Wstęp. Dlaczego potrzebujesz tej książki?

Wstęp

Dla­czego potrze­bu­jesz tej książki?

Czy chcesz:

Ta książka pozwoli speł­nić pra­gnie­nia podobne do tych, które wymie­ni­łem, ucząc Cię krok po kroku rozu­mie­nia mowy ciała i wyko­rzy­sta­nia jej w celu wpły­wa­nia na emo­cje zarówno Twoje, jak i innych ludzi.

Czy kie­dy­kol­wiek zda­rzyło Ci się wejść do jakie­goś pomiesz­cze­nia i zostać ser­decz­nie powi­ta­nym przez osobę, która spra­wiała wra­że­nie, jakby Cię znała, a któ­rej Ty sam nie mogłeś sobie przy­po­mnieć? Nie­za­leż­nie od tego, ile ser­decz­no­ści sta­rasz się wlać w swój głos, ta osoba natych­miast zdaje sobie sprawę z tego, że nie masz poję­cia, kim ona jest. To nie­zbyt dobry począ­tek spo­tka­nia, wesela czy zjazdu kla­so­wego po latach... Gdy­byś miał wie­dzę na temat mowy ciała, mógł­byś z łatwo­ścią prze­ko­nać tę osobę, że ją roz­po­zna­jesz.

Gdy­byś wie­dział tro­chę wię­cej, mógł­byś szybko wpro­wa­dzić ją w swo­bodny nastrój, tak by opowie­działa Ci o sobie, co dałoby Ci tym samym prze­wagę w roz­wi­ja­ją­cej się roz­mo­wie czy nego­cja­cjach.

Spró­buj odwró­cić sytu­ację: ta osoba wcale Cię nie zna, jed­nak stara się do Cie­bie zbli­żyć, wyko­rzy­stu­jąc fakt, że ludzie na ogół nie lubią przy­zna­wać się do tego, że cze­goś nie pamię­tają.

Więk­szość ludzi umie­ją­cych dobrze odczy­ty­wać mowę ciała nie jest w sta­nie powie­dzieć, w jaki spo­sób to robi. Osoby takie nie potra­fią ująć w słowa swo­jej instynk­tow­nej wie­dzy, a zatem nie są w sta­nie jej prze­ka­zać innym. Moja prze­waga nad innymi śled­czymi i powód, dla któ­rego w końcu przy­pa­dło mi w udziale ucze­nie ich, polega na tym, że wiem, dla­czego pewne tech­niki są sku­teczne, i potra­fię wywo­łać okre­śloną reak­cję swo­jego roz­mówcy. Opiera się to na wyczu­ciu związku przy­czy­nowo-skut­ko­wego pomię­dzy akcją i reak­cją.

Moja wie­dza i słow­nic­two doty­czące mowy ciała nie pocho­dzą z pod­ręcz­ni­ków psy­cho­lo­gii. To nie wykształ­ce­nie aka­de­mic­kie ukształ­to­wało moje umie­jęt­no­ści. Pocho­dzą one z doświad­cze­nia na polu bitwy, są też wyni­kiem pro­wa­dze­nia nie­zli­czo­nych ćwi­czeń w szkole SERE1, nego­cja­cji w biz­ne­sie czy też roz­mów kwa­li­fi­ka­cyj­nych z kan­dy­da­tami na kie­row­ni­cze sta­no­wi­ska. Innymi słowy, ukształ­to­wało je praw­dziwe życie, a nie labo­ra­to­rium.

Mam jed­nak podej­ście naukowe do zdo­by­wa­nia nowej wie­dzy i dosko­na­le­nia swo­ich tech­nik. Mając meto­dyczne podej­ście do odczy­ty­wa­nia mowy ciała, możesz nauczyć się świa­do­mie ją wyko­rzy­sty­wać. Dzięki zna­jo­mo­ści języka ciała możesz wpły­nąć na zacho­wa­nie innej osoby. Pro­wa­dząc prze­słu­cha­nia i roz­mowy kwa­li­fi­ka­cyjne, mogę dostać to, czego chcę, za pomocą mani­pu­lo­wa­nia mową ciała i emo­cjami, zarówno swo­imi, jak i mojego roz­mówcy. To sedno pracy takich ludzi jak ja.

Mając taką wie­dzę, cza­sami zaczy­nam śnić na jawie o tym, jak jesz­cze mógł­bym ją wyko­rzy­stać. Teraz jest lato i pomy­śla­łem sobie, że mógł­bym zro­bić karierę jako szpieg dla dru­żyny base­bal­lo­wej, ponie­waż ruchy mio­ta­cza czę­sto zdra­dzają mnó­stwo infor­ma­cji. Pocią­gnię­cie za ucho może sta­no­wić zamie­rzony sygnał dla łapa­cza, jed­nak inne znaki mogą zdra­dzić poziom pew­no­ści sie­bie lub stresu, nie­pew­ność co do obra­nego spo­sobu rzu­ca­nia, a nawet zakło­po­ta­nie z powodu poprzed­niego kiep­skiego rzutu.

A może mógł­bym stać się nego­cja­to­rem w świe­cie wiel­kiego biz­nesu, pra­cu­jąc dla kadry zarzą­dza­ją­cej lub dla sza­rych pra­cow­ni­ków? Ludzie zdra­dzają swoje myśli i wysy­łają infor­ma­cje o swoim kolej­nym posu­nię­ciu, pozwa­la­jąc mi mani­pu­lo­wać ich torem myśle­nia.

A może mógł­bym wybrać karierę, która przy­nie­sie mi wię­cej sławy, obej­mu­jąc na przy­kład posadę kon­sul­tanta do spraw mowy ciała w naj­now­szym tele­wi­zyj­nym serialu kry­mi­nal­nym?

A Ty, jak wyko­rzy­stasz te umie­jęt­no­ści, kiedy już je zdo­bę­dziesz?

- Greg Har­tley

Rozdział 1. Etapy odczytywania mowy ciała

Roz­dział 1

Etapy odczy­ty­wa­nia mowy ciała

Czło­wiek pier­wotny posia­dał zestaw umie­jęt­no­ści pozwa­la­ją­cych mu na prze­trwa­nie, do któ­rych zali­czało się odczy­ty­wa­nie mowy ciała. Czyn­niki kul­tu­rowe i ety­kieta stę­piły tę natu­ralną umie­jęt­ność. Jeśli dodamy do tego zawi­ło­ści języka mówio­nego i współ­cze­sne kon­wen­cje odno­szące się do mowy ciała (stan­dar­dowe gesty, które widzimy w tele­wi­zji i fil­mach), to otrzy­mu­jemy nastę­pu­jący rezul­tat: nie­wiele osób potrafi dziś dobrze odczy­ty­wać mowę ciała.

Zazwy­czaj nawet nie zda­jemy sobie sprawy z tego, w jaki spo­sób zacho­wuje się nasze ciało. Ludzka mowa ciała czę­ściej jest wyni­kiem nawyku niż pla­no­wa­nia. Nie myślę o tym, w jaki spo­sób pod­nieść szklankę, gdy chcę się napić, w jaki spo­sób trzy­mać wide­lec czy włą­czyć sil­nik samo­chodu. Ludzki mózg jest bar­dzo zło­żony, nie­ustan­nie toczy się w nim tak wiele rów­no­le­głych pro­ce­sów, że nie­mal nie­moż­liwe jest kon­tro­lo­wa­nie każ­dego drgnie­nia czy przy­tup­nię­cia, dla­tego w przy­padku czyn­no­ści zry­tu­ali­zo­wa­nych lub nawy­ko­wych ciężko nam sobie przy­po­mnieć, co dokład­nie zro­bi­li­śmy w danej chwili.

Uczę wyko­rzy­sty­wa­nia mowy ciała finan­si­stów, sprze­daw­ców, śled­czych, pro­wa­dzą­cych prze­słu­cha­nia, ochro­nia­rzy i funk­cjo­na­riu­szy służb spe­cjal­nych. W przy­padku tych ostat­nich utrzy­ma­nie posady, a cza­sem wręcz prze­trwa­nie, może zale­żeć od zna­jo­mo­ści mowy ciała i umie­jęt­no­ści jej zasto­so­wa­nia.

W kolej­nych roz­dzia­łach przed­sta­wię sys­tem, który nazwa­łem R.E.A.D.2, czyli Roz­po­zna­nie, Esty­ma­cja, Ana­liza i Decy­zja, jak rów­nież kurs mowy ciała, który pro­wa­dzę dla przed­sta­wi­cieli armii i rządu. Doda­łem jed­nak do niego nowe moduły, mię­dzy innymi nowy sys­tem odczy­ty­wa­nia emo­cji, dzięki czemu książkę tę można okre­ślić jako "kurs dla zaawan­so­wa­nych". Te nowe ele­menty poświę­cone są wza­jem­nym rela­cjom pomię­dzy mową ciała a emo­cjami, a także temu, jak wyko­rzy­stać gesty i postawę ciała w rela­cjach biz­ne­so­wych i oso­bi­stych, a przy tym dzięki kon­troli wła­snego ciała i oka­zy­wa­nych za jego pośred­nic­twem emo­cji samemu pozo­stać nie­od­gad­nio­nym.

Poświęć teraz minutę na prze­ana­li­zo­wa­nie tabeli ze strony 16, która przed­sta­wia układ tre­ści w tej książce. Chciał­bym ją tutaj dodat­kowo omó­wić, tak byś zro­zu­miał, w jaki spo­sób książka ta pomoże Ci krok po kroku zbu­do­wać umie­jęt­ność odczy­ty­wa­nia mowy ciała. Jeśli tylko powierz­chow­nie ją przej­rzysz, to pod­ła­piesz parę faj­nych sztu­czek, lecz nie sta­niesz się bie­gły w rozu­mie­niu mowy ciała.

Zaczy­nam od kilku wpro­wa­dza­ją­cych uwag na temat komu­ni­ka­cji wszyst­kich istot, prze­cho­dząc następ­nie do komu­ni­ka­cji mię­dzy­ludz­kiej. Kul­tura to kolejny temat, który zaj­muje pocze­sne miej­sce w moim kur­sie odczy­ty­wa­nia mowy ciała. W tej czę­ści przy­glą­dam się temu, jak zbio­ro­wość wpływa na spo­sób, w jaki wyra­żamy sie­bie. Jeśli nie weź­miesz pod uwagę kon­tek­stu kul­tu­ro­wego, nie możesz liczyć na to, że będziesz w sta­nie popraw­nie odczy­ty­wać mowę ciała. Następ­nie prze­cho­dzę do indy­wi­du­al­nych podo­bieństw i róż­nic mię­dzy ludźmi. Po omó­wie­niu przeze mnie tego zagad­nie­nia dostrze­żesz odpo­wiedź na pyta­nie, co odróż­nia czło­wieka, któ­rego ciało i głos wysy­łają spójne infor­ma­cje (co jest sta­nem nor­mal­nym), od czło­wieka, który wysyła sprzeczne infor­ma­cje, tzn. jego głos i ciało mówią co innego. Zaczy­nam tu sku­piać się na jed­no­stce.

Co jest nor­malne, a co nienor­malne dla danej osoby? Te pyta­nia pro­wa­dzą nas do naj­węż­szego miej­sca wykresu - od tej pory znowu stop­niowo będę posze­rzał obszar zagad­nień. Ćwi­cze­nia na sto­so­wa­nie zdo­by­tej wie­dzy zaczy­nają się od przy­glą­da­nia się zna­nym oso­bom, co daje nam wspólny punkt odnie­sie­nia: znasz te osoby, widu­jesz je każ­dego dnia w tele­wi­zji. To pozwala przy­go­to­wać grunt pod odczy­ty­wa­nie mowy ciała ludzi w Twoim oto­cze­niu oraz zro­zu­mie­nie ich moty­wa­cji i popę­dów w danym kon­tek­ście. Gdy nauczysz się wpro­wa­dzać kon­tekst kul­tu­rowy w Twoje rozu­mie­nie tego, co się dzieje, będziesz mógł zacząć wyko­rzy­sty­wać swoje umie­jęt­no­ści pod­czas indy­wi­du­al­nych spo­tkań oso­bi­stych i służ­bo­wych, a następ­nie stop­niowo roz­sze­rzać zasto­so­wa­nie swo­jej wie­dzy na sytu­acje gru­powe.

W miarę jak będziesz badał, oce­niał, ana­li­zo­wał i osą­dzał poczy­na­nia innych osób, będzie rosła Twoja świa­do­mość wła­snego ciała i wysy­ła­nych przez niego komu­ni­ka­tów. W tym momen­cie będziesz posia­dał wie­dzę na pozio­mie pozwa­la­ją­cym na zdo­by­cie prze­wagi nad więk­szo­ścią ludzi, któ­rych spo­ty­kasz na co dzień.

Co wiedzą profesjonaliści: telewizja a rzeczywistość

Poli­cjanci i praw­nicy poka­zy­wani w fil­mach tele­wi­zyj­nych wydają się mieć nie­mal nad­na­tu­ralną zdol­ność do wykry­wa­nia mor­der­ców, tak jakby wska­zówki spa­dały im z nieba i świe­ciły w ciem­no­ściach. Prze­słu­chu­jąc podej­rza­nego, są w sta­nie odczy­tać jego mowę ciała, by w ten spo­sób prze­ko­nać się o jego winie. Dzięki zbli­że­niom oraz wyko­rzy­sta­niu wska­zó­wek reży­sera na temat odda­wa­nia okre­ślo­nych zacho­wań w grze akto­rów zaczy­nasz dostrze­gać ele­menty, na które zwraca uwagę bystry detek­tyw - wciąż jed­nak nie potra­fisz ich zin­ter­pre­to­wać. Pocie­ra­nie nogi przez podej­rza­nego w trak­cie mówie­nia (łago­dze­nie stresu poprzez prze­nie­sie­nie ener­gii), zwę­że­nie źre­nic do wiel­ko­ści główki od szpilki na widok zdję­cia ofiary (zdję­cie przy­wo­łuje gniew i doko­nane pod jego wpły­wem mor­der­stwo czło­wieka, który wcze­śniej okradł podej­rza­nego), suchość w ustach (kolejna oznaka sil­nego gniewu) - to wszystko two­rzy spójny obraz w oczach poli­cjanta, jed­nak Ty widzisz tylko tyle, że prze­słu­chi­wany jest sil­nie zde­ner­wo­wany. Aktor oczy­wi­ście gra na pod­sta­wie sce­na­riu­sza oraz zna dida­ska­lia i wska­zówki, które słusz­nie lub niesłusz­nie umie­ścił tam autor. Prawda czę­sto jest sub­tel­niej­sza i trud­niej­sza do odczy­ta­nia. Ludz­kie zacho­wa­nia stały się naprawdę zło­żone, dla­tego potrzeba rzad­kiej kom­bi­na­cji talentu i doświad­cze­nia, by zespół zło­żony z autora sce­na­riu­sza, reży­sera i aktora mógł wła­ści­wie je oddać.

Seriale Prawo i porzą­dek: zbrod­ni­czy zamiar oraz Pod­ko­mi­sarz Brenda John­son dostar­czają dosko­na­łych przy­kła­dów na to, ile istot­nych infor­ma­cji może wyczy­tać eks­pert z mowy ciała osoby, z którą roz­ma­wia. W pierw­szym Vin­cent D'Ono­frio gra detek­tywa Roberta Gorena, który na stro­nie tv.com opi­sy­wany jest jako "nie­zwy­kle inte­li­gentny ofi­cer śled­czy ds. zabójstw, któ­rego nie­za­wodne instynkty poma­gają mu w polo­wa­niu na prze­stęp­ców". Jest to ładny spo­sób na powie­dze­nie tego, że doko­nuje on rze­czy, któ­rych nie mógłby doko­nać żaden śled­czy nie­bę­dący posta­cią z serialu.

W odcinku, w któ­rym zabójcą jest aktor wyko­rzy­stu­jący metodę Sta­ni­sław­skiego i wcie­la­jący się w rolę seryj­nego zabójcy, D'Ono­frio nie tylko odczy­tuje mowę ciała, ale mani­pu­luje nią, wyko­rzy­stu­jąc wza­jemne oddzia­ły­wa­nie postawy ciała i emo­cji. Pro­wa­dząc prze­słu­cha­nie podej­rza­nego w jego wła­snym domu, detek­tyw Goren niby od nie­chce­nia wyraź­nie prze­chyla głowę w lewą stronę. Prze­słu­chi­wany reaguje na to w spo­sób natu­ralny i - nie uświa­da­mia­jąc sobie, że odzwier­cie­dla zacho­wa­nie detek­tywa - prze­chyla swoją głowę w prawo. Spoj­rze­nie oraz wyraźne prze­chy­le­nie głowy w prawo wyra­żają i odzwier­cie­dlają nasze emo­cje. Przyj­rzyj się ludziom na pogrze­bie: będą mieli oczy spusz­czone w dół i skie­ro­wane w prawo, a cza­sem cała głowa będzie się pochy­lała wyraź­nie w prawą stronę. Nie wszy­scy psy­cho­lo­dzy kli­niczni zga­dzają się ze mną w tym punk­cie, jed­nak uwa­żam, że "wymu­sze­nie" tego rodzaju emo­cjo­nal­nej mowy ciała za pomocą opi­sa­nej tech­niki lustra pozwala wpro­wa­dzić daną osobę w okre­ślony stan emo­cjo­nalny. To wła­śnie zro­bił detek­tyw Goren w sto­sunku do podej­rza­nego. Poprzez fizyczną reak­cję wpro­wa­dził go w stan emo­cjo­nalny, który spra­wił, że był on bar­dziej bez­bronny i gotów się przy­znać.

Moi stu­denci oglą­dali wiele takich pro­gra­mów i wydaje im się, że dużo się z nich nauczyli. Co wię­cej, ponie­waż ci mło­dzi śled­czy z sek­tora woj­sko­wego i cywil­nego zostali wybrani spo­śród wielu innych, przy­cho­dzą na zaję­cia z para­dok­sal­nym prze­ko­na­niem: skoro jestem dość dobry, by być w tej gru­pie, to na pewno już umiem to, czego ten Har­tley ma mnie nauczyć (ci, któ­rzy wie­dzą, że wyda­łem książkę, mają nieco wię­cej pokory; ci, któ­rzy zadali sobie trud wyszu­ka­nia moich wypo­wie­dzi, są jesz­cze bar­dziej zaro­zu­miali).

Pytam, co wie­dzą.

Czę­sto wspo­mi­nają o fil­mie Sek­cja 8. z Joh­nem Tra­voltą, z któ­rego dowie­dzieli się, że osoba, która spo­gląda ku górze i w prawo, kła­mie. Mówię im, że dali się nabrać. Tak ogólny wnio­sek na temat kon­kret­nego ele­mentu mowy ciała czę­sto jest fał­szywy. Dopóki nie połą­czy się danego gestu z innymi czyn­ni­kami i dopóki nie pozna się danej osoby na tyle, by wie­dzieć, co w jej przy­padku jest normą, nie spo­sób na pod­sta­wie jed­nego tylko ruchu gałek ocznych wycią­gnąć wnio­sków na temat tego, co jest prawdą, a co fał­szem. Jeśli chcesz "czy­tać w kimś jak w otwar­tej księ­dze", musisz przeczy­tać wszystko, a nie tylko tytuły roz­dzia­łów.

Innym roz­po­wszech­nio­nym błęd­nym prze­ko­na­niem jest to, że skrzy­żo­wane ramiona ozna­czają postawę defen­sywną i mają na celu stwo­rze­nie fizycz­nej bariery, wyni­ka­ją­cej z braku poczu­cia bez­pie­czeń­stwa. Sam ten gest w ode­rwa­niu niczego nie ozna­cza, a aby prze­ko­nać o tym moich stu­den­tów, krzy­żuję ramiona, marsz­czę brwi, wska­zuję głową na któ­rąś osobę i dobit­nie wypo­wia­dam pyta­nie: "Czy wydaje Ci się, że brak mi poczu­cia bez­pie­czeń­stwa?". Wywo­łuje to zazwy­czaj chi­chot u reszty grupy, jed­nak moja "ofiara" wyraź­nie się peszy. Zaczyna się wier­cić na krze­śle, zrywa kon­takt wzro­kowy, ner­wowo chi­cho­cze; być może nawet się czer­wieni. Czy roz­po­zna­jesz te sygnały? Tak, to wstyd.

Inne błędne prze­ko­na­nia pocho­dzą od "eks­per­tów" piszą­cych o ludz­kich wzor­cach zacho­wa­nia. Widzą oni na przy­kład zda­nie: "W 73% przy­pad­ków palce zło­żone w wie­życzkę ozna­czają pew­ność sie­bie" i zakła­dają, że doty­czy to każ­dej "wie­życzki" nie­za­leż­nie od tego, czy jej wierz­cho­łek zwró­cony jest w górę, w dół, czy na boki. Tym­cza­sem nie jest to prawda, jak się wkrótce prze­ko­nasz.

Uwa­żam, że uży­wa­nie danych pro­cen­to­wych, by uspra­wie­dli­wić wycią­gnię­cie podob­nej kon­klu­zji doty­czą­cej ludz­kiego zacho­wa­nia, jest non­sen­sowne. Dla mnie próba opi­sa­nia wzor­ców zacho­wa­nia za pomocą cyfr jest próbą zama­sko­wa­nia nie­pew­no­ści. Wła­ści­wie każdą cechę ludz­kiej popu­la­cji można przed­sta­wić za pomocą krzy­wej dzwo­no­wej. Zna­ko­mita więk­szość ludzi upla­suje się gdzieś pośrodku, pod­czas gdy wszel­kie eks­trema znajdą swoje miej­sce na brze­gach. Będzie tak w przy­padku inte­li­gen­cji, barwy skóry, bia­ło­ści zębów i czę­sto­tli­wo­ści obcie­ra­nia sobie kolan. To żadna magia, to po pro­stu mate­ma­tyka.

Nawet po ukoń­cze­niu pod­sta­wo­wego kursu z zakresu mowy ciała więk­szość osób wciąż pozwala, by ich pro­jek­cje zanie­czysz­czały to, co obser­wują. Punk­tem zwrot­nym czę­sto staje się nie­umie­jęt­ność wska­za­nia zło­czyńcy w sce­na­riu­szu, który im przed­sta­wiam jako rodzaj egza­minu koń­co­wego.

Poni­żej zamiesz­czam jeden z takich sce­na­riu­szy. Jeśli uda Ci się okre­ślić, jakiej mowy ciała będzie uży­wał ter­ro­ry­sta, to masz zadatki na eks­perta.

Scenariusz

Wraz z dwoj­giem ludzi z Two­jej jed­nostki zosta­jesz wysłany na farmę w pół­noc­nym Iraku. Powie­dziano Wam, że infor­ma­tor utrzy­muje, iż ktoś w tym domu odpo­wiada za roz­miesz­cza­nie impro­wi­zo­wa­nych urzą­dzeń wybu­cho­wych. Waszym pojaz­dem może­cie zabrać jesz­cze tylko jedną osobę, więc musi­cie odkryć, kto z miesz­kań­ców farmy jest naj­bar­dziej praw­do­po­dob­nym wino­wajcą. Macie dodat­kową infor­ma­cję, że osoba ta zwana jest Abul­hul, czyli "ojciec roz­pa­czy". Przy oka­zji, w języku egip­skim tak wła­śnie okre­śla się sfinksa.

Po doje­cha­niu na miej­sce kop­nia­kiem otwie­ra­cie drzwi i w środku izby widzi­cie pięć osób jedzą­cych obiad - są to męż­czy­zna w śred­nim wieku oraz dwie pary. Wszy­scy wyglą­dają na Ira­kij­czy­ków z uwagi na cechy fizyczne i ubiór, wszy­scy też posłu­gują się dia­lek­tem irac­kim. Masz w tym momen­cie jedną godzinę na usta­le­nie, która z tych osób jest ter­ro­ry­stą, i zabra­nie jej do jed­nostki.

Jed­nego z męż­czyzn, który posiada wyraźną bli­znę w poprzek czoła, pytasz: "Czym się zaj­mu­jesz?".

Męż­czy­zna odpo­wiada: "Sprze­daję urzą­dze­nia do odli­cza­nia czasu oraz radia". Wykręca przy tym dło­nie i pociera głowę. Czyż­byś od razu tra­fił na wła­ściwy trop?

Jego kuzyn, drugi z trzech męż­czyzn obec­nych w pokoju, twier­dzi, że napra­wia urzą­dze­nia elek­tro­niczne. "Nie słu­chaj tego głupka" - mówi i wyja­śnia, że jego kuzyn miał poważny uraz głowy i od tej pory nie funk­cjo­nuje nor­mal­nie. Ma on pro­blemy z zapa­mię­ty­wa­niem wyra­zów - zamiast "zegary" powie­dział "urzą­dze­nia do odli­cza­nia czasu". Męż­czy­zna mówi, że pró­buje pomóc kuzy­nowi, dając mu do sprze­daży napra­wione przez sie­bie radia i zegary.

Wasze podej­rze­nia kie­rują się teraz na elek­tro­nika-złotą rączkę. Nie spusz­czasz z niego wzroku i widzisz, że bębni pal­cami po stole i wierci się na krze­śle. Wyraź­nie nie podoba mu się Twoja obec­ność, jed­nak nie mówi nic na ten temat.

Obser­wu­jesz go na­dal kątem oka, roz­ma­wia­jąc z jego żoną. To pro­sta kobieta, która wydaje się odpo­wia­dać otwar­cie na Twoje pyta­nia, lecz naj­wy­raź­niej nie­na­wi­dzi Ame­ry­ka­nów. Nie mając dokąd pójść, całymi dniami sie­dzi w domu z dziećmi i ogląda tele­wi­zję. W domu jest tele­wi­zja sate­li­tarna, więc kobieta ma dostęp nie tylko do wia­do­mo­ści, lecz rów­nież do ame­ry­kań­skich seriali kry­mi­nal­nych i całej masy innych pro­gra­mów, które dopro­wa­dziły ją do prze­ko­na­nia, że popu­la­cja Sta­nów Zjed­no­czo­nych składa się z nie­mo­ral­nych sza­leń­ców. Gdy mąż każe jej usiąść i się zamknąć, pluje na Cie­bie i innych żoł­nie­rzy.

Brat męż­czy­zny zaj­mu­ją­cego się naprawą sprzętu elek­tro­nicz­nego jest wła­ści­cie­lem domu. Hoduje owce i pod­kre­śla, że przy­nosi mu to duże dochody. Roz­kłada sze­roko ramiona, poka­zu­jąc, że jego stado owiec jest ogromne i że jest z tego powodu zajęty dniami i nocami. Jego żona ma dwoje dzieci i, podob­nie jak jej szwa­gierka, całe dnie spę­dza z nimi w domu. Ze spo­sobu, w jaki odpo­wiada na Twoje pyta­nia, wnio­sku­jesz, że jest bar­dziej wykształ­cona od pierw­szej kobiety.

Po zada­niu stan­dar­do­wych pytań, takich jak: "Gdzie się uro­dzi­łeś?", "Jak długo miesz­kasz w tym miej­scu?", zmie­nia­cie tak­tykę i zaczy­na­cie zada­wać pyta­nia, które mają skło­nić poszcze­gólne osoby do udzie­le­nia infor­ma­cji o innych. Roz­ma­wiasz z kobietą, która otwar­cie wyraża swoją nie­chęć do Ame­ry­ka­nów, i suge­ru­jesz, że jest w tym uczu­ciu osa­mot­niona.

"Nie!" - wykrzy­kuje na to, raz po raz poka­zu­jąc na swoją szwa­gierkę. - "Ją zapy­taj! Ona wie, jacy oni są!".

Druga kobieta, sta­wia­jąc duże kroki, rusza z miej­sca, w któ­rym stała, i zatrzy­muje się tuż przed Tobą, mówiąc cicho: "Tak, ponie­waż widzia­łam na wła­sne oczy, jak zabi­ja­cie. Ona widziała to tylko w tele­wi­zji".

Odpowiedź

Stu­denci, któ­rym udaje się zna­leźć pra­wi­dłową odpo­wiedź, docho­dzą do niej zazwy­czaj, zada­jąc pyta­nia i odrzu­ca­jąc swoje pier­wotne zało­że­nie, że "ojciec roz­pa­czy" musi być męż­czy­zną. Dokładne wypy­ta­nie kobiety, która otwar­cie nie­na­wi­dzi Ame­ry­ka­nów, ujaw­ni­łoby, że nie lubi swo­jej szwa­gierki i nie ufa jej, ponie­waż nie uważa jej za praw­dziwą Ira­kijkę. Dla­czego? Żona paste­rza wyje­chała z Iraku, kiedy miała 10 lat, ponie­waż jej ojciec nie zga­dzał się z reżi­mem Sad­dama. Miesz­kała wraz z rodziną w Niem­czech aż do zakoń­cze­nia I wojny w Zatoce, kiedy to wró­ciła do Iraku, licząc na prze­ję­cie wła­dzy przez szy­itów.

Wybitny stu­dent mowy ciała zauwa­żyłby trzy zna­czące fakty: po pierw­sze żona elek­tro­nika wska­zuje oskar­ży­ciel­sko na swoją szwa­gierkę, mówiąc: "Ją zapy­taj!". Po dru­gie wska­zana kobieta poru­sza się w spo­sób suge­ru­jący, że dopiero nie­dawno zaczęła nosić tra­dy­cyjny iracki strój kobiecy. Kobieta, która przez całe swoje życie nosi­łaby taki strój i żyła wśród innych Ira­ki­jek, nie sta­wia­łaby tak dużych kro­ków, co suge­ruje, że nosiła ona przez jakiś czas spodnie. I wresz­cie, żona paste­rza pode­szła bez­po­śred­nio do ame­ry­kań­skiego żoł­nie­rza, co jest nie­ty­powe dla Ira­ki­jek. Ta kobieta, roz­ma­wia­jąc z męż­czy­zną twa­rzą w twarz, czuje się swo­bod­nie, podob­nie jak kobiety z Zachodu.

Prawda, któ­rej szu­kasz, brzmi nastę­pu­jąco: kobieta ta wciąż ma w Niem­czech przy­ja­ciół, z któ­rymi wymie­nia infor­ma­cje. To ona jest źró­dłem skom­pli­ko­wa­nych sche­ma­tów i czę­ści do urzą­dzeń wybu­cho­wych.

Morał z tej histo­rii jest nastę­pu­jący: nie wycią­gaj przed­wcze­snych wnio­sków na pod­sta­wie infor­ma­cji, o któ­rych sądzisz, że są praw­dziwe. Szu­kaj wska­zó­wek, które łączą się w logiczną całość, a nie takich, które pasują do tego, co sobie począt­kowo zało­ży­łeś.

Jedno ze zdjęć, które poka­zuję stu­den­tom na zaję­ciach do ana­lizy, zawsze wywo­łuje jed­na­kową reak­cję. Przed­sta­wia ono kobiety w chust­kach na gło­wach. Nie­odmien­nie stu­denci opi­sują je jako "słabe", "bez­bronne", "kru­che". Przy­po­mi­nam im wtedy o aresz­to­wa­nych w 2006 roku Oldze Rut­ter­sch­midt i Hele­nie Golay w wieku, odpo­wied­nio, 73 i 75 lat, tzw. Czar­nych Wdo­wach, które zabi­jały bez­dom­nych męż­czyzn w celu wyłu­dze­nia pie­nię­dzy z ubez­pie­cze­nia. To rodzaj kul­tu­ro­wego uprze­dze­nia. W kul­tu­rze, która ceni mło­dość i wigor, powszechne jest prze­ko­na­nie, że sta­rzy ludzie nie mogą być nie­bez­pieczni. Więk­szość Ame­ry­ka­nów ni­gdy nie zasta­na­wia się nad tym, co by pomy­śleli, widząc 65-let­niego Har­ri­sona Forda bez maki­jażu i pośred­nic­twa dobrze usta­wio­nej kamery. Czy wciąż byłby dla nich Indianą Jone­sem, czy nagle stałby się pro­fe­so­rem Hen­rym Jone­sem?

Szejk Omar Abdel-Rah­man, obec­nie odsia­du­jący doży­wotni wyrok w wię­zie­niu fede­ral­nym w Kolo­rado, jest nie­wi­do­mym muzuł­mań­skim duchow­nym. Jego osobę łączy się mię­dzy innymi z ata­kiem bom­bo­wym na World Trade Cen­ter w 1993 roku. Wzbu­dza­jący litość wygląd nie prze­szko­dził mu wydać fatwy sank­cjo­nu­ją­cej prze­moc w sto­sunku do cywil­nych oby­wa­teli Sta­nów Zjed­no­czo­nych, co czyni z niego groź­nego ter­ro­ry­stę.

Czego uczę profesjonalistów

Komunikacja

Komu­ni­ka­cja mię­dzy­ludzka odbywa się za pośred­nic­twem trzech kana­łów:

Komu­ni­ka­cję wer­balną postrze­gam jako pod­le­głą naka­zom woli. Jest to kanał naj­ła­twiej­szy do opa­no­wa­nia. Ludzie są w sta­nie kon­tro­lo­wać swój dobór słów w znacz­nie więk­szym stop­niu niż ner­wowy kaszel czy tiki oczne. Pomyśl tylko, o ile sku­tecz­niej­sza będzie Twoja komu­ni­ka­cja, gdy nauczysz się kon­tro­lo­wać rów­nież pozo­stałe dwa kanały.

Zapewne zetkną­łeś się już z kimś tak elo­kwent­nym, że samo słu­cha­nie go było dla Cie­bie inspi­ra­cją. W począt­kach swo­jej kariery woj­sko­wej pra­co­wa­łem dla pew­nego porucz­nika, który miał ten dar. Robił na mnie wiel­kie wra­że­nie, dopóki nie uświa­do­mi­łem sobie, że mówił o połowę wol­niej niż inni, co dawało mu wię­cej czasu na odpo­wiedni dobór słów. Wielcy mówcy nie tylko uważ­nie wybie­rają każde słowo, lecz rów­nież, podob­nie jak ów porucz­nik, kon­tro­lują kaden­cję, ton i wyso­kość głosu, a także mnó­stwo innych czyn­ni­ków skła­da­ją­cych się na wokalny kanał komu­ni­ka­cji.

Trzeci kanał komu­ni­ka­cyjny - nie­wer­balny - obej­muje postawę ciała, gesty, odle­głość od innych osób i inne czyn­niki, które omó­wione zostaną w tej książce. Pod­stawą, na któ­rej opiera się mój pro­gram naucza­nia, jest zało­że­nie, że jeśli cho­dzi o komu­ni­ka­cję nie­wer­balną, to pomię­dzy ludźmi jest wię­cej podo­bieństw niż róż­nic, ina­czej nie byli­by­śmy w sta­nie komu­ni­ko­wać się ze sobą jako gatu­nek.

Zaję­cia zaczy­nam zawsze od defi­ni­cji komu­ni­ka­cji wzię­tej pro­sto ze słow­nika Mir­riama-Webstera. Jest to "pro­ces, w któ­rym docho­dzi do wymiany infor­ma­cji pomię­dzy poszcze­gól­nymi jed­nost­kami za pomocą wspól­nego sys­temu sym­boli, zna­ków i zacho­wań". Twój umysł może się skon­cen­tro­wać na dru­giej czę­ści defi­ni­cji, czyli na sym­bo­lach, zna­kach i zacho­wa­niach, jed­nak chciał­bym zwró­cić Twoją uwagę na jej począ­tek, a kon­kret­nie na słowa "pro­ces" i "sys­tem". Pro­ces ma swój począ­tek i koniec, przy­wo­łuje na myśl poję­cie przy­czy­no­wo­ści. Sys­tem ozna­cza czę­ści, które wspól­nie two­rzą zor­ga­ni­zo­waną całość. Wście­kłość na przy­kład może być wywo­łana przez myśl, jed­nak wyra­żana jest poprzez pro­ces, który obej­muje zaci­śnię­cie pię­ści, usztyw­nie­nie ramie­nia, zwę­że­nie źre­nic, napię­cie mię­śni ple­ców itd. Koń­cem tego pro­cesu może być fakt zetknię­cia kostek dłoni jed­nej osoby ze szczęką dru­giej. Wście­kłość można też uda­wać, wystar­czy tylko znać cha­rak­te­ry­styczną dla niej sekwen­cję ruchów. Dobry ofi­cer śled­czy potrafi wyra­zić gniew wtedy, kiedy tak naprawdę wcale go nie ma. Wielu śled­czych uważa, że wście­kłość jest emo­cją naj­trud­niej­szą do naśla­do­wa­nia, jed­nak ja się z tym nie zga­dzam: nie­wielu ludzi widziało praw­dziwą wście­kłość.

Bio­rąc pod uwagę, że komu­ni­ka­cja to coś wię­cej niż poje­dyn­cze chrząk­nię­cie czy tup­nię­cie, czę­sto pierw­szym pyta­niem zada­wa­nym przez stu­den­tów jest: "Czy zwie­rzęta się komu­ni­kują?".

Pro­sta odpo­wiedź brzmi: tak. Koty, psy, złote rybki, cho­miki czy małpy posia­dają sys­tem sym­boli i zacho­wań, które służą prze­ka­za­niu okre­ślo­nych infor­ma­cji. Chciał­bym tutaj roz­dzie­lić dzia­ła­nia, które przyj­mują postać komu­ni­ka­cji, od pro­stych nie­wer­bal­nych zacho­wań. Kiedy kot dra­pie się po uchu, to nie pró­buje Ci niczego w ten spo­sób powie­dzieć - po pro­stu swę­dzi go ucho. Pamię­taj o tym roz­róż­nie­niu rów­nież w przy­padku ludzi. Cza­sami podra­pa­nie się jest tylko natu­ralną reak­cją na swę­dze­nie.

Róż­nica pomię­dzy tym, jak komu­ni­kują się zwie­rzęta, a komu­ni­ka­cją mię­dzy­ludzką polega oczy­wi­ście na stop­niu jej zło­żo­no­ści. Nasze zwie­rzęta zazwy­czaj poro­zu­mie­wają się za pomocą serii odgło­sów, zmian postawy, poru­sza­nia koń­czy­nami i ruchów oczu. Naj­bar­dziej zaawan­so­wane ze zwie­rząt są naczelne, obej­mu­jące z jed­nej strony mał­piatki, a z dru­giej wiel­kie małpy człe­ko­kształtne. Wśród nich, na szczy­cie tego łań­cu­cha komu­ni­ka­cyj­nego, znaj­dują się ludzie.

Czę­sto, kiedy wygła­szam ten wykład, spo­ty­kam ludzi, któ­rzy odrzu­cają teo­rię ewo­lu­cji i pytają mnie: "Naprawdę sądzisz, że pocho­dzimy od małp?".

Odpo­wia­dam na to: "Nie. My jeste­śmy mał­pami, takimi naprawdę fiku­śnymi". Czę­sto nazy­wam ludzi ogo­lo­nymi mał­pami, para­fra­zu­jąc Nagą małpę Desmonda Mor­risa, bowiem nie tyle jeste­śmy "nadzy", co wła­śnie "ogo­leni", gdyż za wszelką cenę usi­łu­jemy odciąć się od zwie­rząt, któ­rymi prze­cież jeste­śmy.

Na ogół po tym pada jakaś wer­sja kolej­nego pyta­nia, które brzmi: "Czy ludzki język jest efek­tyw­nym sys­te­mem sym­boli?". Więk­szość moich stu­den­tów natych­miast odpo­wiada "tak". Moja odpo­wiedź brzmi "nie". Efek­tywny sys­tem sym­boli pozwa­lałby na pre­cy­zyjne wyra­ża­nie myśli.

Język angiel­ski, nawet dla osób naj­bar­dziej w nim bie­głych, może cza­sem być mylący. Poniż­sze dwa zda­nia brzmią iden­tycz­nie:

No reading aloud (Zabra­nia się czy­tać gło­śno).

No reading allo­wed (Zabra­nia się czy­tać).

Homo­nimy, wyrazy wie­lo­znaczne, sko­ja­rze­nia, które biorą górę nad deno­ta­cją (jak na przy­kład w sło­wie ter­ri­fic, które może ozna­czać zarówno "fan­ta­styczny, wspa­niały", jak i "prze­ra­ża­jący, potworny"), spra­wiają, że angiel­ski jest języ­kiem trud­nym do naucze­nia. Fran­cuzi mają swoją Aka­de­mię, która stara się zapo­bie­gać powsta­wa­niu tego rodzaju bała­ganu, jed­nak my w Sta­nach Zjed­no­czo­nych dobrze się bawimy, two­rząc go.

Prze­czy­taj na głos poniż­sze pyta­nie: Would you pre­fer to lie?3.

Jakie jest jego zna­cze­nie? To może być oskar­że­nie albo pyta­nie o pre­fe­ro­wany spo­sób odpo­czynku. Nie spo­sób tego okre­ślić nie­za­leż­nie od tego, czy jest ono napi­sane, czy wypo­wie­dziane na głos. Czy jeśli ktoś zada Ci takie pyta­nie, powi­nie­neś się poczuć ura­żony? A może po pro­stu spra­wiasz wra­że­nie zmę­czo­nego i o tym nie wiesz? Jaka część zna­cze­nia jest wyra­żana poprzez wypo­wie­dziane słowa? Jaką część mówiący prze­każe za pośred­nic­twem mowy ciała? Czy lekki ruch brwi lub skrzy­wie­nie ust pomo­głyby Ci zro­zu­mieć, co mówiący ma na myśli? A ton i modu­la­cja głosu? Jeśli w tym pyta­niu akcent pad­nie na "you", to będzie ono zna­czyło coś innego, niż gdyby przy­padł on na cza­sow­nik "pre­fer". Jak sądzisz, w jakim stop­niu wymowa i akcent wpły­nę­łyby na zro­zu­mie­nie przez Cie­bie tego zda­nia, gdy­byś usły­szał je w radiu?

Podob­nie jak nasi kuzyni szym­pansi, prze­ka­zu­jemy infor­ma­cje za pośred­nic­twem wielu kana­łów komu­ni­ka­cyj­nych i cho­ciaż myślimy o sobie, że jeste­śmy czymś wię­cej, to reagu­jemy na te sygnały tak samo jak małpy. Ozna­cza to, że ktoś, kto dobrze je rozu­mie i umie się nimi świa­do­mie posłu­gi­wać, może kon­tro­lo­wać kon­wer­sa­cję w spo­sób, o jakim nie śniło się Machia­vel­lemu z jego huma­ni­stycz­nymi poglą­dami. Pomi­ja­jąc zwie­rzęcy skład­nik komu­ni­ka­cji, czyli wszel­kie piski, wyma­chi­wa­nie koń­czy­nami, odwra­ca­nie wzroku, wygię­cie grzbietu, ogra­ni­czamy swoją umie­jęt­ność rozu­mienia. Żaden język mówiony nie może się rów­nać z sub­tel­no­ścią języka mówio­nego połą­czo­nego ze sku­teczną komu­ni­ka­cją nie­wer­balną.

Ruchy ciała

Następne pyta­nie, które zadaję swoim gru­pom stu­den­tów, to: "Kto rozu­mie mowę ciała?". Następ­nie przy­su­wam się bar­dzo bli­sko do ławki, gdzie sie­dzi osoba, która nie pod­nio­sła ręki, i groź­nie się w nią wpa­truję. Gdy grupa wybu­cha śmie­chem, ta osoba zazwy­czaj pod­nosi rękę. Udało mi się prze­ka­zać to, co chcia­łem: wszy­scy w jakimś stop­niu rozu­miemy mowę ciała, cho­ciaż więk­szość ludzi po pro­stu nie zwraca uwagi na te sub­telne skła­dowe codzien­nej komu­ni­ka­cji. Wiele osób dostrzega mowę ciała na pozio­mie pod­świa­do­mym, jed­nak zagłu­sza swoje spo­strze­że­nia. Uczy się nas, byśmy byli "logiczni", pod­czas gdy w kon­tak­tach z więk­szo­ścią ludzi w ogóle nie ma miej­sca na logikę.

Jak już wspo­mi­na­łem, prze­cho­dzę od komu­ni­ka­cji wer­bal­nej do wokal­nej i niewer­bal­nej, przy czym tym dwóm ostat­nim poświę­cam naj­wię­cej czasu, ponie­waż to wła­śnie umie­jęt­ność rozu­mie­nia tych kana­łów komu­ni­ka­cji sta­nowi sedno moich umie­jęt­no­ści, czy też, jak mówią moi kole­dzy po fachu, jest "voodoo", czyli pozwala na odczy­ta­nie infor­ma­cji udzie­la­nych nie­świa­do­mie przez osobę prze­słu­chi­waną. Innymi słowy, pozwala zro­zu­mieć, co takiego mówi mi ta osoba, a co tak naprawdę wolała zacho­wać dla sie­bie.

Po omó­wie­niu mowy ciała zaczy­nam wpro­wa­dzać moich stu­den­tów w bar­dziej ofen­sywne wyko­rzy­sta­nie tej wie­dzy, czyli w to, w jaki spo­sób możemy łagod­nie wpły­wać na innych, by dostać to, czego chcemy. Jeden z moich sta­rych kum­pli nazywa to "opa­no­wa­niem umy­słu ofi­cera śled­czego", co sta­nowi alu­zję do roz­dmu­cha­nej przez Geo­rge'a Lucasa wer­sji tego samego, czyli "opa­no­wa­nia umy­słu jedi". Jest to rodzaj intym­nego połą­cze­nia: uczę umie­jęt­no­ści dotar­cia do dru­giej osoby na pozio­mie pod­świa­do­mo­ści i wydo­by­cia reak­cji, jakiej pra­gniemy lub potrze­bu­jemy.

Jest to pro­ces sys­te­ma­tyczny. Zaczy­nam od usta­le­nia linii pod­sta­wo­wej, prze­cho­dząc następ­nie do czę­ści ciała.

Ustalenie linii podstawowej

Linia pod­sta­wowa to coś w rodzaju prze­no­śnego wykry­wa­cza kłamstw. Korzy­stasz z niej, by wykryć sub­telne zmiany w mowie ciała i tonie głosu. Kiedy już wiesz, na co zwra­cać uwagę, możesz wykryć zmiany cha­rak­te­ry­zu­jące różny poziom stresu. Ta umie­jęt­ność daje Ci wysoki poziom kon­troli w kon­tak­tach z innymi.

W dal­szej czę­ści książki czę­sto będę pod­kre­ślał, jak ważna jest obser­wa­cja mowy ciała danej osoby w chwi­lach, kiedy jest zre­lak­so­wana, by poznać jej natu­ralne zacho­wa­nie, nie­zmie­nione przez stres lub przy­jętą pozę.

Opo­wiem o tym, które gesty i reak­cje fizyczne są mimo­wolne i uni­wer­salne, ponie­waż to nie na nich będziemy się kon­cen­tro­wać, usta­la­jąc linię bazową. Skon­cen­tru­jemy się nato­miast na wszyst­kich innych rodza­jach gestów i reak­cji.

Części ciała

Stu­dio­wa­nie mowy ciała zaczy­nam zawsze od twa­rzy. Poży­cza­jąc słowa od Desmonda Mor­risa, możemy powie­dzieć, że twarz jest orga­nem eks­pre­sji. W tym punk­cie prze­sta­jemy się jed­nak zga­dzać: Mor­ris wysnuł hipo­tezę, że twarz naj­ła­twiej kon­tro­lo­wać, ponie­waż znaj­duje się naj­bli­żej mózgu. Zde­cy­do­wa­nie się z tym nie zga­dzam. Uwa­żam, że mówiąc o twa­rzy, mamy do czy­nie­nia z para­dok­sem: jest to część ciała zara­zem naj­ła­twiejsza i naj­trud­niej­sza do kon­tro­lo­wa­nia. Robimy z naszą twa­rzą wiele rze­czy, któ­rych nawet nie jeste­śmy świa­domi, ponie­waż są one naszą drugą naturą.

Wiele emo­cji zdra­dzamy naszymi brwiami, zarówno poprzez świa­dome, jak i mimo­wolne poru­sze­nia nimi. Bar­dzo czę­sto uży­wamy mię­śni czoła pod­czas nor­mal­nych inte­rak­cji z innymi ludźmi, nawet roz­ma­wia­jąc z nimi przez tele­fon, a w rezul­ta­cie robią nam się zmarszczki. Gdyby Mor­ris miał rację i byli­by­śmy w sta­nie w więk­szym stop­niu kon­tro­lo­wać mię­śnie twa­rzy niż inne, to nie potrze­bo­wa­li­by­śmy botoksu. Mogli­by­śmy świa­do­mie zre­zy­gno­wać z uży­wa­nia mię­śni odpo­wie­dzial­nych za powsta­wa­nie zmarsz­czek, a nawet odwró­cić ten pro­ces poprzez odpo­wied­nie ćwi­cze­nia. Co wię­cej, gdyby ruchy mię­śni twa­rzy były cał­ko­wi­cie pod naszą kon­trolą, to byłyby one znacz­nie bar­dziej uwa­run­ko­wane kul­tu­rowo, a przez to mniej uni­wer­salne.

Ruchy twa­rzy po jakimś cza­sie stają się wyćwi­czo­nym zacho­wa­niem: uczymy się na przy­kład witać kogoś gład­kim uśmie­chem czy uno­sić brwi, gdy dziecko upu­ści musz­tardę na pod­łogę. Jed­nak mno­gość mię­śni twa­rzy utrud­nia nam kon­tro­lo­wa­nie ich wszyst­kich. Czę­sto nie zda­jemy sobie sprawy z wie­lo­ści emo­cji i reak­cji fizjo­lo­gicz­nych, jakie odzwier­cie­dlają nasze twa­rze. Co ozna­cza unie­sie­nie jed­nej brwi? Czy płeć osoby, która nadaje ten komu­ni­kat, ma zna­cze­nie? A płeć osoby, do któ­rej jest skie­ro­wany? W jaki spo­sób róż­nią się sygnały wysy­łane przez kobiety lub męż­czyzn do osób tej samej lub prze­ciw­nej płci? Czy ten nada­wany w dobrej wie­rze komu­ni­kat zostaje błęd­nie odczy­tany z uwagi na róż­nice w mózgach dwóch róż­nych osób? Głowa to główna siła napę­dowa komu­ni­ka­cji, a cho­ciaż wiele spo­śród jej prze­ka­zów jest świa­do­mych, to jed­nak pew­nych infor­ma­cji po pro­stu nie potra­fimy ukryć.

Od głowy, twa­rzy i szyi prze­cho­dzę do omó­wie­nia ramion, a następ­nie kolej­nych czę­ści ciała, posu­wa­jąc się w dół: dłoni i gestów, tuło­wia, nóg i stóp. Czy skrzy­żo­wane ramiona naprawdę ozna­czają, że dana osoba ma się na bacz­no­ści albo jest zde­gu­sto­wana? Czy skrzy­żo­wane nogi ozna­czają, że sta­rasz się mnie uci­szyć? W tym miej­scu ludzie zaczy­nają dostrze­gać, że ich żela­zne reguły wcale takie nie są, ponie­waż bez zro­zu­mie­nia kon­tek­stu nie można wycią­gnąć osta­tecz­nych wnio­sków.

Kontekst

Z początku moi stu­denci sta­rają się mnie prze­ko­nać, że kon­tekst wcale nie ma tak wiel­kiego zna­cze­nia w odczy­ty­wa­niu mowy ciała: "John Tra­volta nie potrze­bo­wał kon­tekstu, by wie­dzieć, że ten facet kła­mie"... Są prze­świad­czeni, że nie­świa­dome ruchy (na przy­kład źre­nic) można zro­zu­mieć bez kon­tekstu. Źre­nice roz­sze­rzają się, by przy­jąć wię­cej infor­ma­cji, i zwę­żają się, by zablo­ko­wać ich dopływ.

Takie zacho­wa­nie daje Ci wska­zówkę co do stanu emo­cjo­nal­nego danej osoby, jed­nak bez zna­jo­mo­ści kon­tek­stu nie wiesz, czy źre­nice roz­sze­rzyły się z powodu pod­nie­ce­nia sek­su­al­nego, czy stra­chu, a może zwę­ziły się do wiel­ko­ści główki od szpilki z obrzy­dze­nia.

Oprócz gestów i wyrazu twa­rzy musimy wziąć pod uwagę kon­tekst, czyli na przy­kład takie ele­menty, jak miej­sce, czas, a nawet zapa­chy w oto­cze­niu.

Czego ocze­ki­wać?

Pod koniec zajęć z odczy­ty­wa­nia mowy ciała moi stu­denci zaczy­nają patrzeć na ludzi ina­czej niż do tej pory. Potra­fią lepiej zro­zu­mieć, co pró­bują im prze­ka­zać inne szym­pansy, w tym więź­nio­wie, pra­cow­nicy czy krewni.

Rów­nież ty, podob­nie jak i oni, spoj­rzysz na nowo na nagra­nia doku­men­talne przed­sta­wia­jące Adolfa Hitlera, na jego dzi­kie wyma­chi­wa­nie rękami, i zoba­czysz coś, czego nie widzieli jego zde­spe­ro­wani wyznawcy. Zro­zu­miesz, dla­czego dzi­siaj, całe lata po zakoń­cze­niu despo­tycz­nych rzą­dów tego sza­leńca, wiele osób wciąż nazywa go komu­ni­ka­cyj­nym geniu­szem; dostrze­żesz mecha­ni­zmy, które pozwo­liły mu stać się tak sku­tecz­nym. Zauwa­żysz rów­nież gesty zdra­dza­jące cho­robę.

Zdo­bę­dziesz coś, co Twoi pry­mi­tywni przod­ko­wie wyko­rzy­sty­wali każ­dego dnia: zmysł pozwa­la­jący na zro­zu­mie­nie mowy ciała.

Rozdział 2. Kultura i jej wpływ na mowę ciała

Roz­dział 2

Kul­tura i jej wpływ na mowę ciała

Cel­tyccy kró­lo­wie i wodzo­wie posłu­gi­wali się takim języ­kiem ciała, który przed­sta­wiał ich jako paskudną beka­jącą hordę, o jakiej antro­po­log Stu­art Pig­gott w książce Ancient Europe4 pisał: "Ręce ska­czące ku klin­gom mie­czy w odpo­wie­dzi na cień wyima­gi­no­wa­nej obrazy [...] ocie­ra­jące zatłusz­czone wąsy, które były oznaką szla­chec­twa".

Ten opis pod­kre­śla cha­rak­te­ry­styczne cechy oby­cza­jo­wo­ści cel­tyc­kich wojow­ni­ków, każda kul­tura ma jed­nak takie same ele­menty spa­ja­jące: wie­rze­nia, tra­dy­cje, zacho­wa­nia i zasady. Skła­dają się one na bez­pie­czeń­stwo wewnątrz grupy i spra­wiają, że jej człon­ko­wie zmie­rzają w tym samym kie­runku. W naj­bar­dziej pry­mi­tyw­nym uję­ciu kul­tura odróż­niała jedną grupę człe­ko­kształt­nych od dru­giej, pozwa­la­jąc na okre­śle­nie, kogo można tole­ro­wać, a z kim należy wal­czyć.

Kul­tura to po pro­stu zespół norm akcep­to­wa­nych przez daną grupę. W jaki spo­sób powstają te normy? Czy grupa ludzi zbiera się razem i gło­suje, czy też po pro­stu ludzie opie­rają się na pre­ce­den­sach? Odpo­wiedź leży gdzieś pośrodku, ponie­waż kul­tury mogą wyra­stać z nie­wiel­kich pod­grup lub mikro­kul­tur, obej­mu­jąc swoim zasię­giem coraz licz­niej­sze grupy, a nawet całą ludz­kość. Dla potrzeb nauki o mowie ciała możemy powie­dzieć, że mikro­kul­turę sta­no­wić mogą pary: kobieta-męż­czy­zna, kobieta-kobieta, męż­czy­zna-męż­czy­zna. Każda grupa two­rzy swoje normy tego, co uzna­wane jest za akcep­to­walne. Co ważne, każda mikro­kul­tura two­rzy też swoje tabu. Kul­tury, obej­mu­jące swoim zasię­giem całą ludz­kość, stają się tym, co nazy­wam super­kul­turą. Z uwagi na środki maso­wego prze­kazu, jak rów­nież glo­balną dys­try­bu­cję okre­ślo­nych pro­duk­tów, nie­które gesty, słowa, a nawet postawy mogą stać się ponad­kul­tu­rowe. Słowa "okay" i "coca-cola" należą do naj­le­piej roz­po­zna­wal­nych na całym świe­cie.

Kul­tura oddzia­łuje na każdy aspekt rozu­mie­nia mowy ciała. Wpływa na to, w jaki spo­sób ludzie się poru­szają, co dopro­wa­dza do powsta­nia sub­tel­nych róż­nic nawet w tak zna­nych uni­wer­sal­nych, mimo­wol­nych ruchach jak unie­sie­nie brwi na widok zna­nej osoby. Kul­tura wpływa rów­nież na to, w jaki spo­sób odczy­tu­jemy prze­kaz zawarty w mowie ciała innej osoby. Nasze fil­try poznaw­cze, uprze­dze­nia i pro­jek­cje są wła­śnie wyni­kiem wpływu kul­tury.

Aby poka­zać, w jaki spo­sób jeste­śmy zanu­rzeni w kul­tu­rze, uży­wam pro­stego modelu, tzw. krzy­wej dzwo­no­wej. Pierw­szą sprawą, o któ­rej musimy pamię­tać, sta­ra­jąc się umie­ścić na niej daną osobę, jest to, że może ona nale­żeć do wielu kul­tur czy też mikrokul­tur. Podob­nie jak człon­ko­wie orga­ni­za­cji Ku Klux Klan z daw­nego Połu­dnia, któ­rzy skry­wali swoją toż­sa­mość pod bia­łymi kap­tu­rami, każdy z nas jest zwią­zany z mikrokul­turami, które na pierw­szy rzut oka nie są roz­po­zna­walne, gdy znaj­du­jemy się w szer­szej zbio­ro­wo­ści. Wkrótce zaczniesz porząd­ko­wać różne zacho­wa­nia jako kul­turowe, superkul­turowe lub subkul­turowe według modelu, w któ­rym "kul­turowe" będzie się odno­siło do naj­więk­szej czę­ści grupy, do jakiej nale­żysz. Odru­chowo zaczniesz wtedy umiesz­czać jed­nostki i zacho­wa­nia na krzy­wej dzwo­no­wej.

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki