełni satysfakcjonuje i spełnia Twoje oczekiwania. Pozdrawiam :)
      Ocena : 6 

    Naprawdę świetna książka, bardzo dobrze się czyta, jasny i prosty język, życiowe sytuacje. Pokazuje drugie dno transakcji. Uświadamia to, czego zazwyczaj człowiek sobie nie uświadamia.
      Ocena : 6 

    Świetna publikacja.
      Ocena : 6 

    Książka pokazuje polskie realia i nasza mentalność. Polecam jako obowiązkową lekturę, nawet "starym" handlowcom, a tym bardziej szkolonym wg. zachodnich metod i technik w dużych koncernach (odkryją, że oprócz planu sprzedaży i "ciśnienia" ważny jest tez klient, jako człowiek.)
      Ocena : 6 

    Super publikacja, polecam każdemu kto chociaż trochę ma kontaktu z handlem, proste i zarazem świetne techniki w krótkim czasie sprawią, że staniesz się dobrym handlowcem, wystarczy tylko chcieć i pracować!
      Ocena : 6 

    Ciekawe podejście. Świetny przekaz! polecam wszystkim handlowcom. Sam nim jestem i wiele z tej lektury wyniosłem. Powiem tak: gdyby wszyscy sprzedawcy w naszym kraju przeczytali chociażby tylko tę książkę i zastosowali się do jej treści to każdy z nich przede wszystkim zacząłby więcej zarabiać a poza tym byłby lepiej postrzegany przez klientów i z wielu sytuacji wyszedłby obronną ręką. Polecam. Ludzie ! Czytajcie i uczcie się coraz lepszej sprzedaży zamiast narzekać lub stosować archaiczne patenty na jednorazowe 'kręcenie' klienta!!!!! Dzisiaj to nie wystarcza bo taka zabawa może się baaardzo szybko skończyć.... Czytać i stosować! Dziękuję autorom i wydawnictwu Onepress.
      Ocena : 6 

    Polecam gorąco do przeczytania i do stosowania, lektura na jeden wieczór!
      Ocena : 6 

    Rewelacyjna pozycja! Swoisty must-have każdego handlowca! Czytam ją już kolejny raz! Mimo, że książka liczy już sobie kilka lat to w dalszym ciągu pozostaje aktualna!
      Ocena : 6 

    Rewelacyjna pozycja! Swoisty must-have każdego handlowca! Czytam ją już kolejny raz! Mimo, że książka liczy już sobie kilka lat to w dalszym ciągu pozostaje aktualna!
      Ocena : 6 

    Znakomita książka! W trakcie czytania wpadały do mojej głowy olśniewające pomysły, które odrazu wdrożyłem w życie, z jakże fantastycznym skutkiem! Serdecznie polecam tę pozycje każdemu.
      Ocena : 6 

    Świetna, podpisuję się pod wszystkimi opiniami wcześniej (pozytywnymi). Lekko się czyta, dostaje do naszych realiów i nie uczy formułek ale skłania do myślenia i poszukiwania najlepszych rozwiązań w sobie. Uczy szacunku do Klienta i do siebie. Zdecydowanie polecam!
      Ocena : 6 

    Jedna z najlepszych książek o sprzedaży z jakimi miałem styczność. Czytając widać, że jest pisana przez praktyków na podstawie ich własnych doświadczeń. Praktyczne podejście autorów powoduje, że choć minęło sporo czasu od jej napisania jest ona wciąż aktualna i godna polecenia zarówno dla nowych jak i doświadczonych handlowców.
      Ocena : 5 

    Świetna książka, polecam wszystkim, którzy biorą udział w procesie sprzedażowym. Może z powodzenie służyć jak materiał szkoleniowy.
      Ocena : 5 

    Bardzo dobra książka. Jeśli jesteś handlowcem lub w jakiejkolwiek formie masz kontakt z klientem to jest to obowiązkowa lektura.
      Ocena : 5 

    Treść O.K. na 6. Zastanawiam się czemu tyle książek wydaje się w tak eleganckiej technice? Ma ktoś chęć to niech kupuje pomysły introligatorsko-edytorskie. Mnie interesuje treść.
      Ocena : 5 

    Znalazłam tu parę prawd, które warto wypisać i mieć przed oczami. Szczerze polecam wszystkim handlującym!
      Ocena : 5 

    Świetna książka, kompendium wiedzy dla handlowców. Punktuje wiedza autorów z dziedziny psychologii, która poza znajomością merytoryczną produktów/branży jest najważniejsza w pracy handlowca. Jakość wydania też bardzo dobra. Jedyną wadą tej książki, jest średniej jakości materiał AV na płycie CD - aktorzy wyglądają tak jakby czas zatrzymał się w 1995 roku. Ponadto scenki są bardzo sztuczne, a przedstawione sytuacje nader wyolbrzymione.
      Ocena : 5 

    Książka jest napisana bardzo ciekawie. Pracę handlowca rozpocząłem niedawno i obecnie nie dysponuję wolnym czasem. Z tego powodu zaplanowałem jej przeczytanie na kilka wieczorów. Jak się okazało, Wasza książka jest tak wciągająca, że przeczytałem ją w ciągu jednego wieczoru. Gorąco polecam ją osobom zarówno rozpoczynającym pracę w zawodzie handlowca, jak i osobom z dość dużym stażem. Życzę Wam abyście wszystkie Wasze książki utrzymali na najwyższym poziomie, jak ta. PS: Szkoda, że teoria to jedno, a praktyka...
      Ocena : 5 

    Polecam szczerze. To pierwsza pozycja tego typu, która wniosła coś do mojej pracy handlowca. Polecam wszystkim
      Ocena : 5 

      Ocena : 5 

    Jeden wieczór - mnóstwo informacji - a myślałem, że będę nad nią ślęczał. Polecam wszystkim nowym i nie tylko - w branży.
      Ocena : 5 

    Dzięki tej książce znalazłem odpowiedzi na pytania: jak radzić sobie z trudnymi klientami, jak nie ulegać ich grom handlowym, jak profesjonalnie załatwiać reklamacje. Spodobało mi się to, że książka opisuje polskie realia i codzienne zagrywki naszych klientów, dzięki którym klienci jak najbardziej chcą osłabić sprzedawcę i wywrzeć na nim duży rabat.
      Ocena : 5 

      Ocena : 5 

    Doskonała książka i gwarantuję, że będziecie do niej wracać. Już od 10 lat w mojej biblioteczce i w pracy handlowca nie raz do niej wracałem by zawsze znaleźć coś nowego. A to, że od tylu lat nadal w sprzedaży jedynie potwierdza jej wartość merytoryczną. Serdeczne pozdrowienia
      Ocena : 3 

    Po tylu pozytywnych opiniach spodziewałem się czegoś więcej. mniej więcej do 4/5 objętości książki liczyłem na coś, co rzeczywiście pokaże mi co zrobić, gdy się "wścieknę". Bezskutecznie. Przedstawienie wszystkich GURU, to trochę takie wychwalanie pod niebiosa tych, którzy już wszędzie wychwaleni byli - nic nowego, tzw oczywista oczywistość.