Wprowadzenie

???

"

Nasze wybory prze­kła­dają się na nasze życie.

BILL RAGO w fil­mie Inte­li­gent w armii

Więk­szość ludzi uważa podej­mo­wa­nie decy­zji za rzecz, nad którą nie warto się nad­mier­nie zasta­na­wiać. Czę­sto doko­nu­jemy wybo­rów bez odpo­wied­niej oceny zmien­nych wpły­wa­ją­cych na ich wynik. Nie­jed­no­krot­nie w ogóle nie uwzględ­niamy takich zmien­nych, przez co nie podej­mu­jemy decy­zji świa­do­mie. Nie­trudno prze­wi­dzieć, że efekty są dale­kie od dosko­na­łych, a cza­sem nawet gor­sze, niż gdy­by­śmy nie pod­jęli żad­nego dzia­ła­nia. Prze­ocze­nie (lub zigno­ro­wa­nie) waż­nych czyn­ni­ków w pro­ce­sie decy­zyj­nym zwięk­sza praw­do­po­do­bień­stwo, że dotknie nas prawo nie­za­mie­rzo­nych kon­se­kwen­cji.

Aby popra­wić rezul­taty, możemy bar­dziej zadbać o spo­sób podej­mo­wa­nia decy­zji. Zamiast ufać intu­icji, lep­sze rezul­taty osią­gniemy, dzia­ła­jąc meto­dycz­nie i sta­ra­jąc się uwzględ­nić wszyst­kie czyn­niki mogące wpły­nąć na wynik.

Podej­mo­wa­nia dobrych decy­zji można się nauczyć. W tej książce znaj­dziesz potrzebne do tego narzę­dzia. Dzięki nim dowiesz się, jak szybko i pew­nie podej­mo­wać lep­sze decy­zje.

Co znajdziesz w książce Zdecyduj się

W Czę­ści I: Poznaj swój pro­ces decy­zyjny przyj­rzymy się, jak podej­mu­jemy decy­zje, zasta­no­wimy się, dla­czego czę­sto nie są one naj­lep­sze, oraz poznamy sto­jące nam na dro­dze prze­szkody. To będą nasze fun­da­menty. Nauka podej­mo­wa­nia lep­szych decy­zji wymaga wcze­śniej­szego pozna­nia dotych­cza­so­wych mecha­ni­zmów. Prze­ana­li­zu­jemy powszechne złe nawyki i zwy­czaje, co pozwoli nam zastą­pić je bar­dziej przy­dat­nymi. Omó­wimy rolę emo­cji, fał­szywe poczu­cie pil­no­ści oraz skłon­ność do pro­kra­sty­na­cji. Przyj­rzymy się także ten­den­cji do robie­nia zało­żeń i trzy­ma­nia się błę­dów poznaw­czych, które przy­no­szą sku­tek prze­ciwny do zamie­rzo­nego.

W Czę­ści II: 14 stra­te­gii podej­mo­wa­nia lep­szych decy­zji zaj­miemy się kon­kret­nymi meto­dami podej­mo­wa­nia dobrych, świa­do­mych decy­zji. Temu poświę­cam więk­szą część książki. Na końcu każ­dego roz­działu zamiesz­czam pro­ste ćwi­cze­nie, które pomoże zasto­so­wać zdo­bytą wie­dzę.

Książkę koń­czy Część III: Zop­ty­ma­li­zuj wyniki swo­ich decy­zji. Przyj­rzymy się w niej, jak uzy­skać naj­ko­rzyst­niej­szy efekt w kon­tek­ście moż­li­wych opcji. Omó­wimy pyta­nia, które warto sobie zadać przed pod­ję­ciem decy­zji. Prze­czy­tasz tu także o pętli infor­ma­cji zwrot­nych i pod­po­wiem ci, jak zapew­nić jej sku­tecz­ność.

Podejmowanie decyzji biznesowych i osobistych

Wiele tech­nik opi­sa­nych w tej książce wyko­rzy­stują dzi­siejsi lide­rzy biz­nesu. Warto jed­nak pamię­tać, że są one rów­nie sku­teczne przy podej­mo­wa­niu decy­zji oso­bi­stych. To ozna­cza, że można je sto­so­wać zarówno w życiu zawo­do­wym, jak i w domu, w szkole czy na uczelni. Spraw­dzą się pod­czas podej­mo­wa­nia decy­zji na wła­sną rękę, lecz także z przy­ja­ciółmi, krew­nymi czy ze współ­pra­cow­ni­kami.

Jed­no­cze­śnie wiele z tych spo­so­bów można wyko­rzy­sty­wać w przy­padku, gdy wystę­puje kilka róż­nych źró­deł danych i opi­nii. Ozna­cza to, że w pro­ces decy­zyjny można bez trudu włą­czyć inne osoby. W tej książce sku­pimy się jed­nak na indy­wi­du­al­nym podej­mo­wa­niu decy­zji, a więc na sytu­acjach, w któ­rych jesteś jedy­nym uczest­ni­kiem pro­cesu decy­zyj­nego.

Dwie krótkie uwagi na początek

Po pierw­sze, na kolej­nych stro­nach omó­wimy duży zakres mate­riału. Niech cię to nie znie­chęca. Przej­dziemy przez to razem, krok po kroku.

Po dru­gie, choć podej­mo­wa­nie decy­zji to roz­le­gły temat, któ­remu warto poświę­cić czas, nie będziemy go mar­no­wać. Zde­cy­duj się to książka dyna­miczna. Nie ma tu histo­rii z życia wzię­tych, które znaj­dziesz w innych pod­ręcz­ni­kach samo­do­sko­na­le­nia. Nie ma zbęd­nych wtrę­tów psy­cho­lo­gicz­nych ani doty­czą­cych badań nauko­wych. Innymi słowy, nie ma wypeł­nia­czy. Ta książka daje ci kon­kret: zapew­nia nie­zbędne mate­riały oraz instruk­cje, jak z nich korzy­stać.

Zaczy­najmy!

Jak podejmujemy decyzje

???

"

Postęp nie jest moż­liwy bez podej­mo­wa­nia decy­zji.

JIM ROHN

Lubimy myśleć, że podej­mu­jemy decy­zje logicz­nie. Wyobra­żamy sobie, że skru­pu­lat­nie roz­wa­żamy różne opcje i wybie­ramy naj­bar­dziej racjo­nalną w danych oko­licz­no­ściach.

Tak naprawdę jed­nak naj­czę­ściej pole­gamy na intu­icji i emo­cjach. Z całą pew­no­ścią jest tak w przy­padku podej­mo­wa­nia mało istot­nych decy­zji o mini­mal­nym wpły­wie na jakość naszego życia (na przy­kład co zjeść). Tak samo postę­pu­jemy, podej­mu­jąc decy­zje o waż­kich skut­kach (na przy­kład o zało­że­niu rodziny). Emo­cje, które w więk­szo­ści sytu­acji nie­za­prze­czal­nie się przy­dają, kom­pli­kują pro­ces decy­zyjny.

Rola emocji w procesie decyzyjnym

Ludzie dzia­łają w emo­cjach. I myślą w emo­cjach. I roz­wa­żają różne kwe­stie w emo­cjach. Wszystko, co robimy, odbywa się przez pry­zmat emo­cji. Nawet jeśli wydaje się to nie­pro­duk­tywne, tak naprawdę jest to pożą­dana cecha. Dzięki emo­cjom życie daje nam satys­fak­cję. Dla­tego należy się spo­dzie­wać, że emo­cje będą odgry­wać istotną rolę w pro­ce­sie podej­mo­wa­nia decy­zji. Nawet jeśli mogą wyda­wać się zaprze­cze­niem logiki, a tym samym prze­szkodą w doko­ny­wa­niu racjo­nal­nych wybo­rów, odgry­wają cenną rolę prze­wod­nią.

Nie­mniej nie wolno dopu­ścić, by emo­cje odgry­wały wio­dącą rolę w naszym pro­ce­sie decy­zyj­nym. Odda­jąc im kon­trolę nad tym pro­ce­sem, robimy się impul­sywni. To zaś popy­cha nas do nie­ra­cjo­nal­nych wybo­rów o poten­cjal­nie opła­ka­nych skut­kach.

Emo­cje mogą nas także para­li­żo­wać. Jeśli oddamy im kon­trolę, mogą w obli­czu nie­pew­no­ści wywo­ły­wać strach i lęk. To z kolei pro­wa­dzi do nie­zde­cy­do­wa­nia, które może się oka­zać rów­nie szko­dliwe jak pod­ję­cie fatal­nej decy­zji.

Emo­cje otwie­rają rów­nież drzwi do błę­dów poznaw­czych. Uczu­cia prze­kła­dają się na więk­szą skłon­ność do uwzględ­nia­nia pew­nych opcji, a mniej­szą do bra­nia pod uwagę innych. Te błędy, któ­rymi bar­dziej szcze­gó­łowo zaj­miemy się za chwilę, sieją spu­sto­sze­nie w pro­ce­sie decy­zyj­nym.

Podej­mu­jąc decy­zje, nie powin­ni­śmy dążyć do uci­sze­nia emo­cji. Warto ich posłu­chać, szcze­gól­nie gdy doko­ny­wane przez nas wybory wiążą się z war­to­ściami i prze­ko­na­niami. Nie zapo­mi­najmy jed­nak, że jeśli pozwo­limy im zagłu­szyć logikę i zdrowy roz­są­dek, mogą one poważ­nie utrud­niać pro­ces podej­mo­wa­nia decy­zji.

Rola wartości w procesie decyzyjnym

W doko­ny­wa­niu dobrych wybo­rów nie cho­dzi po pro­stu o zdo­by­cie wystar­cza­ją­cej ilo­ści infor­ma­cji i meto­dyczne wywa­że­nie opcji. Wiąże się ono także z naszymi war­to­ściami, jakimi kie­ru­jemy się w życiu oso­bi­stym i zawo­do­wym. Co jest dla nas ważne? Jakimi stan­dar­dami i zasa­dami moral­nymi się kie­ru­jemy? Jaką osobą pra­gniemy być?

Te war­to­ści są fun­da­men­tem naszych celów i nadają nam kie­ru­nek. Gdyby nie one, nasze decy­zje opie­ra­łyby się na naj­prost­szej i naj­szyb­szej dro­dze do suk­cesu, bez uwzględ­nie­nia jakiej­kol­wiek etyki.

Załóżmy na przy­kład, że pro­wa­dzisz nie­wielką firmę. Sprze­daż spa­dła, a wraz z nią zysk. Despe­racko pra­gniesz odwró­cić ten trend. Jeśli roz­wa­ża­jąc opcje, zigno­ru­jesz wyzna­wane war­to­ści, ist­nieje ryzyko, że doko­nasz dys­ku­syj­nego wyboru sprzecz­nego z two­imi klu­czo­wymi zasa­dami. Być może taki wybór i pod­jęte dzia­ła­nia fak­tycz­nie zwięk­szą sprze­daż. Moż­liwe, że przy­niosą więk­szy zysk. Ale ty nie zaznasz spo­koju. Z dużym praw­do­po­do­bień­stwem pojawi się żal, poczu­cie winy, a nawet wstyd, że posta­no­wi­łeś to roze­grać w ten wła­śnie spo­sób.

Kiedy w pro­ce­sie podej­mo­wa­nia decy­zji kie­ru­jemy się war­to­ściami, ryzyko aż tak bar­dzo nie spę­dza nam snu z powiek. Naszym wybo­rom, przy zało­że­niu, że doko­na­li­śmy ich na pod­sta­wie zebra­nych infor­ma­cji, a nie w ode­rwa­niu od nich, towa­rzy­szy mniej­szy stres i zmar­twie­nie. Nawet jeśli osią­gnięte rezul­taty przy­niosą roz­cza­ro­wa­nie, łatwiej będzie je zaak­cep­to­wać, gdy dzia­łamy zgod­nie z naszymi stan­dar­dami oso­bi­stymi i zawo­do­wymi.

Czy włą­cze­nie war­to­ści w pro­ces decy­zyjny go kom­pli­kuje? Tak. Nasze war­to­ści sta­no­wią wędzi­dło dla impul­sów. Ogra­ni­czają nas, zmniej­szają liczbę roz­wa­ża­nych opcji. Ale jed­no­cze­śnie zapew­niają zgod­ność wybo­rów z prze­ko­na­niami. War­to­ści poma­gają nam w podej­mo­wa­niu decy­zji, z któ­rych możemy być dumni, nawet pomimo mało zado­wa­la­ją­cych wyni­ków.

Ważenie kosztów i korzyści płynących z naszych decyzji

Każda podej­mo­wana przez nas decy­zja to kom­pro­mis. Możemy wygrać, ale możemy także stra­cić (w języku eko­no­mi­stów tę stratę nazywa się kosz­tem alter­na­tyw­nym).

Na przy­kład załóżmy, że musisz pod­jąć decy­zję, co zjeść na obiad. Po roz­wa­że­niu opcje ogra­ni­czają się do sałatki z kur­cza­kiem i pizzy. Jeśli wybie­rzesz sałatkę, musisz zre­zy­gno­wać z pizzy. A jeśli posta­wisz na pizzę, nie zjesz sałatki (teo­re­tycz­nie możesz zjeść oba dania naraz, ale praw­do­po­dob­nie będziesz tego żało­wać).

Każda opcja nie­sie pewne korzy­ści. Sałatka jest zdrowa. Jej zje­dze­nie zapewni dobre samo­po­czu­cie. Pizza zaś jest pyszna! Każda opcja wiąże się też z kosz­tem. Zje­dze­nie sałatki ozna­cza koniecz­ność oby­cia się bez smaku i aro­matu pizzy, od któ­rego aż ciek­nie ślinka. Zje­dze­nie pizzy może się wią­zać z rezy­gna­cją z diety, a nawet pro­ble­mami gastrycz­nymi.

Ten kom­pro­mis jest ele­men­tem każ­dej naszej decy­zji, od banal­nej po donio­słą. Wystę­puje, kiedy doko­nu­jemy wyboru mię­dzy zosta­niem w znie­na­wi­dzo­nej pracy a szu­ka­niem innych moż­li­wo­ści zatrud­nie­nia. A także kiedy się zasta­na­wiamy, czy wziąć ślub, czy też na­dal żyć w związku nie­for­mal­nym. I kiedy podej­mu­jemy decy­zję o kup­nie domu w kon­kret­nym mie­ście. Aby pod­jąć dobrą decy­zję, która przy­nie­sie pożą­dane skutki, musimy przy­jąć do wia­do­mo­ści ten kom­pro­mis. Dopiero w następ­nym kroku możemy okre­ślić zwią­zane z tym koszty i korzy­ści oraz okre­ślić ich wagę.

Doce­lowo, rzecz jasna, cho­dzi o mak­sy­malne zwięk­sze­nie korzy­ści pły­ną­cych z pod­ję­tych przez nas decy­zji przy jed­no­cze­snym zmniej­sze­niu zwią­za­nych z nimi kosz­tów. Nie­stety pro­ces waże­nia bywa pro­ble­ma­tyczny. Koszty i korzy­ści towa­rzy­szące naszym opcjom nie zawsze są dla nas oczy­wi­ste. Ich dostrze­że­nie wymaga uważ­nych docie­kań. W tych zma­ga­niach nie­zwy­kle pomocne będą tech­niki omó­wione w czę­ści II tej książki.

Dlaczego podejmujemy kiepskie decyzje

???

"

Dobre decy­zje są wyni­kiem doświad­cze­nia, a doświad­cze­nie zdo­bywa się poprzez podej­mo­wa­nie błęd­nych decy­zji.

MARK TWAIN

Jak już wspo­mnia­łem, lubimy się łudzić, że wszyst­kie nasze decy­zje są słuszne. Wyobra­żamy sobie, że uważ­nie roz­wa­żamy dostępne opcje, a póź­niej wybie­ramy naj­bar­dziej sen­sowną, bio­rąc pod uwagę oko­licz­no­ści i nasze cele. Prze­cież jeste­śmy racjo­nal­nymi, rozum­nymi ludźmi, a pod­ję­cie błęd­nej decy­zji zabu­rza ten obraz.

Pro­blem polega na tym, że roz­wa­ża­jąc moż­liwe opcje, napo­ty­kamy różne prze­szkody, które kom­pli­kują pro­ces decy­zyjny, czę­sto skła­nia­jąc nas do wyboru dys­ku­syj­nego wariantu, to zaś przy­nosi opła­kane skutki.

W tym punk­cie przyj­rzymy się naj­częst­szym prze­szko­dom. Kiedy już je ziden­ty­fi­ku­jemy i zro­zu­miemy ich wpływ, możemy pró­bo­wać ich uni­kać i je prze­zwy­cię­żać.

Niekontrolowane emocje

W poprzed­nim punk­cie omó­wi­li­śmy emo­cje w związku z pro­ce­sem decy­zyj­nym, w któ­rym nie tylko są one bar­dzo ważne, lecz także nie­unik­nione. Warto pamię­tać, że w kon­tek­ście podej­mo­wa­nia decy­zji nasze emo­cje są mie­czem obo­siecz­nym.

Z jed­nej strony poma­gają nam zro­zu­mieć obecną sytu­ację. Zna­jo­mość wła­snego stanu emo­cjo­nal­nego zwięk­sza naszą świa­do­mość ryzyka zwią­za­nego z doko­ny­wa­nym wybo­rem. A to z kolei może nas dopro­wa­dzić do pod­ję­cia bar­dziej roz­sąd­nej decy­zji.

Z dru­giej strony, jeśli nie zdo­łamy okieł­znać emo­cji, możemy nad­mier­nie sku­pić się na poten­cjal­nych nega­tyw­nych skut­kach. Zaczniemy się bać, kon­cen­tru­jąc się na zagro­że­niach i roz­dmu­chu­jąc ich moż­liwy wpływ, zamiast racjo­nal­nie prze­ana­li­zo­wać uzy­skane infor­ma­cje i logicz­nie wywa­żyć opcje. W takim przy­padku pro­ces podej­mo­wa­nia decy­zji może się zmie­nić w reak­cję walki lub ucieczki.

Emo­cje mogą dopro­wa­dzić nas do mądrych, roz­sąd­nych wybo­rów. Aby jed­nak nie pozwo­lić im kie­ro­wać pro­ce­sem decy­zyj­nym i zmie­niać go w akt samo­obrony, musimy wła­ści­wie je kon­tro­lo­wać.

Fałszywe poczucie pilności

Czę­sto mamy wra­że­nie, że zamiast się zasta­na­wiać, musimy coś zro­bić. Dzia­ła­nie uzna­jemy za waż­niej­sze od roz­my­ślań.

Cza­sem fak­tycz­nie ist­nieje potrzeba pośpie­chu. Do szyb­kiego podej­mo­wa­nia decy­zji skła­niają nas czyn­niki zewnętrzne. Wiszące nad nami ter­miny impli­kują poważne skutki braku dzia­ła­nia i decy­zji.

Kiedy indziej to poczu­cie pil­nej potrzeby jest fał­szywe. Wynika z nie­cier­pli­wo­ści, chęci popę­dza­nia i błęd­nego powią­za­nia mię­dzy takim popę­dza­niem a pro­duk­tyw­no­ścią i postę­pem. Nie­któ­rzy ludzie usi­łują wytwo­rzyć poczu­cie pil­no­ści, ponie­waż to pozwala im zmo­ty­wo­wać samych sie­bie i innych do dzia­ła­nia. Ich zda­niem ta sfin­go­wana potrzeba pil­no­ści pomaga zwal­czyć samo­za­do­wo­le­nie.

Pro­blem polega jed­nak na tym, że choć fał­szywa potrzeba pośpie­chu może nas skło­nić do szyb­szego podej­mo­wa­nia decy­zji, jed­no­cze­śnie może skut­ko­wać fatal­nymi wybo­rami. Pospieszne podej­mo­wa­nie decy­zji nie­sie ryzyko, że prze­ga­pimy istotne infor­ma­cje oraz opcje. Ta fik­cyjna pilna potrzeba może nas skło­nić do pomi­nię­cia lub odrzu­ce­nia sprzecz­nych infor­ma­cji lub opi­nii (kiedy w pro­ces decy­zyjny zaan­ga­żu­jemy innych).

W oczy­wi­sty spo­sób nie­które decy­zje są naglące. Wyma­gają bez­zwłocz­nego dzia­ła­nia. Nie ma jed­nak powodu, by dzia­łać bez namy­słu. Należy zapew­nić sobie czas nie­zbędny do roz­wa­że­nia istot­nych zmien­nych i dokład­nej oceny opcji.

Brak pilnej potrzeby (prokrastynacja)

Jest to prze­ci­wień­stwo fał­szy­wego poczu­cia pil­no­ści, poten­cjal­nie rów­nie szko­dliwe dla pro­cesu decy­zyj­nego.

Brak pil­nej potrzeby nakła­nia nas do sta­łego odkła­da­nia decy­zji na póź­niej. Bo prze­cież po co nie­po­trzeb­nie przy­spie­szać pro­ces? Jak już wspo­mniano, nie należy stwa­rzać koniecz­no­ści pośpie­chu w celu wymu­sze­nia decy­zji. Jed­no­cze­śnie trzeba jed­nak uwzględ­nić ryzyko zwią­zane z odra­cza­niem doko­na­nia wyboru.

Pro­kra­sty­na­cja to reak­cja emo­cjo­nalna na sytu­ację. Decy­zja (lub dzia­ła­nie), przed którą sto­imy, powo­duje pewien dys­kom­fort. Być może nas nudzi, wywo­łuje lęk lub każe nam wąt­pić we wła­sne umie­jęt­no­ści i wie­dzę. Moż­liwe, że decy­zja wydaje nam się zbyt trudna w obli­czu wszyst­kich infor­ma­cji i zmien­nych, które należy uwzględ­nić w celu doko­na­nia prze­my­śla­nego wyboru.

Szcze­gólny pro­blem z pro­kra­sty­na­cją wynika z jej czę­stych powią­zań z nega­tyw­nymi emo­cjami, jak strach, poczu­cie winy, niska samo­ocena, a nawet wstyd. Te uczu­cia sta­no­wią istotne prze­szkody w pro­ce­sie decy­zyj­nym. Nie­zmien­nie pro­wa­dzą do nie­zde­cy­do­wa­nia. Ten stan psy­chiczny utrud­nia nam podej­mo­wa­nie decy­zji przy­no­szą­cych pożą­dane rezul­taty.

Pro­kra­sty­na­cja nie zawsze kom­pli­kuje pro­ces decy­zyjny. Cza­sem wywiera pozy­tywny wpływ. Na sku­tek opóź­nie­nia pro­cesu nie­które pro­blemy mogą roz­wią­zać się same (a przy­naj­mniej może zma­leć ich wpływ). Może to także roz­sze­rzyć dostępne opcje, z któ­rych część okaże się lep­sza od wcze­śniej roz­wa­ża­nych.

Mimo to jed­nak brak pośpie­chu zwy­kle pociąga za sobą kon­se­kwen­cje. Odwle­ka­nie decy­zji przy­go­to­wuje grunt pod nie­zre­ali­zo­wane cele, nie­wy­ko­rzy­stane moż­li­wo­ści, a roz­wa­ża­nia zaj­mują wię­cej czasu i wyma­gają nie­po­trzeb­nie dużo uwagi.

Nadmierny optymizm

Więk­szość ludzi jest z natury opty­mi­styczna. Choć nie­wąt­pli­wie każdy z nas zna mal­kon­tenta, który cią­gle narzeka, zwy­kle żywimy prze­ko­na­nie, że nie­mal na pewno nie doświad­czymy nega­tyw­nych skut­ków naszych wybo­rów. Takie prze­ko­na­nie to nie­re­ali­styczny opty­mizm.

Ta pre­dys­po­zy­cja może pozy­tyw­nie wpły­wać na nasz pro­ces decy­zyjny. Z im więk­szym opty­mi­zmem patrzymy na poten­cjalne rezul­taty wła­snych decy­zji, tym więk­szą spraw­czość czu­jemy. Strach i lęk nie doty­kają nas tak mocno, a tym samym jeste­śmy mniej podatni na nie­zde­cy­do­wa­nie w obli­czu nie­pew­no­ści.

Mimo to jed­nak nad­mierny opty­mizm może mieć poważne kon­se­kwen­cje. Skła­nia do pochop­nego podej­mo­wa­nia decy­zji. Prze­wi­du­jąc bar­dziej korzystne rezul­taty, niż pod­po­wiada rze­czy­wi­stość, nie doce­niamy zagro­żeń zwią­za­nych z doko­ny­wa­nym wybo­rem.

Na przy­kład załóżmy, że zasta­na­wiasz się nad otwar­ciem restau­ra­cji. Od dawna o tym marzysz, a sama ta wizja cię eks­cy­tuje. Przez nad­mierny opty­mizm możesz zigno­ro­wać fakt, że w wybra­nej przez cie­bie loka­li­za­cji padło kilka poprzed­nich firm. Ten opty­mizm może cię nakła­niać do lek­ce­wa­że­nia ogrom­nego począt­ko­wego kosztu tego przed­się­wzię­cia. Może ci kazać przy­mknąć oko na fakt, że aż 80 pro­cent nowo otwar­tych restau­ra­cji upada w ciągu pię­ciu lat od otwar­cia.

Koniec koń­ców nie­po­ha­mo­wany opty­mizm skut­kuje podej­mo­wa­niem mniej roz­sąd­nych decy­zji. Skła­nia nas do posu­wa­nia się naprzód bez odpo­wied­niej oceny infor­ma­cji, opcji i zagro­żeń istot­nych dla naszych wybo­rów.

Niechęć do straty

Jeśli coś uwa­żamy za cenne, w oczy­wi­sty spo­sób chcemy to zdo­być. I zde­cy­do­wa­nie nie chcemy tego stra­cić. Pomyśl na przy­kład o jakimś kupio­nym dawno temu ubra­niu, które od zawsze zalega w sza­fie. Ten zakup dał ci poczu­cie satys­fak­cji. Popra­wił ci samopoczu­cie. A teraz wyobraź sobie, jak się poczu­jesz, pozby­wa­jąc się go. Nikt go ni­gdy nie nosił, więc wyrzu­ce­nie tego ciu­cha nie powinno nad­mier­nie wpły­wać na codzienne decy­zje, co zało­żyć. Mimo to masz opory, by go wyrzu­cić (lub komuś oddać).

Twoje uczu­cia zwią­zane z poten­cjalną utratą danej rze­czy są znacz­nie sil­niej­sze od uczuć doty­czą­cych jej pozy­ska­nia. Psy­cho­lo­go­wie poznaw­czy i eko­no­mi­ści beha­wio­ralni nazy­wają to nie­chę­cią do straty.

Nie­chęć do straty ogra­ni­cza naszą zdol­ność do podej­mo­wa­nia roz­sąd­nych decy­zji, ponie­waż strach przed utratą cze­goś war­to­ścio­wego skła­nia nas do nad­mier­nej ostroż­no­ści.

Przyj­mijmy na przy­kład, że chcesz zain­we­sto­wać 100 dola­rów, lecz pomysł inwe­sty­cji w akcje (lub nawet fun­du­sze wza­jemne) napeł­nia cię prze­ra­że­niem. Ponie­waż ryzyko utraty pie­nię­dzy liczy się dla cie­bie bar­dziej od poten­cjal­nej korzy­ści (wzrost war­to­ści kapi­tału, dywi­dendy itp.), umiesz­czasz środki na rachunku oszczęd­no­ścio­wym. Ta nazbyt ostrożna decy­zja zmniej­sza twój zwrot z inwe­sty­cji.

Obawy dotyczące własnego wizerunku publicznego

To, jak nas postrze­gają inni, jest dla nas bar­dzo ważne. Pra­gniemy, by przy­ja­ciele, bli­scy, part­ne­rzy biz­ne­sowi i dalsi zna­jomi widzieli w nas osobę inte­li­gentną, pomy­słową i odno­szącą suk­cesy. To natu­ralna skłon­ność. Pro­blem polega na tym, że pozba­wiona kon­troli może stać się obse­sją. I wtedy będzie wpły­wać nie­ko­rzyst­nie na nasze decy­zje.

Kiedy zaczniemy się nad­mier­nie zasta­na­wiać nad tym, jak nas widzą inni, nasze decy­zje zale­żeć będą od ich (cza­sem nawet wyima­gi­no­wa­nej) apro­baty. Ta inkli­na­cja zabu­rza pro­ces podej­mo­wa­nia decy­zji. Skła­nia nas do odrzu­ce­nia roz­sąd­nych, a nawet pre­fe­ro­wa­nych opcji tylko ze względu na ich nie­zgod­ność z opi­niami innych osób. W nie­któ­rych przy­pad­kach może nawet unie­moż­li­wić nam pod­ję­cie naj­lep­szej decy­zji leżą­cej w naszym inte­re­sie.

Na przy­kład załóżmy, że roz­wa­żasz zakoń­cze­nie tok­sycz­nego związku. Uzna­jesz to za wła­ściwą decy­zję. Twoi zna­jomi nie­ustan­nie chwalą jed­nak inte­li­gen­cję, poczu­cie humoru, empa­tię i uczci­wość two­jego part­nera lub part­nerki. Nie mają poję­cia o tok­sycz­no­ści, bo pewne sprawy wolisz zacho­wać dla sie­bie, a tym samym nie ujaw­niasz, jak naprawdę wygląda sytu­acja. W takim przy­padku kom­ple­menty przy­ja­ciół pod adre­sem part­nera lub part­nerki mogą cię odwieść od decy­zji, którą uwa­żasz za słuszną. Być może nad­mier­nie sku­piasz się na tym, jak będą postrze­gać twoje posta­no­wie­nie pomimo braku istot­nych danych.

Dla­tego się wahasz. Wąt­pisz we wła­sne siły. A być może nawet prze­ko­nu­jesz sie­bie, że decy­zja uwa­żana wcze­śniej za słuszną wcale taka nie jest.

Lęk zwią­zany ze zda­niem innych na nasz temat utrud­nia podej­mo­wa­nie mądrych decy­zji. Pod­wa­żamy wła­sne umie­jęt­no­ści, więc osta­tecz­nie wybie­ramy opcje zgodne z opi­nią innych, lecz nie­le­żące w naszym inte­re­sie.

Co będzie dalej

Błędy poznaw­cze należą do naj­więk­szych prze­szkód w pro­ce­sie podej­mo­wa­nia decy­zji. Następny roz­dział poświę­cony będzie dzie­się­ciu błę­dom, które naj­bar­dziej utrud­niają doko­ny­wa­nie mądrych wybo­rów.

To dość obszerny roz­dział, ale warto się z nim zapo­znać. Nie znie­chę­caj­cie się. Nie będzie dłu­żyzn: omó­wimy naj­częst­sze i naj­bar­dziej nie­bez­pieczne błędy w pro­ce­sie podej­mo­wa­nia decy­zji. Zawiera on także prak­tyczne wska­zówki pozwa­la­jące unik­nąć każ­dego z nich. W kolej­nym roz­dziale poło­żymy więk­szość fun­da­men­tów pod Część II: 14 stra­te­gii podej­mo­wa­nia lep­szych decy­zji.

10 błędów poznawczych wpływających na nasze decyzje

???

"

Dzie­więć­dzie­siąt pro­cent wszyst­kich błę­dów myślo­wych ni­gdy nie opusz­cza naszej głowy.

YOGI BERRA

Błędy poznaw­cze to skróty myślowe. Poma­gają nam uprasz­czać, prze­twa­rzać oraz inter­pre­to­wać przy­cho­dzące infor­ma­cje, co na co dzień bar­dzo się przy­daje. Jeste­śmy nie­ustan­nie zale­wani danymi. By je wszyst­kie ogar­nąć, nasz mózg two­rzy błędy pozwa­la­jące nam fil­tro­wać napły­wa­jące infor­ma­cje, okre­ślać, co jest dla nas ważne, i na tej pod­sta­wie podej­mo­wać decy­zje.

A przy­naj­mniej taki jest ide­alny sce­na­riusz.

W prak­tyce jed­nak błędy poznaw­cze nie­jed­no­krot­nie znie­kształ­cają nasze postrze­ga­nie rze­czy­wi­sto­ści. Skła­niają nas do wycią­ga­nia pochop­nych i błęd­nych wnio­sków, te zaś prze­kła­dają się na lek­ko­myślne decy­zje o fatal­nych skut­kach.

Te błędy pro­wa­dzą do mar­twych pól. Nie dostrze­gamy wła­snej nie­roz­wagi, ponie­waż uwa­żamy sie­bie za osoby racjo­nalne, choć tak naprawdę żywimy uprze­dze­nia wyni­ka­jące z błę­dów logicz­nych. W ten spo­sób skróty myślowe sta­no­wią błędy poznaw­cze, zdolne spro­wa­dzić pro­ces podej­mo­wa­nia decy­zji na manowce.

Nikt nie jest wolny od błę­dów poznaw­czych. Wszy­scy wie­lo­krot­nie padamy ich ofiarą. To część naszej natury. Nie ozna­cza to jed­nak, że musimy im się pod­da­wać. Wręcz prze­ciw­nie, prze­chy­trze­nie tych błę­dów to pod­stawa umie­jęt­no­ści podej­mo­wa­nia prze­my­śla­nych decy­zji. W tym celu przyj­rzymy się 10 naj­częst­szym błę­dom poznaw­czym przy­no­szą­cym sku­tek prze­ciwny do zamie­rzo­nego. Choć nie­wąt­pli­wie wiele z nich znasz, kilka może cię zasko­czyć.

Błąd nr 1. Efekt zakotwiczenia

Kiedy mamy przed sobą wiele opcji, nasz mózg usi­łuje utwo­rzyć pew­nego rodzaju kotwicę. Jest nią zwy­kle pierw­szy frag­ment infor­ma­cji na temat danych oko­licz­no­ści, jaki do nas dotrze. Sta­nowi on punkt odnie­sie­nia na potrzeby póź­niej­szego porów­ny­wa­nia i oceny poszcze­gól­nych opcji.

Załóżmy na przy­kład, że chcesz kupić samo­chód. Odwie­dzasz dealera, gdzie pod­cho­dzi do cie­bie sprze­dawca, który poznaw­szy twój budżet, poka­zuje droż­szy model. Sprze­dawca two­rzy cenę kotwi­czącą (nie pozwa­la­jąc, by zro­bił to twój umysł). Wbrew pozo­rom nie cho­dzi o to, by nakło­nić cię do kupna droż­szego samo­chodu. Sprze­dawca pra­gnie jedy­nie, by przez porów­na­nie klient uznał cenę tań­szego modelu za roz­sądną. W ten spo­sób zmniej­sza opór przed kup­nem.

Błąd zako­twi­cze­nia bywa przy­datny, ponie­waż uła­twia fil­tro­wa­nie infor­ma­cji. Dzięki niemu możemy szybko odsiać mnó­stwo szcze­gó­łów, które w prze­ciw­nym razie mogłyby nas przy­tło­czyć.

Zwy­kle jed­nak jest on szko­dliwy dla pro­cesu decy­zyj­nego. Zakłada nam klapki na oczy, każąc igno­ro­wać lub błęd­nie inter­pre­to­wać istotne infor­ma­cje oraz doko­ny­wać nie­ra­cjo­nal­nych zało­żeń.

Jak się z nim upo­rać: ten błąd to szcze­gól­nie trudny prze­ciw­nik. Nawet jeśli osta­tecz­nie nie uda nam się go poko­nać, możemy znacz­nie zmniej­szyć jego wpływ na nasze sądy i wybory. Naj­waż­niej­sze to zauwa­żyć kotwicę utwo­rzoną przez umysł. Przyj­mij do wia­do­mo­ści, że w naj­lep­szym razie jest mało zna­cząca.

Po dru­gie, zastąp tę pod­świa­domą kotwicę kotwicą świa­do­mie przez sie­bie wybraną. To pozwoli ci usta­no­wić kotwicę o bar­dziej bez­po­śred­nim związku z two­imi potrze­bami i celami.

Błąd nr 2. Efekt potwierdzenia

Ten błąd jest nie­wąt­pli­wie naj­bar­dziej roz­po­zna­walny ze wszyst­kich. Sły­szała o nim więk­szość ludzi. A ponie­waż jest tak wszech­obecny, więk­szość z nas regu­lar­nie pada jego ofiarą.

Efekt potwier­dze­nia wynika z naszych przy­ję­tych z góry zało­żeń i opi­nii. Za bar­dzo cenimy infor­ma­cje zgodne z takimi prze­ko­na­niami, a za mało infor­ma­cje odmienne.

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki