Wprowadzenie

Swoje dwu­dzie­ste czwarte uro­dziny spę­dzi­łam w pustym biu­rze, wpa­tru­jąc się w faks.

Biuro to, o ile kogoś z czy­ta­ją­cych to inte­re­suje, było dużym, pro­sto­kąt­nym pomiesz­cze­niem typu open space, utrzy­ma­nym w sza­ro­ści i bieli z akcen­tami czer­wieni. Nowi­cju­sze tacy jak ja dzie­lili maleń­kie boksy w lewym dol­nym rogu. Pośrodku, z dala od zgiełku i krzą­ta­niny, znaj­do­wały się więk­sze boksy, zaj­mo­wane przez naszych prze­ło­żo­nych. Faks szczy­cił się posia­da­niem wła­snego prze­szklo­nego boksu w pra­wym gór­nym rogu pomiesz­cze­nia. Była połowa lat 90. XX wieku, a gospo­darka Indii wła­śnie otwo­rzyła się na świat. W tam­tych cza­sach faks był ser­cem każ­dej orga­ni­za­cji: z ryt­miczną regu­lar­no­ścią pom­po­wał do naszej agen­cji rekla­mo­wej infor­ma­cje od klien­tów i wysy­łał je dalej.

Tam­tego popo­łu­dnia dział księ­go­wo­ści odbył ruty­nową tele­kon­fe­ren­cję z klien­tem. Jako naj­młod­sza sta­żem człon­kini zespołu odpo­wia­da­łam za spo­rzą­dze­nie pod­su­mo­wa­nia spo­tka­nia - pro­to­kołu - i za prze­sła­nie go fak­sem do klienta, który miał, rów­nież fak­sem, potwier­dzić otrzy­ma­nie doku­mentu. Zarówno agen­cja, jak i klient kie­ro­wali się zasadą "chroń swój tyłek", zgod­nie z którą wszystko musiało być udo­ku­men­to­wane na piśmie. Bez­zwłocz­nie ogar­nę­łam znane sobie dobrze zada­nie - spi­sać pro­to­kół, poka­zać sze­fo­wej, wysłać fak­sem, gotowe! Spie­szy­łam się prze­cież na swoje przy­ję­cie uro­dzi­nowe, do rodziny i zna­jo­mych.

Nie­cier­pli­wie spo­glą­da­łam na zegar, cze­ka­jąc, aż wybije godzina sie­dem­na­sta, żeby natych­miast wybiec z biura i unik­nąć dłu­go­trwa­łego ster­cze­nia w typo­wym mum­baj­skim korku. Pod­nio­słam torebkę i już mia­łam wyjść, gdy nad ścianką mojego boksu zama­ja­czył kan­cia­sty, wysoki cień sze­fo­wej, która lubiła zaglą­dać do naszych kli­tek od góry. Wycho­dziła wła­śnie z biura i pode­szła tylko, by zapy­tać (zdaw­kowo), czy otrzy­ma­łam od klienta faks z potwier­dze­niem odbioru pro­to­kołu. Odpo­wie­dzia­łam, że nie. Skie­ro­wała się w stronę windy, ale po chwili sta­nęła i odwró­ciła się. Uśmiech­nę­łam się uprzej­mie, spo­dzie­wa­jąc się, że powie "miłego wie­czoru" lub "wspa­nia­łej imprezy". Zamiast tego jed­nak usły­sza­łam: "Nie wychodź, dopóki nie przyj­dzie faks z potwier­dze­niem, że klient otrzy­mał pro­to­kół".

Zamar­łam. Nie potra­fi­łam wykrztu­sić sen­sow­nej odpo­wie­dzi.

Wie­czór mijał, a ja cze­ka­łam na faks. Sta­nę­łam przed prze­szklo­nym pomiesz­cze­niem, w któ­rym znaj­do­wała się maszyna, i wpa­try­wa­łam się w nią, cze­ka­jąc, aż zacznie wresz­cie wyplu­wać zwoje papieru. Od czasu do czasu wcho­dzi­łam do środka, by spraw­dzić, czy przy­pad­kiem nie prze­ga­pi­łam nadej­ścia faksu. Około dzie­więt­na­stej biuro zaczęło pusto­szeć. Przy­znaję: przez moją głowę prze­mknęła myśl, że mogła­bym po pro­stu iść do domu, ale bałam się kon­se­kwen­cji. Czy sze­fowa się o tym dowie? Czy mnie wyrzuci? Co powie­dzą rodzina i zna­jomi, jeśli stracę tę moją pierw­szą praw­dziwą pracę?

Tego wie­czoru dzwo­ni­łam do domu kilka razy. Rodzice czy też jedna z sióstr, w zależ­no­ści od tego, kto aku­rat ode­brał, infor­mo­wali mnie, któ­rzy goście już się zja­wili, a z upły­wem czasu - który z nich zjadł kola­cję, poże­gnał się i wyszedł; wszy­scy życzyli mi wszyst­kiego naj­lep­szego i prze­pra­szali, że muszą już wra­cać (był wto­rek).

Faks przy­szedł około dwu­dzie­stej pierw­szej trzy­dzie­ści. Wyję­łam go z maszyny, poło­ży­łam na biurku sze­fo­wej i poszłam do domu.

Tak wyglą­dały moje dwu­dzie­ste czwarte uro­dziny. Zamiast imprezy dwa słowa na kartce: "Otrzy­ma­li­śmy, dzię­ku­jemy".

Dziś, gdy to wspo­mi­nam, nie czuję już daw­nego roz­cza­ro­wa­nia, tam­ten dzień jed­nak otwo­rzył mi oczy na (nie­kiedy) trudną rze­czy­wi­stość kariery zawo­do­wej, a zwłasz­cza na (czę­sto bez­sen­sowne) oso­bi­ste wyrze­cze­nia, do któ­rych zmu­sza nas życie, jeśli chcemy prze­sko­czyć ze wspól­nego boksu biu­ro­wego do wła­snego gabi­netu. Zda­rze­nie to obu­dziło we mnie także cie­ka­wość i głę­boką potrzebę zro­zu­mie­nia zło­żo­no­ści myśli, uczuć i dzia­łań ludz­kich.

Zapewne nie będzie zasko­cze­niem infor­ma­cja, że z tam­tej firmy prze­szłam do innej, a potem do jesz­cze innej, aż wresz­cie zde­cy­do­wa­łam się zro­bić dok­to­rat na Uni­we­sy­te­cie Połu­dnio­wej Kali­for­nii. W świe­cie aka­de­mic­kim poczu­łam się jak ryba w wodzie, dziś zaś cie­szę się wszyst­kimi przy­jem­no­ściami życia inte­lek­tu­al­nego, które jest udzia­łem wykła­dow­ców Uni­ver­sity of Houston. Kocham tę pracę i jestem prze­ko­nana, że zna­la­złam swoje powo­ła­nie!

Moje życie kręci się dziś wokół wie­dzy: two­rzę ją poprzez wła­sne bada­nia, dzielę się nią z innymi, wygła­sza­jąc wykłady i pisząc tek­sty, a także zdo­by­wam ją dzięki lek­tu­rze i ana­li­zie doświad­czeń innych ludzi. Od wielu lat zaj­muję się bada­niem zja­wisk spraw­czo­ści i nie­za­leż­no­ści w dzia­ła­niu; znaj­dują się one w obsza­rze moich zain­te­re­so­wań od tam­tego pamięt­nego dnia, gdy - powiedzmy to sobie szcze­rze - nie zacho­wa­łam czuj­no­ści i pozwo­li­łam, by moje prawo do samo­sta­no­wie­nia zła­mał ktoś, kto zmu­sił mnie do zre­zy­gno­wa­nia z wła­snego przy­ję­cia uro­dzi­no­wego, by dopil­no­wać bła­hostki z gatunku, który w dal­szej czę­ści tej książki okre­ślam zbior­czo mia­nem dyr­dy­ma­łów.

Jesz­cze dziś, gdy wspo­mi­nam tam­ten dzień, mam dresz­cze. Wów­czas przy­rze­kłam sobie, że już ni­gdy nie pozwolę, by coś podob­nego mnie spo­tkało - a także by spo­tkało kogo­kol­wiek innego, o ile będę w sta­nie temu zapo­biec.

Minęło już ponad 10 lat od chwili, gdy wraz z moim ówcze­snym dok­to­ran­tem, a obec­nie dłu­go­let­nim współ­pra­cow­ni­kiem nauko­wym Hen­ri­kiem Hag­tved­tem uku­li­śmy ter­min "auto­no­miczna odmowa". Uży­wa­li­śmy tego poję­cia w arty­ku­łach nauko­wych w odnie­sie­niu do super­mocy mówie­nia "nie" w spo­sób prze­ko­nu­jący, tak by znie­chę­cić roz­mówcę do wywie­ra­nia naci­sku. Auto­no­miczna odmowa jest spo­so­bem eks­pre­sji wła­snego ja, odzwier­cie­dle­niem indy­wi­du­al­nej toż­sa­mo­ści każ­dego z nas. Niniej­sza książka pozwoli ci praw­dzi­wie zro­zu­mieć, na czym polega auto­no­miczna odmowa, odpo­wie­dzieć sobie na pyta­nie, co decy­duje o jej sku­tecz­no­ści, a także opa­no­wać trzy kom­pe­ten­cje, dzięki któ­rym twoja odmowa nie będzie pod­le­gała dys­ku­sji. Na razie ogra­ni­czę się jedy­nie do stwier­dze­nia, że auto­no­miczna odmowa pozwala nam poko­nać pod­sta­wową barierę, która utrud­nia nam mówie­nie "nie" - z trzech powo­dów:

Jest odbi­ciem two­jej toż­sa­mo­ści i wyraża twoje war­to­ści, prio­ry­tety i pre­fe­ren­cje (twoje "nie" doty­czy powo­dów zwią­za­nych z tobą, a nie z osobą, która zwró­ciła się do cie­bie z prośbą). Daje wyraz prze­ko­na­niom i deter­mi­na­cji (jest wyra­zem auto­no­mii i pew­no­ści sie­bie). Jest defi­ni­tywna i nie zachęca roz­mówcy do dal­szych nale­gań (a więc nie zagraża two­jej rela­cji z tą osobą ani two­jej repu­ta­cji).

Po publi­ka­cji tych arty­ku­łów badaw­czych dzie­li­łam się swo­imi wnio­skami i prze­my­śle­niami na temat auto­no­micz­nej odmowy za pośred­nic­twem plat­formy Pro­fes­sor + Edu­ca­tor, róż­nych mediów, pod­czas warsz­ta­tów szko­le­nio­wych i kon­fe­ren­cji. Ku mojemu zasko­cze­niu uczest­nicy wykła­dów i zajęć zaczęli pro­sić o wię­cej infor­ma­cji. Nie­stety nie mia­łam nic war­to­ścio­wego do zaofe­ro­wa­nia oso­bom potrze­bu­ją­cym dodat­ko­wych danych. Mogłam im dać wyłącz­nie swoje arty­kuły (któ­rych treść już prze­cież im prze­ka­za­łam) lub kopie swo­ich pre­zen­ta­cji w Power­Po­in­cie (żało­sne!). Chcia­łam tym­cza­sem za wszelką cenę wnieść coś nowego do świata ludzi i idei. Jako zago­rzała czy­tel­niczka zde­cy­do­wa­łam, że muszę podzie­lić się swoją wie­dzą na temat kon­cep­cji auto­no­micz­nej odmowy, tak jak swoją pasją, nada­jąc jej formę książki. Tej, którą trzy­masz teraz w dłoni.

Wśród licz­nych porad ludzi suk­cesu prze­wija się jedna: nie anga­żujmy się w dzia­ła­nia, które wydają się nam nie­istotne. Steve Jobs był zda­nia, że "kon­cen­tra­cja wymaga umie­jęt­no­ści mówie­nia "nie"", Oprah Win­frey powie­działa kie­dyś: ""Nie" to pełne zda­nie"; były pre­mier Wiel­kiej Bry­ta­nii Tony Blair wyra­ził opi­nię: "Sztuka przy­wódz­twa polega na umie­jęt­no­ści odmowy", a War­ren Buf­fett, dyrek­tor gene­ralny hol­dingu Berk­shire Hatha­way, mówił: "Musimy opa­no­wać sztukę wyra­ża­nia zgody po namy­śle i szyb­kiego odma­wia­nia". Auto­rzy licz­nych best­sel­le­rów, w tym Mar­shall Gold­smith (który zale­cał spo­rzą­dze­nie listy spraw do wyrzu­ce­nia), Greg McKe­own ("zaj­muj się wyłącz­nie tym, co ma zna­cze­nie"), Ryan Holi­day ("bądź bez­li­to­sny dla bła­ho­stek"), Matt Haig ("nie bierz na sie­bie zadań, z któ­rymi jest ci nie po dro­dze") i Seth Godin ("jeśli mówisz "tak" wyłącz­nie po to, by unik­nąć dys­kom­fortu wywo­ła­nego przez odmowę, niczego nie osią­gniesz") pod­kre­ślają, jak ważna jest umie­jęt­ność mówie­nia nie.

Zara­zem jed­nak, choć wszy­scy akcen­tują, jak istotna jest umie­jęt­ność odma­wia­nia, bra­kuje usys­te­ma­ty­zo­wa­nych, wypró­bo­wa­nych metod wyra­ża­nia odmowy w taki spo­sób, by nie odbiło się to na naszych rela­cjach, repu­ta­cji, a zara­zem znie­chę­ciło pro­szą­cych do dal­szych naga­by­wań. Po to wła­śnie powstała ta książka. W jej tre­ści opie­ram się na bada­niach (wła­snych i cudzych), by dać czy­tel­ni­kom zestaw narzę­dzi i kom­pe­ten­cji, które pozwolą im sku­tecz­nie mówić "nie". Nauczy­cie się roz­róż­niać, kiedy warto powie­dzieć "nie", i zdo­bę­dzie­cie super­moc defi­ni­tyw­nej, auto­no­micz­nej odmowy.

Poni­żej znaj­duje się plan niniej­szej książki, a w nim infor­ma­cje o zawar­to­ści poszcze­gól­nych czę­ści.

Część 1 (Mówie­nie "nie" to super­moc) pozwoli nam zro­zu­mieć, dla­czego wielu oso­bom pro­ste słówko "nie" przy­spa­rza tak wielu udręk. Odkry­jemy przy­czyny, które każą nam mówić "tak" rów­nież wtedy, gdy chcemy odmó­wić. Dowiemy się, że zosta­li­śmy uwa­run­ko­wani spo­łecz­nie, by wie­rzyć, że odma­wia­nie innym zabu­rza har­mo­nię rela­cji mię­dzy­ludz­kich. Nie­któ­rym słowo "nie" koja­rzy się z kon­flik­tem i lękiem - musimy jed­nak przy­go­to­wać się na uczu­cie dys­kom­fortu, jaki wzbu­dzi w nas per­spek­tywa udzie­le­nia odmow­nej odpo­wie­dzi, i nauczyć się sobie z nim radzić. Two­rzymy w ten spo­sób grunt pod wdro­że­nie pro­po­no­wa­nego przeze mnie roz­wią­za­nia: auto­no­micz­nej odmowy. Dowiemy się, jak uświa­do­mić roz­mówcy, że nasza odmowa jest defi­ni­tywna. Jak wska­zuje nazwa tego narzę­dzia, auto­no­miczna odmowa to spo­sób mówie­nia "nie", który pozwoli wam odzy­skać kon­trolę nad wła­snym życiem. Znikną nerwy i fru­stra­cja, zyska­cie spo­kój i poczu­cie spraw­czo­ści, to zaś wyj­dzie na dobre zarówno waszej repu­ta­cji, jak i rela­cjom z innymi.

W czę­ści 2 (MOC auto­no­micz­nej odmowy) zaj­miemy się trzema kom­pe­ten­cjami, któ­rych będzie­cie potrze­bo­wać, by tę tytu­łową MOC zyskać. Skró­to­wiec MOC odpo­wiada tym wła­śnie trzem kom­pe­ten­cjom:

Myśle­nie kształ­tu­jące świa­do­mość.

Ogół zasad zastę­pu­ją­cych decy­zje.

Cało­kształt toż­sa­mo­ści.

Roz­dział 1 tej czę­ści zawiera zestaw narzę­dzi auto­no­micz­nej odmowy. Jako że auto­no­miczna odmowa kon­cen­truje się na nas samych, klu­czową kom­pe­ten­cją, w którą musimy zain­we­sto­wać, jest wzrost samo­świa­do­mo­ści. Poznamy stra­te­gie wzmac­nia­nia zarówno samo­świa­do­mo­ści wewnętrz­nej (zro­zu­mie­nia wła­snych war­to­ści, pre­fe­ren­cji i prze­ko­nań, wła­snej wizji suk­cesu i szczę­ścia), jak i samo­świa­do­mo­ści zewnętrz­nej (zro­zu­mie­nia tego, co myślą o nas inni ludzie). Nauczymy się także pole­gać na samo­świa­do­mo­ści, by umie­jęt­nie porząd­ko­wać kie­ro­wane do nas prośby i świa­do­mie decy­do­wać się na ich przy­ję­cie lub odrzu­ce­nie.

Fun­da­men­tem auto­no­micz­nej odmowy jest usta­le­nie wła­snych zasad reago­wa­nia w sytu­acjach, gdy ktoś nas o coś prosi. Nazy­wam je oso­bi­stą stra­te­gią. Pokażę wam, jak opra­co­wać swoją oso­bi­stą stra­te­gię (pro­ste reguły, któ­rych będziemy prze­strze­gać, odwo­łu­jące się do naszych pryn­cy­piów, war­to­ści i prio­ry­te­tów), by odzwier­cie­dlała ona naszą toż­sa­mość. Prze­ko­namy się, że stra­te­gia oso­bi­sta pozwala nam ziden­ty­fi­ko­wać źró­dło instynk­tow­nego oporu przed speł­nie­niem prośby, jak rów­nież odmó­wić jej speł­nie­nia z prze­ko­na­niem i deter­mi­na­cją.

Na koniec zamie­rzam dowieść (mam nadzieję, że sku­tecz­nie), że auto­no­miczna odmowa jest dzia­ła­niem anga­żu­ją­cym całe ciało, a świa­do­mość zna­cze­nia sygna­łów nie­wer­bal­nych odgrywa w niej klu­czową rolę. Prze­ko­na­cie się mię­dzy innymi, że język nie­wer­balny pozwala nam osią­gnąć nie­jedną korzyść - z jed­nej strony, nasze "nie" staje się dzięki niemu sta­now­cze i zde­cy­do­wane; z dru­giej zaś wzmac­nia naszą rela­cję z osobą, która nas o coś prosi.

W czę­ści 3 (Aspekty prak­tyczne auto­no­micz­nej odmowy) prze­ku­jemy teo­rię w prak­tykę. Zamiast snuć roz­wa­ża­nia na temat super­mocy, jaką jest auto­no­miczna odmowa, zaj­miemy się ana­lizą korzy­sta­nia z niej w codzien­nym życiu. Wiemy, że prak­tyka czyni mistrza. Dobrze też wie­dzieć, co może sta­nąć nam na dro­dze do suk­cesu. Zda­rza się, że w obli­czu auto­no­micz­nej odmowy roz­mówca na­dal nalega. To nie­uchronne. Jeśli jed­nak nauczymy się roz­róż­niać spo­soby per­swa­zji i opra­cu­jemy stra­te­gie reago­wa­nia, będziemy mieli więk­sze szanse pora­dzić sobie z natrę­tem.

Ta książka pokaże wam, że auto­no­miczna odmowa nie polega wyłącz­nie na mówie­niu innym "nie": ale także na mówie­niu "nie" samym sobie. Poczu­cie spraw­czo­ści wpły­nie na całe wasze życie. Dowie­cie się, jaką rolę w naszym życiu oso­bi­stym i zawo­do­wym odgrywa dia­log wewnętrzny. Chwy­tliwy zwrot "dzieje się tak, jak mówisz" spraw­dzi się w wielu sytu­acjach codzien­nych, które wyma­gają umie­jęt­no­ści mówie­nia "nie" swoim impul­som - i mówie­nia "tak" obra­nym celom. Bez­u­stan­nie sty­kamy się z wie­loma dyle­ma­tami zarówno pry­wat­nie, jak i służ­bowo - zre­zy­gno­wać z siłowni czy nie; jak zbu­do­wać pew­ność sie­bie, która pozwoli nam sta­wić czoła nowym wyzwa­niom (czego być może obec­nie się boimy), jak prze­stać się mar­twić i uci­szyć iry­tu­jący gło­sik wewnętrz­nego kry­tyka. Na koniec zasta­no­wimy się, w jaki spo­sób auto­no­miczna odmowa sprzyja rela­cjom mię­dzy­ludz­kim i reali­za­cji celów, które są dla nas ważne i zna­czące.

To podob­nie jak z zasa­dami, któ­rymi rzą­dzą się sztuka i archi­tek­tura: zało­że­nia auto­no­micz­nej odmowy, które przed­sta­wię wam w niniej­szej książce, nie podyk­tują wam dokład­nie, co robić, co mówić albo jakich słów użyć w okre­ślo­nej sytu­acji. Chcę, byście nauczyli się wni­kli­wego myśle­nia, osią­gnęli samo­świa­do­mość, która jest warun­kiem koniecz­nym sto­so­wa­nia auto­no­micz­nej odmowy. Dzięki tej pod­bu­do­wie będzie­cie w sta­nie wypra­co­wać sobie metodę mówie­nia "nie" dopa­so­waną do waszych potrzeb, spraw­dza­jącą się w sytu­acjach, któ­rych doświad­cza­cie na co dzień, i w kon­tak­tach z ludźmi, któ­rych spo­ty­ka­cie na swo­jej życio­wej dro­dze.

Ogromną gra­ty­fi­ka­cją pod­czas pro­wa­dze­nia badań, które dały począ­tek tej książce, jak rów­nież pod­czas pisa­nia była dla mnie świa­do­mość zna­cze­nia auto­no­micz­nej odmowy dla wszyst­kich prak­tycz­nych aspek­tów naszego życia. Nie­mal każda z grup odbior­ców, do jakich zwra­ca­łam się w ciągu ostat­nich ośmiu lat - mene­dże­ro­wie, pro­fe­so­ro­wie, mło­dzi spe­cja­li­ści, urzęd­nicy pań­stwowi, kadry zarzą­dza­jące wyż­szych uczelni - zga­dzała się co do jed­nego. Bez względu na to, jaką drogą podą­żasz: czy szu­kasz pierw­szej pracy, chcesz zro­bić pro­fe­surę, zostać pre­ze­sem firmy, rek­to­rem uni­wer­sy­tetu, nie dotrzesz do celu, jeśli będziesz się zga­dzać na wszystko. Musisz nauczyć się sku­tecz­nie odma­wiać anga­żo­wa­nia się w sprawy sprzeczne z two­imi aspi­ra­cjami. Przed­sta­wi­ciele wszyst­kich wymie­nio­nych grup są zda­nia, że byli­by­śmy dużo szczę­śliwsi, mniej zestre­so­wani, mie­li­by­śmy wię­cej czasu i ener­gii, gdy­by­śmy zdo­łali roz­wią­zać jakże powszechny, zło­żony, a zara­zem ogólny pro­blem z mówie­niem "nie". Z rado­ścią przed­sta­wiam wam gotowe roz­wią­za­nie: umie­jęt­ność auto­no­micz­nej odmowy.

Dzięki tej książce mam nadzieję zapre­zen­to­wać wam uni­kalną, pozy­tywną i świa­domą stra­te­gię auto­no­micz­nej odmowy - nowy spo­sób myśle­nia, a zara­zem zestaw kom­pe­ten­cji, które musi­cie zdo­być, by odma­wiać sku­tecz­nie, w spo­sób auten­tyczny i auto­no­miczny. Wspól­nie opra­cu­jemy plan dzia­ła­nia, który pozwoli wam wydo­stać się z miej­sca, w któ­rym obec­nie się znaj­du­je­cie, i otwo­rzyć sobie drogę ku nowym moż­li­wo­ściom, zyskać dobre samo­po­czu­cie i sku­pić się na reali­za­cji waszych celów życio­wych.

Rozdział 1. Dlaczego mówimy "tak", kiedy chcemy powiedzieć "nie"

ROZ­DZIAŁ 1

DLA­CZEGO MÓWIMY "TAK",KIEDY CHCEMY POWIE­DZIEĆ "NIE"

Kiedy otwo­rzył oczy tego ranka, nie mógł wie­dzieć, że czeka go dzień, który zapa­mięta na długo. Gdy pro­mie­nie poran­nego słońca wpa­dły do wnę­trza przez nie­za­sło­nięte okno, zamknął znów oczy i wyobra­żał sobie, że jest w Anglii, że czeka go zwy­czajny dzień, lek­tura codzien­nej gazety i śnia­da­nie w przy­tul­nej jadalni o ścia­nach wyło­żo­nych drew­nianą boaze­rią.

Gło­śny dzwo­nek tele­fonu przy­wró­cił go do rze­czy­wi­sto­ści. Znowu był ofi­ce­rem poli­cji, peł­nią­cym służbę w odlud­nym zakątku dol­nej Birmy - w Mul­mej­nie. Maleń­kim try­bi­kiem w potęż­nej machi­nie bry­tyj­skiego impe­rium. Pod­niósł słu­chawkę; zasta­na­wiał się, co tym razem mogło pójść nie tak. Usły­szał szorstki głos pod­in­spek­tora z pobli­skiego mia­sta infor­mu­jący, że na baza­rze sza­leje słoń, który zerwał się z uwięzi.

Wie­dział, że nie cie­szy się w wio­sce popu­lar­no­ścią. Był dla miej­sco­wych łatwym celem - nie­po­strze­że­nie wyła­do­wy­wali na nim nie­chęć wobec Bry­tyj­czy­ków. Uwiel­biali pod­sta­wiać mu nogę pod­czas meczów piłki noż­nej, najeż­dżać mu na stopy rowe­rem na zatło­czo­nym baza­rze. Rozu­miał tę nie­chęć i współ­czuł im. W skry­to­ści ducha nie podzie­lał impe­rial­nych zapę­dów swo­ich roda­ków, zwłasz­cza gdy widział, jak źle trak­to­wana jest miej­scowa lud­ność, odzie­rana dzień po dniu z dobro­bytu i god­no­ści. Z bólem patrzył na nędzę i brud, w jakich przy­szło jej żyć. Czę­sto zda­rzało mu się marzyć o upadku impe­rium, który pozwo­liłby jemu - Geo­rge'owi Orwel­lowi1 - wró­cić do domu.

Ubrał się szybko; przy­po­mniał sobie mgli­ście, że sza­leń­stwo, które ogar­nia samce słoni, gdy hor­mony biorą górę, miej­scowi okre­ślają jako musth. Popro­wa­dził kuca na bazar, gdzie zgro­ma­dzeni wie­śniacy poin­for­mo­wali go, że słoń znik­nął. Nie­ba­wem oka­zało się, że wcze­śniej zdą­żył stra­to­wać czło­wieka na śmierć i uszko­dzić jeden z domów. Orwell posta­no­wił wysłać ordy­nansa po broń, na wypa­dek gdyby zaszła koniecz­ność obrony. Był pewien, że nie użyje strzelby; był tu jed­nak dowódcą i musiał być przy­go­to­wany na wszystko. Kiedy miej­scowi zoba­czyli strzelbę, pod­nio­sły się pomruki; byli pewni, że ma zamiar zastrze­lić sło­nia. Ruszyli za nim w zaro­śla w poszu­ki­wa­niu zwie­rzę­cia.

Wresz­cie dostrzegł je w oddali. Słoń stał samot­nie na polu, bez­na­mięt­nie sku­biąc trawę. Chwy­tał kępy trąbą, ude­rzał nimi o swoją potężną nogę, by wykru­szyć z nich błoto, a potem zja­dał. Naj­wy­raź­niej musth minął; zwie­rzę było spo­kojne. Orwell wspo­mi­nał póź­niej, że słoń zacho­wy­wał się nad­zwy­czaj łagod­nie - wyda­wało się, że pro­mie­nieje "wła­ściwą sło­niom aurą dobro­tli­wej babci".

Orwell tym­cza­sem stał przed nim ze strzelbą, a wie­śniacy śle­dzili każdy jego ruch. Sto­jąc pomię­dzy spo­koj­nym zwie­rzę­ciem i tłu­mem, który coraz gło­śniej wyda­wał nie­cier­pliwe pomruki, zdał sobie sprawę, że wie­śniacy cze­kają na spek­takl, dla któ­rego tu przy­szli. Kiedy wresz­cie wyce­luje i strzeli do zwie­rzę­cia?

Czy powi­nien to zro­bić i dać wie­śnia­kom to, na co cze­kali, czy też sprze­ci­wić się im i pozwo­lić, by miej­scowy mahout, tre­ner i opie­kun słoni, przy­szedł i zabrał zwie­rzę z powro­tem do domu?

Oba­wiał się, że waha­nie lub nie­pew­ność nad­szarp­nie jesz­cze bar­dziej jego już i tak nad­wą­tlony auto­ry­tet. Zda­wał sobie sprawę, że zastrze­le­nie sło­nia robo­czego to nie bła­hostka. Sło­nie były waż­nymi zwie­rzę­tami pocią­go­wymi - zabi­cie jed­nego z nich rów­nało się znisz­cze­niu waż­nego ele­mentu skom­pli­ko­wa­nej maszyny.

Napię­cie rosło. Nie­ła­two było Geo­rge'owi pod­jąć decy­zję pod czuj­nym wzro­kiem wpa­trzo­nych w niego wielu par oczu. Pod­niósł strzelbę i wyce­lo­wał, uspra­wie­dli­wia­jąc się w duchu, że wła­ści­wie nie ma innego wyboru. W swoim eseju napi­sał: "Sahib musi zacho­wy­wać się jak sahib; spra­wiać wra­że­nie zde­cy­do­wa­nego, pozba­wio­nego roz­te­rek, i dzia­łać bez waha­nia. Przejść całą tę drogę ze strzelbą w ręku, mając za ple­cami dwa tysiące ludzi, a potem odwró­cić się z drże­niem i odejść, nie zro­bić nic - nie, to było nie­moż­liwe".

Tłum powi­tał pierw­szy wystrzał owa­cjami. Zaraz po nim zabrzmiały dwa następne. Orwell ugiął się pod ocze­ki­wa­niami tłumu; powie­dział "tak", gdy chciał powie­dzieć "nie" - dla wła­snego dobra, jak i dla tego, co postrze­gał jako dobro bry­tyj­skiego impe­rium. W tam­tej chwili miał nadzieję, że wie­śniacy wresz­cie prze­staną go darzyć nie­chę­cią.

Po wielu latach wspo­mi­nał jed­nak to zda­rze­nie z żalem - ani jego repu­ta­cja, ani sto­sunki z tubyl­cami w Mul­mej­nie nie popra­wiły się po incy­den­cie ze sło­niem. Wie­śniacy wciąż "przy­pad­kowo" prze­wra­cali go pod­czas meczów roz­gry­wa­nych na błot­ni­stym dzie­dzińcu przed świą­ty­nią i "nie­chcący" najeż­dżali mu na stopy rowe­rami na zatło­czo­nym baza­rze. Orwell zdra­dził swoje zasady i postą­pił wbrew instynk­towi - zastrze­lił sło­nia. Była to fatalna decy­zja, któ­rej wspo­mnie­nie prze­śla­do­wało go przez resztę życia.

Wszyst­kim nam zda­rza się powie­dzieć "tak", gdy chcemy powie­dzieć "nie". Współ­cze­sny filo­zof Michael E. Brat­man zauwa­żył: "Nie jeste­śmy bez­na­mięt­nymi myśli­cie­lami". Choć ponad wiek dzieli nas od cza­sów, gdy Geo­rge Orwell zastrze­lił sło­nia w kolo­nial­nej Bir­mie, a jego sytu­acja wydaje nam się tak odle­gła; choć nie będziemy się ni­gdy mie­rzyć z tym samym co on dyle­ma­tem, nam także zda­rza się sta­wać przed wybo­rami, które wydają się tak waż­kie. Ow­szem, czasy się zmie­niły, lecz pre­sja spo­łeczna, jaką odczu­wamy w obli­czu ocze­ki­wań innych ludzi, może wpę­dzić nas w tę samą pułapkę, w którą wpadł Orwell.

Praw­do­po­dob­nie każ­demu z nas zda­rzyło się wyra­zić zgodę na coś, na co nie mie­li­śmy ochoty, i ulec ocze­ki­wa­niom innych tylko dla­tego, że nie umie­li­śmy odmó­wić. Psy­cho­lo­go­wie spo­łeczni nazy­wają tę potężną moc, która pozwala innym ludziom wła­dać naszym życiem, wpły­wem spo­łecz­nym. Kształ­tuje on nasze reak­cje, gdy znaj­du­jemy się pod pre­sją lub czu­jemy się oce­niani przez innych. Naj­prost­szym dowo­dem ist­nie­nia wpływu spo­łecz­nego jest nasza chęć ule­ga­nia temu, czego chcą od nas inni ludzie. Dla­tego zda­rza się, że wyra­żamy na coś zgodę, choć mamy wszel­kie racjo­nalne powody, by odmó­wić, i chcemy to zro­bić. W przy­padku Orwella po wielu latach, gdy wspo­mi­nał incy­dent ze sło­niem, uczu­ciu dys­kom­fortu towa­rzy­szył wstyd i potę­pie­nie dla tam­tej daw­nej, młod­szej wer­sji sie­bie.

Na począ­tek prze­ana­li­zujmy siły, które spra­wiają, że mówimy "tak", gdy chcemy powie­dzieć "nie". Musimy wziąć tu pod uwagę fakt, że jako istoty spo­łeczne, kie­ru­jące się potrzebą przy­na­leż­no­ści, jeste­śmy ska­zani na podej­mo­wa­nie decy­zji i doko­ny­wa­nie wybo­rów pod pre­sją. W isto­cie, być czło­wie­kiem to dźwi­gać ewo­lu­cyjny cię­żar instynk­tow­nego sta­wia­nia współ­pracy i zgod­no­ści ponad sumą indy­wi­du­al­nych osią­gnięć i wol­nej woli. Innymi słowy, odmowa wiąże się z nie­przy­jemną koniecz­no­ścią odrzu­ce­nia czy­jejś prośby2, by posta­wić na pierw­szym miej­scu sie­bie i to, czego chcemy. Ta pro­sta, zło­żona z trzech liter odpo­wiedź może stać się dla nas źró­dłem lęku i nie­po­koju. Budzi w nas liczne roz­terki, ponie­waż może zagro­zić naszym rela­cjom (czy on nie prze­sta­nie mnie lubić?), jak rów­nież repu­ta­cji (co ona o mnie pomy­śli?).

SKUPIAMY SIĘ NA LUDZIACH

Antro­po­lo­dzy odkryli, że spo­łe­czeń­stwa ludz­kie funk­cjo­nują na bazie zaufa­nia i współ­pracy. We wszyst­kich kul­tu­rach istoty ludz­kie w spo­sób natu­ralny two­rzyły zawsze grupy, w któ­rych jed­nostki współ­pra­co­wały, by prze­żyć. Decy­zja naszych przod­ków, by żyć w gru­pach, miała sens, ponie­waż w liczeb­no­ści kryje się siła. Łatwiej i bez­piecz­niej było chro­nić się przed groź­nymi dzi­kimi zwie­rzę­tami, gro­ma­dzić żyw­ność i polo­wać, wycho­wy­wać dzieci i hodo­wać udo­mo­wioną zwie­rzynę, gdy żyło się wspól­nie z innymi ludźmi, sku­pio­nymi na tych samych celach: bez­pie­czeń­stwie i prze­trwa­niu. W wielu współ­cze­snych spo­łe­czeń­stwach rodzina wie­lo­po­ko­le­niowa pozo­staje waż­nym ele­men­tem dzięki zale­tom takiej struk­tury.

W każ­dym miej­scu na świe­cie, gdzie spo­łe­czeń­stwa ewo­lu­owały, człon­ko­wie tego samego ple­mie­nia opra­co­wy­wali normy spo­łeczne rzą­dzące zacho­wa­niami zbio­ro­wymi. Normy doty­czące współ­pracy, uprzej­mo­ści i ser­decz­no­ści pozo­stają fun­da­men­tem współ­cze­snego spo­łe­czeń­stwa3. Już na wcze­snym eta­pie życia dzieci uczą się, że aby były postrze­gane jako war­to­ściowi człon­ko­wie spo­łe­czeń­stwa, muszą stwo­rzyć więź z innymi, dosto­so­wy­wać się do nich i im poma­gać. Aby przy­go­to­wać dzieci do przy­szłego suk­cesu, rodzice i nauczy­ciele sta­rają się uczyć je uprzej­mo­ści, tro­ski o innych, współ­czu­cia, uważ­no­ści i wraż­li­wo­ści na potrzeby pozo­sta­łych.

Nie ulega wąt­pli­wo­ści, że spo­łe­czeń­stwo for­muje nas w kie­runku przy­na­leż­no­ści. Poda­nia i mity róż­nych kul­tur, od sta­ro­żyt­nych po współ­cze­sne, mówią o wiel­kich poświę­ce­niach i nagro­dach, jakie cze­kają tych, któ­rzy umieją zre­zy­gno­wać z wła­snych pra­gnień dla dobra innych. Od Biblii po Rama­janę, od bajek Ezopa po baśnie braci Grimm uczymy się, że war­to­ściowi człon­ko­wie spo­łe­czeń­stwa potra­fią pod­jąć się nie­przy­jem­nych zadań dla dobra ogółu, za co są zwy­kle sowi­cie nagra­dzani.

Jedną z moich ulu­bio­nych histo­rii, które nawią­zują do kwe­stii mówie­nia "nie", przy­to­czył Nel­son Man­dela w swo­jej auto­bio­gra­fii Długa droga do wol­no­ści. Man­dela pisze:

Ojciec opo­wia­dał nam o histo­rycz­nych bitwach i boha­ter­skich wojow­ni­kach Xhosa, matka zaś wpro­wa­dzała nas w zacza­ro­wany świat legend i opo­wie­ści, prze­ka­zy­wa­nych przez wieki z poko­le­nia na poko­le­nie. Pobu­dzały one moją dzie­cięcą wyobraź­nię, a zwy­kle zawie­rały jakiś morał. Przy­po­mi­nam sobie pewną histo­rię, którą opo­wia­dała nam matka, o podróż­niku, który spo­tkał starą kobietę o strasz­li­wie zaro­pia­łych powie­kach. Sta­ruszka popro­siła podróż­nika o pomoc, ten jed­nak udał, że jej nie widzi. Po chwili nad­szedł inny męż­czy­zna i kobieta zwró­ciła się do niego. Popro­siła, by oczy­ścił jej powieki, on zaś, choć zada­nie to wydało mu się nie­przy­jemne, speł­nił jej prośbę. Nagle stał się cud: sta­ruszka zamie­niła się w młodą, piękną dziew­czynę. Męż­czy­zna poślu­bił ją i żyli wspól­nie w dostatku i spo­koju. To pro­sta opo­wieść, ale pły­nący z niej morał na długo pozo­staje w pamięci: cnota i szczo­drość zostaną nagro­dzone hoj­niej, niż się spo­dzie­wamy.

Opo­wia­da­nie histo­rii to sta­ro­żytna sztuka per­swa­zji, prze­ka­zy­wa­nia infor­ma­cji, a zara­zem forma roz­rywki. Choć różne wer­sje tej samej opo­wie­ści poja­wiają się w roz­ma­itych kul­tu­rach, ta wła­śnie, przy­to­czona przez Man­delę, pozo­sta­wia nas z prze­świad­cze­niem, że pierw­szy podróż­nik, który odmó­wił udzie­le­nia sta­ruszce pomocy, na tym stra­cił. Prze­ga­pił swoją szansę na szczę­ście, piękną żonę i dobre życie. Drugi podróż­nik otrzy­mał wszyst­kie te nagrody, ponie­waż pod­jął się nie­mi­łego na pierw­szy rzut oka zada­nia.

Bada­nia wska­zują, że potrzeba przy­na­leż­no­ści jest jed­nym z pod­sta­wo­wych moty­wa­to­rów ludz­kiego dzia­ła­nia4. Nie­jed­no­krot­nie pro­wa­dzi nas ku decy­zjom ukie­run­ko­wa­nym na innych, a nie na sie­bie. Psy­cho­log Mark Leary i jego kole­dzy opra­co­wali skalę potrzeby przy­na­leż­no­ści, by zmie­rzyć, jak daleko dana jed­nostka jest skłonna się posu­nąć, by zyskać poczu­cie, że przy­na­leży do grupy5. Gdy potrzeba przy­na­leż­no­ści jest wysoka, kon­cen­tru­jemy się na innych. Jeste­śmy bar­dziej skłonni odsu­wać na bok wła­sne potrzeby i ule­gać cudzym życze­niom. Czę­ściej bie­rzemy pod uwagę uczu­cia pozo­sta­łych ludzi, ponie­waż przej­mu­jemy się ich roz­cza­ro­wa­niem, fru­stra­cją i nie­do­god­no­ściami, które mogą wynik­nąć z naszych decy­zji. Jeste­śmy skłonni zro­bić wiele, by unik­nąć odrzu­ce­nia i nega­tyw­nej oceny ze strony grupy.

Ist­nieje maory­skie przy­sło­wie, które pięk­nie opi­suje tę kon­cep­cję huma­ni­zmu i myśle­nia "przez pry­zmat ludzi":

He aha te mea nui o te ao

Co jest naj­waż­niej­sze na świe­cie?

He tan­gata, he tan­gata, he tan­gata

o ludzie, to ludzie, to ludzie.

NIE: ZABÓJCA HARMONII

Można by pomy­śleć, że powin­ni­śmy z łatwo­ścią mówić "nie", jeśli nie chcemy - lub uwa­żamy, że nie powin­ni­śmy - cze­goś zro­bić. W końcu wydaje się logiczne, że skoro wiemy, czego nie chcemy, wystar­czy powie­dzieć: "Przy­kro mi, nie jestem zain­te­re­so­wany", "Nie, dzię­kuję" lub po pro­stu "To nie dla mnie". Dla więk­szo­ści ludzi jed­nakże odmowa jest krę­pu­jąca i trudna, przede wszyst­kim dla­tego, że cza­sami zmu­sza nas do zigno­ro­wa­nia ocze­ki­wań innych lub zane­go­wa­nia ich chęci i życzeń.

Dla­czego jed­nak słowo "nie" spra­wia nam taki ból? Ponie­waż jest nie­po­żą­dane ze spo­łecz­nego punktu widze­nia. Zasta­nówmy się nad tym zja­wi­skiem, gdyż to ono spra­wia, że czę­sto mówimy "tak", gdy chcemy powie­dzieć "nie". Przy­po­mnij sobie ostatni raz, gdy ktoś cię o coś popro­sił, gdzieś cię zapro­sił, coś ci zaofe­ro­wał albo zasu­ge­ro­wał. Naj­praw­do­po­dob­niej ta osoba ocze­ki­wała two­jej zgody i współ­pracy. W zasa­dzie miała do tego prawo, zwa­żyw­szy, że utrwa­lone normy spo­łeczne wska­zują, iż powin­ni­śmy mody­fi­ko­wać wła­sne plany, by dosto­so­wać się do innych, kiedy o to pro­szą6. W prak­tyce ozna­cza to, że zda­rza nam się speł­niać nawet naj­bar­dziej absur­dalne prośby. Jeste­śmy uwa­run­ko­wani na poma­ga­nie innym i współ­pracę, co ozna­cza, że z psy­cho­lo­gicz­nego punktu widze­nia mamy skłon­ność do mówie­nia "tak" nawet wów­czas, gdy chcemy powie­dzieć "nie". Intu­icyj­nie wyczu­wamy, że odmowa będzie pogwał­ce­niem normy spo­łecz­nej i może przy­nieść fatalne skutki, wzbu­dzić nega­tywną reak­cję oto­cze­nia i wywo­łać w nas poczu­cie winy7. Bada­nia wska­zują, że odrzu­ce­nie dru­giej osoby wywo­łuje lęk8 i uczu­cie wyczer­pa­nia9. Nie­kiedy odmowa rani odma­wia­ją­cego tak samo, a nawet bar­dziej niż osobę, która zwró­ciła się do niego z prośbą.

Zgoda jest apro­bo­wana spo­łecz­nie; odmowa nie­mal zawsze skut­kuje zakłó­ce­niem har­mo­nii. Jeden z lin­gwi­stów okre­ślił odmowę jako "dzia­ła­nie zagra­ża­jące naszej repu­ta­cji, które zwy­kle pro­wa­dzi do zabu­rze­nia rela­cji mię­dzy­ludz­kich"10. Czy nam się to podoba, czy nie, kie­ruje nami wewnętrzna moty­wa­cja budo­wa­nia dłu­go­trwa­łych, pozy­tyw­nych rela­cji z innymi isto­tami ludz­kimi i dba­nia o nie. Ciężko pra­cu­jemy nad utrzy­ma­niem więzi spo­łecz­nych i wzdra­gamy się na myśl o ich roz­pa­dzie. Wizja utraty waż­nej rela­cji napawa nas lękiem, a moż­li­wość wyrzą­dze­nia komuś krzywdy budzi w nas nie­po­kój. Pod­sta­wowy ludzki instynkt każe nam speł­niać prośby innych, a nie im odma­wiać.

Każdy z nas musi z pew­no­ścią szcze­rze przy­znać, że "tak" to odpo­wiedź, która przy­cho­dzi nam z więk­szą łatwo­ścią. Lin­gwi­sta Nick Enfield stwier­dził, że można to zaob­ser­wo­wać w codzien­nych roz­mo­wach: bez względu na język, jakim się posłu­gu­jemy, odpo­wiedź odmowna na wyra­żoną prośbę jest for­mu­ło­wana wol­niej niż odpo­wiedź twier­dząca11. Nie­mal każdy jest w sta­nie przy­wo­łać w pamięci choć jedną prośbę wyra­żoną w ostat­nim mie­siącu, któ­rej nie umiał odmó­wić; każdy z nas dobro­wol­nie bie­rze na sie­bie różne zobo­wią­za­nia, choć nie ma na to ochoty.

SPOŁECZEŃSTWO JEST PO STRONIE TYCH, KTÓRZY PROSZĄ

Potrzeba dosto­so­wa­nia się jest tak bar­dzo ludzka, że bada­niu wpływu poświę­cono cały obszar psy­cho­lo­gii spo­łecz­nej, by okre­ślić, kiedy i w jaki spo­sób jeden czło­wiek jest w sta­nie nakło­nić dru­giego, by ten postą­pił zgod­nie z jego wolą. Choć ludzie są zapro­gra­mo­wani na współ­pracę, iro­nia polega na tym, że jeśli potra­fisz nakło­nić innych, by robili to, czego chcesz, zdo­by­wasz sta­tus spo­łeczny, wła­dzę i lep­szą pozy­cję w hie­rar­chii spo­łecz­nej12. Dla­tego bada­cze od dzie­się­cio­leci pró­bują zro­zu­mieć, na czym polega sku­tecz­ność róż­nych czyn­ni­ków per­swa­zji, takich jak sta­tus czy wła­dza (na przy­kład gdy prosi cię o coś twój szef), czy też zasada wza­jem­no­ści (odwza­jem­nie­nie przy­sługi), które pro­wa­dzą do auto­ma­tycz­nej zgody - bez­re­flek­syj­nego "tak"13*. Na temat sku­tecz­no­ści roz­ma­itych tak­tyk per­swa­zji napi­sano nie­zli­czone książki, bazu­jąc na zało­że­niu, że umie­jęt­ność nakła­nia­nia innych do reali­zo­wa­nia naszych zamie­rzeń jest warun­kiem suk­cesu. Autor best­sel­le­rów Robert Cial­dini spo­pu­la­ry­zo­wał tak­tyki wpływu, które okre­ślił: "stopa w drzwiach" i "drzwiami w twarz", jako narzę­dzia per­swa­zji.

Tym­cza­sem psy­cho­log spo­łeczna z uni­wer­sy­tetu Cor­nell Vanessa Bohns, która bada reak­cje ludz­kie na prośby, wyka­zała, że nakło­nie­nie ludzi, by postę­po­wali zgod­nie z naszą wolą, nie wymaga szcze­gól­nego wysiłku. Naj­waż­niej­szy wnio­sek pły­nący z jej pracy brzmi: należy pro­sić o to, co chcemy uzy­skać, nawet jeśli nam samym dana prośba wydaje się absur­dalna, ponie­waż praw­do­po­do­bień­stwo, że osoba, do któ­rej się zwra­camy, się zgo­dzi, jest nie­zwy­kle wyso­kie. Uczest­nicy bada­nia, które prze­pro­wa­dziła Vanessa Bohns, zacze­piali nie­zna­jo­mych, kie­ru­jąc do nich prośby wywo­łu­jące skrę­po­wa­nie (Czy mogę sko­rzy­stać z pana tele­fonu komór­ko­wego?), cza­so­chłonne (Czy zechce pani wypeł­nić ten kwe­stio­na­riusz?), a nawet sta­no­wiące naru­sze­nie przy­ję­tych norm (Czy znisz­czy pan tę książkę z biblio­teki?) - jak się oka­zało, więk­szość pyta­nych speł­niała te prośby.

Podobne wnio­ski, choć pły­nące z życio­wych doświad­czeń, sfor­mu­ło­wał przed­się­biorca i mówca Jia Jiang, który po serii miaż­dżą­cych roz­cza­ro­wań posta­no­wił sta­wić czoła swo­jemu stra­chowi przed odmową i posta­wił sobie wyzwa­nie: przez sto dni będzie codzien­nie nara­żał się umyśl­nie na roz­cza­ro­wa­nie. Napi­sana przez niego książka Rejec­tion Proof jest zbio­rem prze­za­baw­nych aneg­dot o podej­mo­wa­nych przez niego pró­bach spro­wo­ko­wa­nia odmowy. Przez cały rok robił wszystko, by "skon­fron­to­wać się z odmową". Pukał do drzwi obcych ludzi i pytał: "Czy mogę pograć w piłkę w pań­stwa ogródku?". Po czym otrzy­my­wał odpo­wiedź: "Oczy­wi­ście!". Popro­sił nawet ste­war­dessę pod­czas lotu, by pozwo­liła mu powie­dzieć parę słów przez inter­com, i uzy­skał zgodę.

Jed­nym z moich ulu­bio­nych przy­kła­dów zawar­tych w książce jest eks­pe­ry­ment prze­pro­wa­dzony przez Jianga w cukierni - popro­sił eks­pe­dientkę Jac­kie, żeby zro­biła mu ciastko w kształ­cie połą­czo­nych kółek olim­pij­skich. Jac­kie zabrała się do pracy ze szcze­rym zapa­łem. Ana­li­zo­wała roz­ma­ite spo­soby połą­cze­nia cia­stek, a także kształt i kolory logo olim­pij­skiego, żeby speł­nić jego życze­nie14. Co wię­cej, nie poli­czyła nawet dro­żej niż zwy­kle za ciastka przy­go­to­wane z takim mozo­łem!

Zarówno Jia Jiang, jak i Vanessa Bohns prze­ko­nali się, że ludzie są zdolni speł­niać nawet naj­bar­dziej sza­lone prośby rów­nież wtedy, gdy mogłoby się zda­wać, że odmowa jest nie­unik­niona.

Nie ulega wąt­pli­wo­ści, że jeste­śmy bar­dziej skłonni ule­gać, niż odma­wiać. Pamię­tajmy, że zgoda to pre­fe­ro­wana spo­łecz­nie forma reak­cji, odmowa zaś jest gorzej widziana. Fakt ten działa nie­wąt­pli­wie na korzyść osób, które chcą o coś popro­sić; nie można tego jed­nak powie­dzieć o tych, któ­rzy są o coś pro­szeni. Nie­jed­no­krot­nie zda­rza się, że w obli­czu czy­jejś prośby czu­jemy się jak zwie­rzę schwy­tane w potrzask.

DWOISTA MOTYWACJA, BY POWIEDZIEĆ"TAK": RELACJE I REPUTACJA

W związ­kach z innymi ludźmi kie­ru­jemy się ser­cem lub rozu­mem. Te dwa ośrodki odpo­wia­dają uczu­ciom, jakie budzi w nas druga osoba, oraz temu, co o niej myślimy. Zarówno te uczu­cia, jak i myśli mogą mieć cha­rak­ter pozy­tywny lub nega­tywny. Pomyśl o członku rodziny (rodzicu lub bli­skim krew­nym) i zasta­nów się, jakie uczu­cia i myśli budzi w tobie ta osoba. Pomyśl o współ­pra­cow­niku lub o sze­fie. Jakie uczu­cia i myśli wią­żesz z każ­dym z nich? Jak sądzisz, co myślą o tobie inni?

Wszy­scy chcemy być postrze­gani jako ludzie uprzejmi, pogodni i ser­deczni. Więk­szo­ści z nas zależy na tym, by inni myśleli o nas pozy­tyw­nie. Bada­cze okre­ślają te sko­ja­rze­nia, odwo­łu­jące się do uczuć, ste­reo­ty­pem cie­pła. Zara­zem chcemy też, aby inni postrze­gali nas jako zdol­nych, inte­li­gent­nych, war­to­ścio­wych człon­ków każ­dego zespołu; te sko­ja­rze­nia, odwo­łu­jące się do umie­jęt­no­ści, bada­cze nazy­wają ste­reo­ty­pem kom­pe­ten­cji. Wyniki badań wska­zują, że gdy oce­niamy innych, na ogół postrze­gamy ich jako cie­płych lub jako kom­pe­tent­nych - zazwy­czaj oceny te się nie łączą. W naszym postrze­ganiu innych ste­reo­typy cie­pła i kom­pe­ten­cji nie idą zwy­kle w parze15. Jed­nakże gdy myślimy o tym, jak nas oce­niają inni, chcemy, by uwa­żali nas zara­zem za osoby cie­płe i kom­pe­tentne. Nic więc dziw­nego, że utrzy­my­wa­nie pozy­tyw­nych więzi (rela­cji) spo­łecz­nych i pie­lę­gno­wa­nie pozy­tyw­nego wize­runku sie­bie (repu­ta­cji) to dwa nad­rzędne cele istot ludz­kich16. Po prze­ana­li­zo­wa­niu setek kwe­stio­na­riu­szy i roz­mo­wach z licz­nymi przy­wód­cami stwier­dzi­łam, że wła­śnie te dwa czyn­niki napę­dowe są głów­nymi spraw­cami tego, że mówimy "tak", gdy chcemy powie­dzieć "nie".

Mówimy "tak", gdy chcemy powie­dzieć "nie", ponie­waż cenimy sobie więź, która łączy nas z osobą, która nas o coś prosi, a speł­nie­nie jej prośby pozwala tę więź umoc­nić. Poza tym zależy nam na dobrej repu­ta­cji i chcemy, by inni widzieli nas w pozy­tyw­nym świe­tle. Kiedy mówimy "tak", choć chcemy powie­dzieć "nie", kie­ruje nami chęć albo wzmoc­nie­nia więzi z drugą osobą - pra­gniemy, by uwa­żała nas za miłych, usłuż­nych i ugo­do­wych (ste­reo­typ cie­pła) - albo zadba­nia o swoją repu­ta­cję: pra­gniemy być postrze­gani jako kom­pe­tentni, zdolni i ciężko pra­cu­jący (ste­reo­typ kom­pe­ten­cji).

Oczy­wi­ście mam świa­do­mość, jak trudne może się wyda­wać udzie­le­nie odpo­wie­dzi odmow­nej oso­bie, która nas o coś prosi, bez szkody dla łączą­cej nas więzi i dla naszej repu­ta­cji. Mam jed­nak nadzieję, że nauczy­cie się tego dzięki niniej­szej książce, gdy opa­nu­je­cie sztukę auto­no­micz­nej odmowy.

Wspól­nie zasta­no­wimy się, dla­czego dba­łość o dobre rela­cje z innymi i o wła­sną repu­ta­cję tak czę­sto spra­wia, że mówimy "tak" zamiast "nie". W trak­cie tego pro­cesu warto zadać sobie kilka pro­stych pytań, aby roz­strzy­gnąć, na czym zależy nam bar­dziej: na więzi czy na repu­ta­cji.

DBAŁOŚĆ O RELACJE

Wyobraź sobie, że Mark, kolega z pracy, chce ci przy­dzie­lić nowy pro­jekt, a ty się zga­dzasz, choć masz już mnó­stwo innych zobo­wią­zań. Czy ten sce­na­riusz wydaje się zna­jomy? Przy­pu­śćmy, że twoja przy­ja­ciółka Jenny pro­po­nuje ci wspólne wyj­ście na kie­li­szek wina i poga­duszki w sobotni wie­czór, ty zaś wyra­żasz zgodę, choć wiesz dosko­nale, że ostat­nie wasze wspólne wyj­ście wyczer­pało cię emo­cjo­nal­nie. A może kuzynka Kay wpada na pomysł rodzin­nej imprezy, by wzmoc­nić więź mię­dzy dziećmi, ty zaś czu­jesz się zobo­wią­zany wziąć udział w tym przed­się­wzię­ciu, choć twój kalen­darz na naj­bliż­szy czas jest już wypeł­niony po brzegi.

W ide­al­nym świe­cie chcie­li­by­śmy się tego wszyst­kiego pod­jąć, a przy tym try­skać ener­gią i dobrym samo­po­czu­ciem. Nie ma jed­nak nic za darmo. Jeżeli przyj­miesz dodat­kowe obo­wiązki w pracy, Mark będzie zado­wo­lony, ale może to ozna­czać, że nie weź­miesz udziału w naj­bliż­szym kon­cer­cie szkol­nym two­jego dziecka. Jeśli umó­wisz się z Jenny, by pod­nieść ją nieco na duchu, być może będziesz potrze­bo­wać kilku dni, żeby odzy­skać rów­no­wagę emo­cjo­nalną. A jeśli orga­ni­zo­wa­nie imprez nie spra­wia tobie takiej przy­jem­no­ści jak Kay, nie­wy­klu­czone, że sama myśl o rodzin­nym spę­dzie wprawi cię w złość i nie­po­kój.

Kiedy wiemy, że nie chcemy cze­goś zro­bić, a i tak to robimy, może kie­ro­wać nami lęk przed nad­we­rę­że­niem dobrej rela­cji i to może prze­wa­żyć nad obawą przed utratą czasu i ener­gii. Możemy także kie­ro­wać się chę­cią wzmoc­nie­nia rela­cji; uza­sad­niamy to chę­cią wspar­cia dru­giej osoby, by widziała w nas przy­ja­ciela i sprzy­mie­rzeńca. Być może w grę wcho­dzi także złota zasada wza­jem­no­ści: pro­szący wyświad­czył nam w prze­szło­ści jakąś przy­sługę i odczu­wamy potrzebę zre­wan­żo­wa­nia się lub wyobra­żamy sobie, że w przy­szło­ści będziemy potrze­bo­wać jego pomocy - i stwier­dzamy, że jeśli odmó­wimy mu teraz, być może odpłaci nam tym samym. Pod­sta­wowe zało­że­nie brzmi: jeste­śmy pod­da­wani socja­li­za­cji w taki spo­sób, by wie­rzyć - z wielu powo­dów - że odmowa sprawi, że sta­niemy się nie­lu­biani, nie­po­pu­larni, stra­cimy przy­ja­ciół, naro­bimy sobie wro­gów, a więc nasze rela­cje mię­dzy­ludz­kie ule­gną pogor­sze­niu.

ETYKIETY, KTÓRE ODBIERAJĄ MOC

W swo­ich bada­niach czę­sto naty­kam się na osoby, które okre­ślają sie­bie mia­nem zado­wa­la­czy - ludzi, któ­rzy za cel sta­wiają sobie zado­wa­la­nie innych. Odmowa udzie­le­nia komuś pomocy wpra­wia ich w prze­możne poczu­cie winy, ponie­waż sta­wiają rela­cje z innymi wyżej niż wła­sne potrzeby i chęci. Jeśli jesteś rodzi­cem, zda­rzyło ci się z pew­no­ścią zetknąć z poradą, by nie obar­czać dziecka ety­kie­tami, na przy­kład: powolny, domi­na­tor, uparty czy leń. My także musimy uwol­nić się od ety­kiet, które nas krę­pują. Dla­tego mam pro­stą prośbę do osób, które myślą o sobie jako o zado­wa­la­czach: nie rób­cie tego. Ety­kiety niosą prze­kaz lub zachę­cają nas do mówie­nia o sobie w spo­sób, który wtła­cza nas w ramy okre­ślo­nej roli lub zacho­wa­nia. Podob­nie jak dziecko, które nazy­wamy łobu­zem, zaczyna uwa­żać się za łobuza i zacho­wy­wać się jak łobuz, jeśli uznasz sie­bie za zado­wa­la­cza innych, będziesz skłonny ule­gać wszyst­kim i w każ­dej sytu­acji, a następ­nie słono za to pła­cić.

Za każ­dym razem, kiedy myślisz lub mówisz o sobie, że jesteś zado­wa­la­czem, utrwa­lasz w swoim sys­te­mie prze­ko­nań impe­ra­tyw zabie­ga­nia o akcep­ta­cję. Nada­nie sobie tej ety­kiety sta­wia cię w pozy­cji ofiary. Z jed­nej strony godzisz się z tą rolą; z dru­giej rośnie w tobie poczu­cie, że inni cię wyko­rzy­stują.

Kiedy myślę o chro­nicz­nych zado­wa­la­czach, zawsze przy­cho­dzi mi na myśl Mag­gie Car­pen­ter, boha­terka grana przez Julię Roberts w fil­mie Ucie­ka­jąca panna młoda. Pew­nego dnia Mag­gie odkrywa, że nie ma swo­jego ulu­bio­nego spo­sobu przy­rzą­dza­nia jajek. Przy­wy­kła dosto­so­wy­wać się pod tym wzglę­dem do upodo­bań kolej­nych part­ne­rów.

Rzadko odma­wia­łam - mówi Mag­gie - ponie­waż wie­rzy­łam, że miłość jest czymś warun­ko­wym, a ja muszę zacho­wy­wać się w okre­ślony spo­sób, żeby na nią zasłu­żyć. Myśla­łam, że muszę jadać w jego ulu­bio­nych restau­ra­cjach, słu­chać jego ulu­bio­nej muzyki i zga­dzać się z każdą jego opi­nią (nawet jeśli budziła mój sprze­ciw), ponie­waż dzięki temu zado­wa­la­łam swo­jego part­nera i spra­wia­łam, że mnie kochał.

W książce Give and Take (Dawać i brać) psy­cho­log Adam Grant dowo­dzi, że każde śro­do­wi­sko pracy dzieli się na tych, któ­rzy biorą, i tych, któ­rzy dają. Naj­praw­do­po­dob­niej dają­cymi nie są ci, któ­rzy chcą dawać, ale raczej ci, któ­rzy nie potra­fią odmó­wić żad­nej proś­bie. Jak pisze Grant:

Uświa­do­mi­łem sobie, że ist­nieje potężna róż­nica pomię­dzy zado­wa­la­niem ludzi i poma­ga­niem im. Bycie tym, który daje, nie ozna­cza, że zga­dzamy się zawsze na wszystko, że speł­niamy wszyst­kie prośby. Cho­dzi o to, by mówić "tak" nie­któ­rym ludziom (tym, któ­rzy są szczo­drzy, tym, któ­rzy dążą do wyrów­na­nia przy­sług, a nie tylko biorą), tylko cza­sami (kiedy nie koli­duje to z two­imi celami i ambi­cjami), [oraz] tylko w nie­któ­rych przy­pad­kach (kiedy dys­po­nu­jesz nie­zbęd­nymi zaso­bami lub umie­jęt­no­ściami)17".

Kiedy ktoś nas o coś prosi, powin­ni­śmy pozo­stać wierni sobie i zga­dzać się wyłącz­nie wtedy, gdy nie ozna­cza to, że musimy dać z sie­bie wię­cej, niż jeste­śmy w sta­nie. Musimy robić to, co naj­lep­sze dla innych, nie zapo­mi­na­jąc przy tym, co jest dobre dla nas samych. W prze­ciw­nym razie wcho­dzimy w rolę ofiary (inni zmu­sili mnie, żebym to zro­bił) lub męczen­nika (zawsze muszę to robić, bo nikt inny tego nie zrobi). Sęk w tym, że odgry­wa­jąc rolę ofiary lub męczen­nika, pozba­wiamy się moż­li­wo­ści prze­ży­cia naj­lep­szej moż­li­wej wer­sji naszego życia, a w efek­cie czu­jemy się przy­tło­czeni, nie­ustan­nie zajęci, towa­rzy­szą nam: poczu­cie winy, lęk, fru­stra­cja, złość i wstyd. W isto­cie zado­wa­la­nie ludzi to znacz­nie wię­cej niż tylko uprzej­mość wobec nich. Kiedy zaczy­namy powie­lać wzo­rzec zacho­wa­nia, w któ­rym sta­wiamy potrzeby innych ponad wła­snymi, czę­sto ze szkodą dla wła­snego zdro­wia i samo­po­czu­cia, budzi to w nas wewnętrzny opór i poczu­cie, że zosta­li­śmy wyko­rzy­stani. Lau­reat nagrody Pulit­zera, dzien­ni­karz Her­bert Bay­ard Swope, powie­dział kie­dyś: "Nie dam wam pew­nej recepty na suk­ces, ale znam prze­pis na nie­uchronną porażkę: sta­raj­cie się nie­ustan­nie wszyst­kich zado­wo­lić".

Pod­czas warsz­ta­tów przy­wódz­twa, które pro­wa­dzę, uczest­nicy wypeł­niają krótki kwe­stio­na­riusz, który pozwala im okre­ślić, na jakim eta­pie roz­woju rela­cji z innymi się znaj­dują. Aby oce­nić, w jakim stop­niu trosz­czysz się o rela­cje z innymi, posta­raj się szcze­rze okre­ślić, na ile poniż­sze stwier­dze­nia odno­szą się do cie­bie.

Każde z nich może doty­czyć cię w róż­nym stop­niu lub wcale. Oceń, na ile dane stwier­dze­nie cię opi­suje. Kiedy skoń­czysz, dodaj punkty otrzy­mane za poszcze­gólne odpo­wie­dzi, by obli­czyć łączną punk­ta­cję.

Pie­lę­gno­wa­nie rela­cji Nie doty­czy Doty­czy w nie­wiel­kim stop­niu Doty­czy w umiar­ko­wa­nym stop­niu Doty­czy Doty­czy w bar­dzo dużym stop­niu Za wszelką cenę uni­kam kon­flik­tów i nie­zgody. 1 2 3 4 5 Dosto­so­wuję się do innych, nawet gdy nie jest to dla mnie wygodne. 1 2 3 4 5 Zauwa­ży­łem u sie­bie silną potrzebę zado­wa­la­nia innych. 1 2 3 4 5 Można okre­ślić mnie jako zado­wa­la­cza ludzi. 1 2 3 4 5 Mam trud­no­ści z zakoń­cze­niem roz­mowy lub spo­tka­nia w wybra­nym przeze mnie momen­cie. 1 2 3 4 5 Wolę skła­mać, niż sta­wić czoła dez­apro­ba­cie lub odrzu­ce­niu przez nie­które osoby. 1 2 3 4 5

Przy­pisz sobie punkty zwią­zane z każdą z odpo­wie­dzi. Na przy­kład za każdą odpo­wiedź "doty­czy w bar­dzo dużym stop­niu" daj sobie 5 punk­tów, za każdą odpo­wiedź "doty­czy" - 4 punkty i tak dalej.

Jeśli twoja punk­ta­cja wynosi:

20 lub wię­cej punk­tów: masz silną skłon­ność do zado­wa­la­nia innych i sta­rasz się uni­kać kon­flik­tów, kłótni i nega­tyw­nych emo­cji w rela­cjach. Umie­jęt­ność auto­no­micz­nej odmowy sta­nie się dla cie­bie cen­nym narzę­dziem, które pozwoli ci także budo­wać solidne rela­cje mię­dzy­ludz­kie. Wska­zówka: Naucz się wsłu­chi­wać się w sie­bie i kie­ro­wać się wła­snymi war­to­ściami, prio­ry­te­tami, pre­fe­ren­cjami i prze­ko­na­niami, gdy ktoś cię o coś prosi. Wię­cej na ten temat dowiesz się z dal­szej czę­ści książki.

10-19 punk­tów: warto, byś poświę­cił chwilę na reflek­sję nad sytu­acjami i oso­bami, które wyzwa­lają w tobie silną potrzebę zado­wa­la­nia innych. Uważ­nie buduj rela­cje z ludźmi i ucz się sto­so­wać narzę­dzie auto­no­micz­nej odmowy.

9 lub mniej punk­tów: budu­jesz zdrowe rela­cje z innymi na pod­sta­wie zasady wza­jem­no­ści i nie odczu­wasz pre­sji, by speł­niać cudze ocze­ki­wa­nia. Pamię­taj - to, w jaki spo­sób odma­wiasz innym, ma zna­cze­nie, a auto­no­miczna roz­mowa pomoże ci w budo­wa­niu solid­niej­szych i trwal­szych więzi.

PUŁAPKA ZNAJOMOŚCI

Zwa­żyw­szy, że nasza skłon­ność do ule­ga­nia proś­bom innych jest czę­sto podyk­to­wana potrzebą przy­na­leż­no­ści, nie ma nic dziw­nego w tym, że nasze więzi spo­łeczne w dużej mie­rze decy­dują o tym, komu ustę­pu­jemy i dla­czego. Nie ulega wąt­pli­wo­ści, że chęć utrzy­my­wa­nia dobrych rela­cji z ludźmi jest zróż­ni­co­wana w zależ­no­ści od naszego sto­sunku do danej osoby. Są w naszym życiu osoby, z któ­rymi wcho­dzimy w codzienne inte­rak­cje, na przy­kład miesz­kamy z nimi, pra­cu­jemy, budu­jemy sta­bilne zna­jo­mo­ści. Inne są nam obce, nie łączy nas z nimi żadna więź. Umie­jęt­ność roz­róż­nia­nia pomię­dzy rela­cjami o cha­rak­te­rze trans­ak­cyj­nym i doraź­nym, nasta­wio­nymi na wymianę, i tymi, które bazują na wspól­no­cie, współ­pracy i wza­jem­nej zależ­no­ści, odgrywa w życiu każ­dej jed­nostki ludz­kiej rolę funk­cjo­nalną i adap­ta­cyjną18. Zja­wi­sko, które nazy­wam pułapką zna­jo­mo­ści, polega na nie­zdol­no­ści do odma­wia­nia wielu oso­bom, które miesz­czą się gdzieś pomię­dzy tymi kate­go­riami - zaist­nieli w naszym życiu, lecz łączą nas z nimi luźne i raczej kru­che więzi. Z moich badań wynika, że łatwiej nam odma­wiać oso­bom naj­bliż­szym (na przy­kład rodzi­nie i przy­ja­cio­łom) oraz zupeł­nie obcym, któ­rych zapewne nie zoba­czymy ni­gdy wię­cej w życiu. W tym pierw­szym przy­padku towa­rzy­szy nam poczu­cie bez­pie­czeń­stwa i świa­do­mość, że odmowa nie znisz­czy łączą­cych nas więzi. W przy­padku obcych - prze­ciw­nie: nie ist­nieje więź, która mogłaby ulec znisz­cze­niu!

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki