Rozdział 1

Osiemnastoletnia córka Henry'ego Crugera zniknęła przed tygodniem, a policja nie miała absolutnie nic.

13 lutego 1917 roku Ruth poszła odebrać naostrzone łyżwy i nigdy nie wróciła. Pomimo zapewnień z najwyższego szczebla, że sprawa jest priorytetowa, funkcjonariusze szybko porzucili wszelkie tropy. Jakby tego było mało, gazety oszalały. Zaginęła dziewczyna z prominentnej, zamożnej rodziny? Cóż za wspaniała pożywka dla mediów.

Matka Ruth płakała całymi nocami. Nie żeby ojciec mógł spać. Ale Henry Cruger nie był typem człowieka, który się poddaje. Był bogaty. Był wpływowy. I wiedział, że znajdzie swoją małą córeczkę, ponieważ właśnie zatrudnił najlepszego de­tek­tywa na świecie.

Ten człowiek nie był policjantem, lecz byłym prokuratorem okręgowym. Był mistrzem kamuflażu, a jego praca de­tekty­wis­tyczna niedawno uratowała kogoś przed wyrokiem śmierci. Działał, stawiając czoła zaciekłemu oporowi i wyz­waniom, z którymi nie spotykał się żaden mężczyzna w 1917 roku. Dosłownie żaden, bo na początku XX wieku najwybitniej­szym detektywem w Ameryce była kobieta.

Nazywała się Grace Humiston, lecz nowojorskie gazety wkrótce zaczęły nazywać ją "panią Sherlock Holmes". Po­rów­na­nia do tej fikcyjnej postaci były aż nazbyt trafne - życie Grace Humiston mogłoby stanowić fabułę powieści detek­tywistycznej. Kobieta ubierała się tylko na czarno. Wszystkie sprawy prowadziła pro bono. Szkoły prawnicze na Harvardzie i Uniwersytecie Columbia nadal nie przyjmowały kobiet, dlatego poszła na Uniwersytet Nowojorski (NYU). Kiedy w 1905 roku zdała egzamin adwokacki, w całych Stanach Zjednoczonych było tylko tysiąc kobiet z wykształceniem prawniczym.

Grace założyła własną firmę, by móc reprezentować biednych imigrantów. Pomagała im w walce z nieuczciwymi pracodawcami i właścicielami nieruchomości w slumsach, którzy bezwzględnie ich wyzyskiwali. Otrzymywała groźby śmierci tak często, jak dostaje się niechcianą pocztę. Kiedy bezrobotni imigranci zaczęli znikać na Głębokim Po­łud­niu, działała pod przykrywką i ujawniła spisek oparty na systemie przymusowej pracy, który doprowadził do narodowego skandalu. W wieku 27 lat została pierwszą kobietą pro­kurato­rem okręgowym w USA. Nieźle jak na kogoś, kto ze względu na płeć wciąż nie mógł nawet głosować.

Jednak w przypadku śledztwa w sprawie Ruth Cruger Grace miała naprawdę dużo pracy. Dochodzenie utknęło w martwym punkcie, a zainteresowanie mediów spadało. Gazety wyczerpały swoje skandaliczne spekulacje i skupiły się na szalejącej w Europie I wojnie światowej. Znikąd pomocy. A nawet Sherlock potrzebuje Watsona.

Szczęśliwie w pracy w Departamencie Sprawiedliwości Grace poznała "Kronniego". Julius J. Kron uchodził za odrobinę zbyt agresywnego - i może ociupinkę zbyt uczciwego - jak na rządową posadę. Grace całkowicie to odpowiadało. Kronnie, były detektyw Pinkertona z głęboką blizną na twarzy, nigdy nie rozstawał się ze swoim rewolwerem i dawał Grace poczucie, że groźby śmierci, które często otrzymywała, pozostaną czczą gadaniną. Poza tym Kronnie sam był ojcem trzech dziewczynek, więc nie trzeba go było przekonywać do włącze­nia się w sprawę Ruth Cruger. Duet zabrał się do pracy.

Humiston i Kron sprawdzili każdy szpital i kostnicę w mieś­cie, ale nic nie znaleźli. Jedyną osobą, którą można było uznać za podejrzanego, a i to bez żadnych poszlak, był Alfredo Cocchi, właściciel warsztatu, do którego Ruth poszła odebrać naostrzone łyżwy w dniu zaginięcia. Policja przesłuchała go, ale niczego nie odkryła, dlatego detektywi skreślili go z listy podejrzanych. Poza tym, jako włoski imigrant, Cocchi obawiał się publicznego linczu i wrócił do ojczyzny. Nie było powodu, by drążyć temat. Przez pięć kolejnych tygodni nie pojawił się choćby jeden nowy trop.

Jednak Grace nie dawała za wygraną. Była przekonana, że policja coś przeoczyła. Rozdzielili się z Kronniem, żeby przeprowadzić całe śledztwo jeszcze raz. Kronnie wykorzystywał swój dar perswazji na ulicy, by dowiedzieć się więcej o Cocchim, podczas gdy Grace przyglądała się każdemu dowodowi w sprawie, dopóki nie poznała go na wylot.

Rozmawiając z miejscowymi, Kronnie dowiedział się, że policja odkryła tylko część prawdy o Cocchim. Jego sklep był miejscem spotkań hazardzistów i wszelkiej maści przedstawi­cieli marginesu. A Cocchi lubił dziewczyny. Bardzo. Po godzi­nach zwabiał je do piwnicy na całonocne popijawy. Krążyły nawet pogłoski, że aranżował "spotkania" młodych kobiet ze swoimi klientami. Podobno zdarzały się napaści na tle sek­sual­nym, ale rodzice nie informowali o niczym policji, chcąc chronić reputację swoich córek.

W międzyczasie Grace przejrzała akta policyjne i znalazła coś, co nigdy nie trafiło do gazet: kiedy Cocchi po raz pierwszy rozmawiał z funkcjonariuszami, jego twarz i ręce były pokryte głębokimi zadrapaniami. To była ostatnia kropla. Grace nigdy nie widziała Cocchiego, ale wiedziała, że był winny. Musiała tylko dostać się do jego piwnicy, żeby to udowodnić.

Ale pani Cocchi nie zamierzała na to pozwolić. Od czasu ucieczki męża opierała się każdej kolejnej próbie przeszukania sklepu. Groziła nawet Kronniemu młotkiem. Ponieważ policja już przeszukała sklep, Grace nie mogła zdobyć nakazu, więc zamiast tego zdobyła akt własności. Z pomocą pośrednika kupiła sklep od pani Cocchi i jako nowa właścicielka miała nieograniczony dostęp do własnej piwnicy.

Grace, Kronnie i kilku robotników zeszli po zimnych, ciemnych stopniach. Pomieszczenie było zaskakująco puste. Znajdował się tam tylko jeden mebel: stół warsztatowy Cocchiego. Kiedy robotnicy odsunęli go na bok, okazało się, że pod spo­dem brakowało kilku desek podłogowych.

Były za to drzwi. Kronnie otworzył je i spojrzał w ciemność. To było jak wpatrywanie się w atrament. Nie było szans, by cokolwiek zobaczyć. Kronnie nie wahał się ani chwili. Zeskoczył w mrok i wylądował na czymś miękkim...

Na ciele. Zwłoki były w stanie tak zaawansowanego rozkładu, że nie można ich było zidentyfikować. Związane kończyny. Uszkodzona czaszka. I wtedy Grace je zobaczyła: parę łyżew pokrytych skorupą zaschniętej krwi.

29 października 1920 roku w ojczystych Włoszech Alfredo Cocchi został skazany za zabójstwo Ruth Cruger. Grace nigdy nawet nie spotkała Cocchiego, ale wiedziała, że to on był sprawcą, i zdołała to udowodnić. Musiała użyć dedukcji godnej Sherlocka Holmesa, prawda?

Otóż nie. Jak podaje Brad Ricca, autor biografii Mrs. Sherlock Holmes, Grace była rozbawiona tą sugestią i odpowiedziała: "Nie, nigdy nie czytałam Sherlocka Holmesa. W istocie nie jestem nawet zwolenniczką dedukcji. Zdrowy rozsądek i wytrwałość zawsze prowadzą do rozwiązania zagadki. Nie po­trze­bujesz teatrzyku ani doktora Watsona, jeśli trzymasz się faktów".

A zatem prawdziwa osoba najbliższa postaci Sherlocka Holmesa nie potrzebowała umiejętności czytania w ludziach jak w otwartej księdze, żeby rozwiązać swoją najtrudniejszą sprawę. Nigdy nawet nie widziała sprawcy. Czy w takim razie umiejęt­ność trafnego oceniania ludzi to czysta fikcja?

Nie, ale zanim nauczymy się robić to dobrze, musimy odkryć, dlaczego robimy to źle...

- - -

Kto musi analizować ludzkie zachowania, mając do dyspozy­cji bardzo mało informacji i świadomość, że stawka jest bardzo wysoka? Co uważa się za złoty standard rozpracowywania osobowości obcych ludzi, gdy nie można liczyć na ich współpracę, a życie innych jest zagrożone?

Sądzę, że profilowanie seryjnych morderców. Zbudowanie tego systemu analizy osobowości pochłonęło niemałe nakłady czasu, energii i pieniędzy. Jednostka Nauk Behawioralnych FBI pracuje nad tym od 1972 roku, czyli od początku swojego istnienia. Czy to nie świetny punkt wyjścia do nauki oceniania książki po okładce? Jest tylko jeden drobny problem...

Profilowanie nie działa. To pseudonauka.

Prawdopodobnie sam poradziłbyś sobie nie gorzej bez żadnego przeszkolenia. W 2002 roku trzej badacze, Kocsis, Hayes i Irwin, wykazali, że studenci wydziału chemicznego tworzą wiarygodniejsze profile niż przeszkoleni śledczy z wydziału zabójstw. Auć. W badaniu z 2003 roku jednej grupie policjantów przedstawiono prawdziwy profil sporządzony przez profesjona­listów, a innej grupie zupełnie inny, fałszywy profil fikcyjnego przestępcy. Obydwa profile zostały uznane za równie trafne w kontekście tego samego prawdziwego przestępstwa. Z kolei przeprowadzona w 2007 roku metaanaliza danych (przegląd i podsumowanie wszystkich badań z jakiegoś obszaru w celu uzyskania pełniejszego obrazu) wykazała, że "jeśli chodzi o przewidywanie cech nieznanego przestępcy, profilerzy nie osiągają zdecydowanie lepszych wyników niż inne grupy badanych".

Rząd Wielkiej Brytanii przyjrzał się 184 dochodzeniom, w których wykorzystywano profilowanie, i ustalił, że profil był pomocny tylko w 2,7 procent przypadków. Zastanawiasz się, dlaczego amerykański autor cytuje brytyjskie statystyki? Ponieważ Federalne Biuro Śledcze odmawia podania tego typu danych. Jak często profilowanie sprawdza się w działaniach agencji? Tego niestety nie wiemy.

Mimo to ludzie są przekonani, że profilowanie jest przydatne. W istocie uważa tak 86 procent ankietowanych psy­cho­­logów zajmujących się sprawami sądowymi. Prawdopodobnie jeszcze pięć minut temu też byłeś podobnego zdania.

Jak to możliwe, że system, na którym najwyższe władze polegają w tak poważnych kwestiach, jak morderstwo, jest prawie bezużyteczny? Dlaczego daliśmy się oszukać? Oka­zuje się, że nie jest to aż tak zaskakujące, jak mogłoby się wydawać. Wiele osób wierzy w astrologię i daje się zwieść oszustom podającym się za medium, prawda? Wiem, pewnie myślisz: "To coś zupełnie innego". Nie. To w rzeczywistości to samo. Dokład­nie to samo.

Zjawisko to jest znane w psychologii jako efekt Forera, efekt Barnuma (tak, tego niesławnego showmana) lub pod bardziej wymowną nazwą efekt horoskopowy. W 1948 roku profesor psychologii Bertram Forer poprosił studentów o wypeł­nienie testu osobowości, a po tygodniu wręczył im spersonalizowane profile rzekomo bazujące na wynikach tego testu. Forer poprosił ich o ocenę otrzymanych analiz w skali od 0 do 5, gdzie 5 oznaczało najwyższy stopień dokładności. Średnia ocen wyniosła 4,3, a tylko jeden student ocenił trafność swojego profilu na mniej niż 4. I wtedy Forer wyjawił im prawdę... wszyscy otrzymali dokładnie ten sam opis osobowości. Jednak każdy ze studentów spojrzał na otrzymane dossier i pomyślał: "Tak, to unikalny opis moich cech". Wiesz, skąd Forer wziął ten opis? Złożył go z fragmentów horoskopów pocho­dzą­cych z książki astrologicznej.

Efekt Barnuma został później wielokrotnie odnotowany w badaniach. To częsty błąd popełniany przez nasz mózg. Thomas Gilovich, uznany psycholog z Uniwersytetu Cornella, definiuje to następująco: "Efekt Barnuma dotyczy skłonności ludzi do uznawania tej samej, ogólnie sformułowanej oceny jako zadziwiająco trafnej w odniesieniu do nich samych, jeśli wierzą, że została ona napisana specjalnie dla nich na podsta­wie jakiegoś narzędzia "diagnostycznego", takiego jak horoskop czy kwestionariusz osobowości".

Kluczową kwestią jest tutaj coś, co statystycy nazywają prawdopodobieństwem bazowym. Mówiąc najprościej, jest to średnia częstotliwość występowania jakiegoś zjawiska. Prawdopodobieństwo bazowe odbycia rozmowy telefonicznej jest absurdal­nie wysokie, zaś prawdopodobieństwo bazowe odbycia spaceru kosmicznego dla NASA jest niezwykle niskie. Wiedza o tym, że ktoś odbył spacer kosmiczny, pozwoli ci zawęzić populację do zaledwie kilku osób, podczas gdy wiedza o tym, że ktoś do kogoś zadzwonił, nie będzie zbyt pomocna w tym zakresie, ponieważ pasujących do opisu jest bardzo wielu.

W profilach policyjnych (nieumyślnie) wykorzystuje się stwierdzenia o wysokim prawdopodobieństwie bazowym, tak jak miało to miejsce w eksperymencie Forera. Jeśli większość ludzi chce być lubiana, stwierdzenie, że jakaś konkretna osoba chce być lubiana, będzie z dużą dozą prawdopodobieństwa trafne, ale nieszczególnie odkrywcze. Chcesz stworzyć wiary­godnie wyglądający profil przestępcy? Najpierw zbierz kilka podstawowych faktów. (75 procent seryjnych morderców w USA to biali, 90 procent to mężczyźni). Następnie dodaj jakieś nieweryfikowalne informacje, które zawsze będzie można uznać za prawdziwe. ("Ma perwersyjne fantazje seksualne, ale może niechętnie się do tego przyznawać"). Na koniec uzupełnij profil kilkoma przypadkowymi domysłami. ("Nadal mieszka z matką i zawsze ubiera się swobodnie"). Jeśli twoje przypuszczenia okażą się błędne, zostanie to zatuszowane, ale jeśli będziesz miał szczęście, wyjdziesz na geniusza. Właśnie to wykazano w badaniu z 2003 roku. Naukowcy stworzyli profil składający się z ogólnikowych twierdzeń, by celowo wywołać efekt Barnuma. Funkcjonariusze policji uznali fałszywy i prawdziwy rys psychologiczny sprawcy za równie trafne.

Forer oszukał swoich studentów, a profilowanie kryminalne oszukało nas wszystkich. Kiedy jakaś mało precyzyjna informacja o wysokim prawdopodobieństwie bazowym wydaje nam się pożądana, chcemy, żeby była prawdziwa. Doszukujemy się nawet dowodów, które mogłyby ją potwierdzić. Mamy też silną skłonność do zapamiętywania rzeczy, które potwierdzają nasze przekonania, i zapominania o tych, przeczących naszym osądom.

Ludzie zadają pytania szklanym kulom i kartom tarota nie po to, by poznać szczere odpowiedzi, lecz by usłyszeć historię, która da im poczucie kontroli nad własnym życiem. Szemrani wróżbici i magowie sceniczni używają systemu zwanego zimnym odczytem, który wykorzystuje efekt Barnuma i wysokie prawdopodobieństwo bazowe, przez co można odnieść wrażenie, że potrafią czytać w myślach i przewidywać przyszłość. A nasze umysły konspirują, by historie, które słyszymy, wyda­wały się prawdziwe. Doskonale zademonstrował to mentalista Stanley Jaks. Przepowiadając ludziom przyszłość, podawał im informacje będące całkowitym przeciwieństwem tego, co usłyszeliby od przeciętnego chiromanty na podstawie standardowego odczytu z dłoni. Efekt? Ludzie i tak wierzyli w to, co słyszeli.

Jak wyjaśnił Malcolm Gladwell w artykule opublikowanym w magazynie "The New Yorker" w 2007 roku, właśnie do tego można sprowadzić profilowanie: niezamierzonego zimnego odczytu. Laurence Alison, jeden z czołowych badaczy kwestio­nujących skuteczność profilowania, cytuje nawet badanie poświęcone odczytom parapsychicznym, wskazując na ich podo­bieństwo do profilowania: "Z chwilą, gdy klient podejmuje próbę nadania sensu ciągowi nierzadko sprzecznych stwierdzeń wróżbiarza, zaczyna odczuwać potrzebę rozwiązania problemu, stając się kreatywnym poszukiwaczem spójności i znaczenia w całym zbiorze stwierdzeń". Nie oceniamy obiektywnie tego, co słyszymy; jesteśmy aktywnymi uczestnikami starającymi się dopasować puzzle. Racjonalizujemy. Uzasadniamy. Przymykamy oko. Akceptujemy coś mglistego jako "wystar­czająco celne".

Być może myślisz, że każdy, kto wierzy w karty tarota lub kryształowe kule, ma IQ zbliżone do wyniku meczu hokejowego, ale wszyscy przejawiamy takie inklinacje w mniejszym lub większym stopniu. Nie bez powodu astrolodzy przewyższają liczebnie astronomów. Jak wyjaśnia Gilovich, ludzie są skłonni dostrzegać znaczenie tam, gdzie go nie ma. Chcemy mieć poczucie kontroli nad otaczającym nas światem przynajmniej na poziomie emocjonalnym. Czujemy rozpaczliwą potrzebę, by świat przynajmniej zdawał się mieć sens. A do tego potrzebujemy historii, nawet jeśli nie jest prawdziwa: "Och, mój związek się skończył, ponieważ Merkury jest w re­tro­gradacji".

Jeśli chodzi o trudność analizowania ludzi, prawdziwy problem często tkwi w nas samych. Rozszyfrowanie drugiego człowieka jest trudne, ale ukrytym wyzwaniem, z którego rzadko zdajemy sobie sprawę i któremu nigdy nie poświę­camy uwagi, jest to, że nasze własne mózgi często działają przeciwko nam. Uważamy, że sekretem właściwej interpretacji zachowań jest odkrycie specjalnych wskazówek, pozwalających nam odczytywać mowę ciała lub wykrywać kłamstwo. Prawda jest jednak taka, że musimy zmierzyć się z własnymi błędami poznawczymi. Musimy przede wszystkim przezwyciężyć nasze naturalne skłonności i przekonania...

Rozdział 2

W 1891 roku Wilhelm von Osten doszedł do wniosku, że jego koń Hans jest geniuszem. Okej, okej, może nie geniuszem na miarę Alberta Einsteina, ale geniuszem jak na konia. Hans stał się jednym z najsłynniejszych koni w historii i przyczynił się do olbrzymiego postępu w historii nauki... ale niestety nie tak, jak von Osten tego oczekiwał lub pragnął.

Von Osten był głęboko przekonany, że ludzie nie doceniają inteligencji zwierząt. Podchodził do sprawy tak poważnie, że zaczął nawet uczyć Hansa matematyki, używając kostek cukru i marchewki jako nagród za poprawne odpowiedzi. I robił to codziennie przez cztery lata. (A tobie się wydaje, że to ty masz szalonych sąsiadów). Ale czy koń naprawdę potrafi uczyć się jak człowiek? A może projekt von Ostena był tak niedorzeczny, jak podpowiada nam zdrowy rozsądek?

Cóż, po czterech długich latach szkolenia von Osten zorga­nizował pierwszy publiczny pokaz umiejętności Hansa. Pod sceną zebrał się tłum. Von Osten zwrócił się do swojego konia i zapytał go: "Ile to jest dwa plus jeden?". Hans tupnął nogą trzy razy, co wyraźnie rozbawiło publiczność. "Ile wynosi pierwiastek kwadratowy z szesnastu?". Hans tupnął cztery razy. Na twarzach zebranych pojawił się wyraz zaskoczenia. "Który dzień miesiąca będzie w najbliższą środę?". Hans tupnął dziewięć razy. Przez tłum przebiegł szmer zdumienia.

Następnie von Osten i jego uczeń przerobili ułamki. Hans podał też godzinę. Policzył słuchaczy. Policzył nawet osoby w okularach. Niektórzy ocenili później, że niezwykły koń miał zdolności matematyczne czternastoletniego człowieka. I rea­go­wał nie tylko na polecenia werbalne. Kiedy von Osten napi­sał na tablicy cyfrę 3, w odpowiedzi zabrzmiało tup, tup, tup.

Wykorzystując system, w którym poszczególnym literom alfabetu były przypisane liczby (A = 1, B = 2 itd.), Hans był w stanie literować słowa i odpowiadać na pytania. Potrafił rozpoznawać kolory, karty do gry i ludzi w tłumie. Słysząc utwór muzyczny, potrafił wymienić kompozytora. Kiedy von Osten pokazywał mu znany obraz, Hans podawał nazwisko malarza. Nie zawsze udzielał bezbłędnych odpowiedzi, ale miał rację mniej więcej w dziewięciu na dziesięć przypadków.

Nie trzeba było długo czekać, aż wieść o koniu nazwanym Mądrym Hansem rozeszła się po kraju. Wilhelm von Osten zabrał zwierzę w trasę i z tygodnia na tydzień Hans tupał dla coraz większej publiczności. Stał się sensacją i zaczął wzbudzać zainteresowanie również daleko poza granicami Niemiec. Oczywiście nie brakowało sceptyków. Czy von Osten podsuwał zwierzęciu odpowiedzi? Czy cały pokaz był ustawiony? W końcu Hans stał się tak sławny, że rząd postanowił przetestować jego cudowne zdolności.

W 1904 roku niemiecka rada ds. edukacji powołała spe­cjalną komisję do zbadania sprawy Hansa. I, jak donosi "New York Times", nie stwierdzono żadnych znamion fałszerstwa. Najbar­dziej przekonujące było to, że Hans pokazał swoje nie­samo­wite zdolności również pod nieobecność von Ostena. Po tym wyda­rzeniu legenda Hansa nabrała jeszcze większych rumieńców. Niektórzy wierzyli nawet, że koń potrafi czytać w myślach.

Ale nie wszyscy byli tego tacy pewni. Oskar Pfungst, młody naukowiec i członek komisji, chciał przeprowadzić dalsze testy. Zadał Hansowi inne pytania i przetestował znacznie więcej zmiennych niż w poprzednim badaniu. Mądry koń nadal odpowiadał śpiewająco, ale Pfungst zauważył dwie nieprawidłowości, które go zaciekawiły.

Po pierwsze, komisja nie odnotowała, na co koń zwracał uwagę podczas badania. Pfungst zauważył, że Hans "nigdy nie patrzył na osoby lub przedmioty, które miał policzyć, ani na słowa, które miał przeczytać, a mimo to udzielał właściwych odpowiedzi".

Po drugie, nikt nigdy nie skupiał się na pomyłkach Hansa. Tak, koń w większości udzielał poprawnych odpowiedzi, ale kiedy się mylił, jego odpowiedzi były tak nieprzystające, że wniosek mógł być tylko jeden: zwierzę w rzeczywistości nie rozumiało pytania. Jego błędne odpowiedzi były absurdalne.

Pfungst postanowił więc spróbować czegoś nowego: założył Hansowi klapki na oczy, żeby koń nie widział pytającego. Tadam! Hans natychmiast stał się agresywny. Mocno stawiał opór, starając się zobaczyć pytającego. W końcu badacze zdołali zmusić go do ukończenia testu z zakrytymi oczami. Wskaźnik trafności odpowiedzi spadł z 89 do 6 procent.

Pfungst wciąż był skonfundowany, ale wiedział, że jest coraz bliżej prawdy. Tym razem zdjął klapki z oczu Hansa, żeby koń mógł zobaczyć pytającego, ale Pfungst upewnił się, że pytający sam nie znał odpowiedzi na zadawane pytania. Hans znów się nie popisał - poprawność jego odpowiedzi spadła z 90 do zaledwie 10 procent. Kiedy Hans nie widział pytającego lub pytający nie znał odpowiedzi, IQ konia nagle malało.

Pfungst w końcu pojął, w czym rzecz. Hans nie był geniuszem. Potrafił za to bardzo dobrze czytać ludzi. Badania pokazują, że konie są w stanie zaobserwować ruchy głowy równe jednej piątej milimetra. Zmotywowany smakowitą kostką cukru, Hans wychwytywał sygnały, które nieświadomie wysyłali pytający, kiedy wykonał odpowiednią liczbę tupnięć. Hans był zwykłym koniem, motywowanym jedzeniem i reagującym na bodźce. Kiedy coś go spłoszyło, nie wytupywał wiadomości: "Wow, to było doprawdy zaskakujące". Nie, rżał i gryzł, tak jak konie mają w zwyczaju. Po tym, jak Pfungst opublikował swoje wyniki, von Osten zrobił jedyną obiektywnie racjonalną, nau­kowo uzasadnioną rzecz, jaką mógł zrobić: totalnie się wkurzył, odmówił dalszych badań, zabrał konia i wrócił do domu.

Mimo to Hans miał ogromny wpływ nie tylko na psycholo­gię, ale na całą naukę. We współczesnych podręcznikach wciąż znajdujemy wzmianki o efekcie mądrego Hansa, znanym również jako efekt obserwatora.

Jeśli kiedykolwiek zetknąłeś się z terminem podwójnie ślepa próba, możesz podziękować Hansowi. To on doprowadził do powstania tej techniki eksperymentalnej, wywierając olbrzymi wpływ na sposób, w jaki prowadzi się dziś badania. W zwyk­łych eksperymentach medycznych połowie uczestników podaje się aktywny lek, a połowie placebo. Jeśli jako eksperymentator wiem, która grupa otrzymuje placebo, mogę nieumyślnie chi­chotać lub przewracać oczami, ilekroć podaję pacjentowi fałszywą substancję. Podobnie jak w przypadku Hansa, eksperymentator, który zna dobrą odpowiedź, może świadomie lub nieświadomie zasygnalizować ją pacjentowi i niekorzystnie wpłynąć na poziom obiektywności eksperymentu. Dlatego badania są przeprowadzane z wykorzystaniem podwójnie ślepej próby - ani pacjent, ani eksperymentator nie wiedzą, komu jest podawane placebo. Przypomina to zakłada­nie Hansowi klapek na oczy.

Hans nie był geniuszem, ale potrafił czytać ludzi. A skoro koń może nauczyć się odgadywać czyjeś myśli, z pewnością my też możemy to zrobić... prawda?

- - -

Czy chciałbyś móc czytać w myślach ludzi z twojego otoczenia? Zawsze wiedzieć, co myślą i czują? Oczywiście, że tak. Nie ma nic szalonego w tym, że chcielibyśmy posiąść takie zdolności. Badania pokazują, że nawet niewielka przewaga na tym polu ma olbrzymie znaczenie. Prawidłowa percepcja społeczna niesie za sobą szereg korzyści osobistych i interper­sonalnych. Ludzie, którzy w istotnym stopniu opanowali tę umiejętność, są szczęśliwsi i mniej nieśmiali, lepiej radzą sobie z innymi, nawiązują bliższe relacje, dostają większe podwyżki, a ich praca jest lepiej oceniana. Przyglądając się osobom, które są biegłe w komunikacji niewerbalnej i lepiej interpretują mowę ciała, można zauważyć podobne pozytywne efekty.

Wow. Kto by tak nie chciał? Jest tylko jeden mały problem: u zdecydowanej większości z nas wspomniane umiejętności są na koszmarnie niskim poziomie. Powiedziałbym, że są wręcz gro­teskowo złe. Profesor Nicholas Epley z Uniwersytetu Chicagowskiego odkrył, że kiedy mamy do czynienia z nieznajomymi, prawidłowo odczytujemy ich myśli i uczucia tylko w 20 procentach przypadków. (Gdybyśmy całkowicie losowo przypisywali ludziom dowolne myśli i uczucia, dokładność naszych strzałów wyniosłaby 5 procent). Oczywiście lepiej radzimy sobie z ludźmi, których znamy, ale różnica nie jest uderzająca. W przypadku bliskich przyjaciół dokładność wzrasta do 30 procent, a pary małżeńskie osiągają maksymalnie 35 procent. W szkole za taki wynik dostaje się jedynkę. Cokol­wiek dzieje się twoim zdaniem w głowie twojego współmałżonka, mylisz się w dwóch trzecich przypadków.

A teraz najzabawniejsza część: uważamy, że jesteśmy w tym świetni. To znowu wina tego podstępnego mózgu, który opowiada nam pochlebne historie. Ludzie poprawnie oceniają samoocenę swojego partnera w 44 procentach przypadków, ale prawie dwukrotnie częściej (82 procent) są przekonani o słuszności swoich domysłów. Ich pewność siebie rośnie proporcjonalnie do długości związku. Dokładność? Nie, w tym zakresie nie zachodzą żadne korzystne zmiany. Rośnie za to przekona­nie o własnej nieomylności.

Jak to możliwe, że aż tak bardzo się mylimy, a jednocześnie jesteśmy tak głęboko przekonani o słuszności swoich błędnych domysłów? Fachowy termin na określenie tego zjawiska to zakotwiczenie egocentryczne. Epley mówi, że za bardzo przy­­wiązu­jemy się do własnej perspektywy: "Liczne badania pokazują, że większość ludzi ma tendencję do wyolbrzymiania stopnia, w jakim inni myślą, wierzą i czują tak jak oni". Podobnie jak w przypadku profilowania, jesteśmy uwięzieni we własnych głowach i historiach. Nawet kiedy próbujemy przyjąć perspektywę innych, nie jesteśmy dokładniejsi w swoich ocenach. Tak, zmniejsza się egocentryczne nastawienie, ale to, czym je zastę­pu­­jemy, wcale nie jest lepsze. Nasza dokładność wzrasta, kiedy zadajemy innym pytania, ale robimy to zdecydowanie za rzadko. Zwykle po prostu żonglujemy w głowach własnymi historiami i zastępujemy błędne założenia innymi błędnymi założeniami.

Czy wszyscy jesteśmy równie beznadziejni w biernym odczytywaniu myśli i uczuć innych? Gdybym miał odpowiedzieć jednym słowem, powiedziałbym, że tak, ale ściślej rzecz biorąc, nie jest to prawda. Oczywiście niektórzy ludzie robią to lepiej, ale wydaje się, że ogólny zakres naszych umiejętności jest niewielki, a jego granica raczej nieprzekraczalna. Pewne zaburze­nia psychiczne mogą dawać supermoce w jednej dziedzinie, ale często są równoważone brakami w innym obszarze. Wszyscy jesteśmy w tym po prostu źli - i żyjemy w błogiej nieświadomości naszych miernych zdolności.

Wiem, co niektórzy teraz pomyślą: "Hola, hola! Czy kobiety nie są w tym lepsze od mężczyzn?". Oho, zaczyna się gra w dwa ognie śmierdzącym jajem... Abstrahując jednak od interesów politycznych i debaty na temat płci, czy w głębi serca naprawdę uważasz, że kobiety i mężczyźni różnią się pod względem umiejętności czytania ludzi? A co mówi na ten temat cała masa badań naukowych? (Poproszę o werble).

Tak, kobiety lepiej czytają ludziom w myślach. Wyższość kobiet w zakresie komunikacji niewerbalnej jest dobrze udokumentowana. Mówimy co prawda o około dwuprocentowej przewadze, ale jest ona dość stabilna i typowa, tj. niezależna od wieku, kultury czy zastosowanej techniki badawczej. Nie oznacza to jednak, że ta prawidłowość dotyczy wszystkich aspektów komunikacji niewerbalnej. Kobiety nie są lepsze w wykrywaniu kłamstw niż mężczyźni. Korzyści są bardziej widoczne w zakresie odczytywania mimiki twarzy i rozpoznawania emocji innych osób.

Jak więc sądzisz, dlaczego kobiety mają tę przewagę? Okazuje się, że nie jest to bezpośredni skutek uwarunkowań biolo­gicznych, lecz czegoś, co może pomóc nam wszystkim rozwinąć umiejętność czytania w myślach: motywacji.

Wiele spośród badań poświęconych przyczynom tego zjawiska wykazuje, że kobiety są na ogół bardziej zmotywowane do trafnego interpretowania ludzkich zachowań aniżeli mężczyźni. Wykazują po prostu większe zainteresowanie i bardziej się starają. Dowodzi tego badanie przeprowadzone w 2008 roku przez Geoffa Thomasa i Gregory'ego Maio. Badaczy zaciekawiło, co się stanie, gdy poinformują mężczyzn, że dzięki ich empatycznemu nastawieniu kobiety będą nimi bardziej za­inte­resowane. Bingo. Męska motywacja wzrosła, a wraz z nią umiejętność dokładnego postrzegania myśli i uczuć innych. Na Hansa też działała marchewka. Oczywiście jest też druga strona medalu: kiedy motywacja spada, spada również do­kład­ność oceny. Mężczyźni w nieszczęśliwych małżeństwach potrafią lepiej odczytywać komunikaty niewerbalne przy­pad­ko­wych kobiet niż własnych żon. Ups.

Przedstawiciele neuronauki nie są tym faktem szczególnie zaskoczeni. Wiedzą, jak leniwe są z natury rzeczy nasze mózgi. Motywacja jest niczym neurobiologiczne panaceum. Zaanga­żowanie sprawia, że mózg lepiej radzi sobie niemal ze wszystkim, ale naszym ustawieniem domyślnym jest minimalne zaintere­sowanie. Michael Esterman, profesor Uniwersytetu Bostońskiego i współzałożyciel tamtejszego laboratorium, w którym bada się zagadnienie uwagi, mówi: "Nauka pokazuje, że kiedy ludzie są zmotywowani wewnętrznie, tj. coś ich fascynuje; lub zewnętrznie, tj. spodziewają się nagrody, łatwiej jest im utrzymać stałą aktywność mózgu i pozostać w gotowości na nieoczekiwane".

Kiedy ludzie oceniają swoich partnerów w związkach ro­man­tycznych, poziom dokładności wzrasta. Wykazano to w badaniu, w którym umożliwiono kobietom o lękowym stylu przywiązania podsłuchiwanie rozmów swoich chłopaków z at­rak­cyjnymi badaczkami. Domyślasz się, co się stało? Tak, ich zdolność do prawidłowego przewidywania odpowiedzi partnera na pytania wzrosła. Ale gdy nie ma nic do stracenia ani do zyskania, nasze mózgi próżnują.

Od autorów książek takich jak ta zwykle oczekuje się, że będą nadawać podstawowym zasadom chwytliwe, łatwe do zapamiętania nazwy. Wiesz, coś na kształt reguły pięciu sekund. Ponieważ nie chciałbym, żeby ścigała mnie policja gatunkowa, niniejszym nazywam tę prawidłowość Aksjomatem Leniwego Mózgu.

A zatem pierwszym krokiem do lepszego czytania ludzi jest ciekawość. Dodatkowym atutem będzie motywacja w postaci zewnętrznej korzyści lub obawy przed stratą.

Problem polega na tym, że nawet mając wystarczającą mo­tywację, możemy poprawić swoje umiejętności tylko w nie­wiel­kim zakresie. Po prostu z natury nie jesteśmy zbyt dobrzy w rozszyfrowywaniu ludzi. Motywacja podnosi poziom dokładności, ale tylko w przypadku osób, których zachowanie jest wystarczająco ekspresyjne i czytelne. Jeśli masz do czy­nie­nia z kimś o twarzy pokerzysty lub nadmiernym zamiłowaniu do botoksu, motywacja ci nie pomoże. To z kolei prowadzi do drugiego ważnego spostrzeżenia: czytelność jest ważniejsza niż umiejętność czytania. Umiejętności niezbędne do prawidłowego odczytywania ludzkich myśli, uczuć i zachowań są względnie stałe, ale stopień czytelności poszczególnych osób jest bardzo zróżnicowany. To, że jesteśmy w ogóle w stanie rozszyfrowywać ludzi, zależy głownie od ich ekspresyjności, a nie naszych kompetencji.

Zatem jeśli ocenianie książki po okładce oznacza tylko bierną ocenę czyichś myśli i uczuć, to w zasadzie udało nam się obalić mit, że w drugim człowieku można czytać jak w otwartej księdze. Przypuśćmy jednak, że za popularną maksymą kryje się coś jeszcze. Okej, ale to nie zmienia faktu, że utknęliśmy w martwym punkcie. Czy powinniśmy pokornie zaakceptować fakt, że z reguły będziemy błędnie interpretować zachowania innych i niewiele możemy z tym zrobić? Nie. Żeby ukończyć szkołę z najlepszym wynikiem w klasie, można albo poprawić swoje stopnie, albo sprawić, że pozostali uczniowie wypadną gorzej. Skupimy się na tym drugim podejściu, czerpiąc z mojego szkolnego doświadczenia. Nazwiemy to Twierdzeniem Eryka Licealisty.

Ponieważ nie możemy znacząco poprawić naszych umiejętności czytania ludzi, musimy dołożyć starań, by inni stali się bardziej czytelni.

Zamiast biernie ich analizować, tak jak robi to Sherlock Holmes w telewizji, musimy aktywnie zabiegać o silniejsze syg­nały i bardziej wymowne reakcje. Pierwszą i najłatwiejszą metodą jest manipulowanie kontekstem. Kiedy dowiadujemy się więcej o drugim człowieku: pijąc z nim herbatę czy grając z nim w piłkę? Rozmowa zapewnia nam więcej informacji werbalnych (zakładając, że możemy ufać temu, co mówi nasz towarzysz), ale to wspólne działanie daje nam możliwość zaobserwowania, w jaki sposób ktoś podejmuje decyzje, jak dobrym jest strategiem, czy nagina zasady itd. Im bardziej różnorodne są bodźce, na które ktoś zostaje wystawiony, tym więcej aspektów jego osobowości w rezultacie się uwidacznia.

Nie bez znaczenia jest też obecność osób trzecich. Interakcja w grupie może ujawnić różne strony osobowości uczestników. (Gdybyś miał z kimś do czynienia tylko w obecności jego szefa, czy miałbyś poczucie, że widzisz go w pełni?) I pamiętaj: nie rozmawiaj o pogodzie. Bezpieczne tematy zmieniają ludzi w polityków. Innymi słowy, dostarczają niewiele treści. Emocjo­nalne reakcje są z reguły szczersze. Kiedy uczestnicy badania rozmawiali na pierwszych randkach o chorobach przenoszonych drogą płciową, aborcji i innych tematach tabu, nie tylko dowiadywali się więcej o drugiej osobie, ale po spotkaniu twierdzili też, że czerpali dużo większą przyjem­ność z rozmowy.

Jak już ustaliliśmy, problemem są nasze własne mózgi. Mamy tendencję do zwracania uwagi na niewłaściwe sygnały. To sprowadza nas do kwestii mowy ciała, którą wszyscy wprost kochają. Ale literatura przedmiotu nie pozostawia wąt­pliwości - wartość świadomej analizy komunikatów niewerbalnych jest rażąco przereklamowana. Nie bez powodu nikt nie stworzył jeszcze oprogramowania do nauki języka ciała. Sygnały niewerbalne są niezwykle złożone, zależne od kontekstu i charakterystyczne dla danej osoby. Nigdy nie możemy być pewni, co jest przyczyną czego. Tak, widzimy, że ktoś drży, ale nie możemy być pewni, czy to ze zdenerwowania, czy z zimna. I teraz najważniejsze: język ciała jest całkowicie bezużyteczny bez punktu odniesienia. Niektórzy zawsze się wiercą i to o niczym nie świadczy. Inni w ogóle tego nie robią i może to być bardzo wymowne. Jeśli nie znasz ustawień domyślnych danej osoby, po prostu pozwalasz swojemu mózgowi snuć fantazyjne historie.

Prawdę mówiąc, jeśli koniecznie chcesz się na czymś skupić, zapomnij o mowie ciała i całkowicie skoncentruj się na komunikatach werbalnych. Kiedy kogoś słyszymy, ale nie mo­żemy zobaczyć, poziom empatii spada tylko o około 4 procent. Kiedy kogoś widzimy, ale go nie słyszymy, spadek wynosi aż 54 procent. Zwracaj mniejszą uwagę na to, czy twoi rozmówcy krzyżują nogi, a większą na to, kiedy zmienia się ich głos.

Podsumowując, nauka mówi, że czytanie w myślach z natury wychodzi nam kiepsko, ale daje nam kilka wskazówek, jak radzić sobie na tym polu minowym nieco lepiej. W porządku, ale co robić, gdy poznajemy kogoś nowego?

Wkrótce dowiesz się, jak działa pierwsze wrażenie i jak trafniej oceniać nowo poznane osoby. Gotowy? (Stuknij raz ko­py­tem na tak lub dwa razy na nie, Hans). Pierwsze wrażenie to kluczowy i niestety dość problematyczny aspekt oceniania książki po okładce. Chcąc dotrzeć do sedna problemu, musimy pojechać okrężną drogą wiodącą przez manowce pamięci...

Wprowadzenie

Nikt jeszcze nie został zastrzelony. Tak, wiem, że to nie są najbardziej pokrzepiające słowa, jakie można usłyszeć, ale w mojej obecnej sytuacji wydają się wręcz optymistyczne.

Dwóch facetów próbowało obrabować sklep spożywczy. Kasjer włączył cichy alarm. Przyjechała policja, bandyci za­ba­rykadowali się w środku i przetrzymują kasjera jako zakład­nika. Oddział Specjalny Nowojorskiej Policji, jednostka pokrewna SWAT, obstawiła budynek i czeka w pogotowiu. Zespół negocjacyjny nowojorskiej policji (NYPD) nawiązał kontakt ze sprawcami.

A, tak... jest też gość specjalny - to ja. Cześć. Przez większość życia perspektywa otrzymania e-maila zatytułowanego: "Od detektywa Thompsona z NYPD" napawała mnie lękiem, ale chciałem napisać książkę o kontaktach z ludźmi i uznałem, że to fajny sposób na naukę. I tak znalazłem się tutaj, a "fajny" zdecydowanie nie jest pierwszym słowem, które przychodzi mi teraz na myśl. Oddziały do zadań specjalnych są zmobilizowane, życie ludzkie wisi na włosku, a ja żałuję, że nie zdecydo­wałem się spędzić tego weekendu na jakimś seminarium New Age dotyczącym związków, gdzie nie celuje się do ludzi z pisto­letów. Wierzcie lub nie, ale wszystkie popisy kas­kaderskie wykonuję sam. Następne pięć minut będzie najbardziej stresu­jącą chwilą w tym dziesięcioleciu mojego życia.

Co ciekawe, facet po drugiej stronie linii telefonicznej wydaje się całkiem miły. Ale jest o wiele za wcześnie na wy­ciąga­nie wniosków. Pierwsze pół godziny negocjacji jest obarczone największym ryzykiem. Nie nawiązała się jeszcze żadna więź pomiędzy napastnikami a negocjatorem, żaden związek psychiczny, więc nie ma niczego, co mogłoby zadziałać jako bufor, jeśli coś pójdzie nie tak. Są tylko adrena­lina i strach.

Kiedy negocjator zaczyna rozmawiać z napastnikiem, w myś­lach przepytuję samego siebie ze znajomości właściwej procedury:

Nie śpiesz się. Użyj technik aktywnego słuchania. Ważny jest ton głosu. Pamiętaj, że twoje działania są zaraźliwe.

Jednak najważniejsze, co trzeba zrobić w tej chwili, to podtrzymać rozmowę. Bo gdy napastnik z tobą rozmawia, to jedno­cześnie nie strzela do ludzi. Niestety, już z nami nie rozmawia. W słuchawce zapada głucha cisza i wydaje się, że gorzej być nie może...

Sęk w tym, że może. Napastnik oddzwania, ale nie jest to ten sam "miły" gość. To ktoś, kto wyrzuca z siebie rwący potok słów, w tym głównie wulgaryzmów. Nie jestem w stanie nadążyć za tym, co mówi. Wychwytuję jedynie nawiązania do bycia wychowankiem systemu karnego, zabicia przed laty dwóch osób oraz całej gamy innych przestępstw, z których można wybierać jak z dwuwarstwowej bombonierki.

"Nie panikuj" - powtarzam sobie, totalnie panikując. Na końcu filmów mówią często: "Podczas kręcenia tego obrazu nie ucierpiało żadne zwierzę". Moje zapewnienie powinno brzmieć: "Niewiele osób ucierpiało podczas pisania tej książki".

Negocjator odpowiada podejrzanemu:

- Wygląda na to, że jesteś sfrustrowany.

Tak, to epickie niedopowiedzenie, ale jest to również podstawowa technika aktywnego słuchania: etykietowanie. Nadanie nazwy emocjom osoby przetrzymującej zakładnika. Badania neurologiczne przeprowadzone przez Matthew Liebermana z Uniwersytetu Kalifornijskiego w Los Angeles potwierdziły, że etykietowanie łagodzi silne emocje. Sprzyja również nawią­zywaniu relacji, ponieważ pokazuje drugiej osobie, że nadajesz na jej falach.

-Tak, jestem sfrustrowany! Masz tam cały oddział SWAT?!? Mój siostrzeniec jest przerażony!

- Siostrzeniec?

Odzwierciedlenie. Kolejny filar aktywnego słuchania. Powtórz w formie pytania ostatnią rzecz, którą usłyszałeś od napastnika. Niech mówi. To pozwoli ci zdobyć więcej informacji i kontynuować budowanie relacji.

- Tak, właśnie z nim rozmawiałeś... Słuchaj, ja poradzę sobie w pudle, ale nie chcę tego dla niego.

- Wygląda na to, że się martwisz o jego przyszłość. Chcesz, żeby wyszedł z tego cało.

Kolejne etykiety. Pogłębianie relacji. I powolne kierowanie rozmowy na pożądane przez ciebie tory.

W miarę upływu czasu ton rozmowy stopniowo się zmienia. Wrogość zaczyna ustępować i wygląda to tak, jakby mężczyźni wspólnie pracowali nad rozwiązaniem zaistniałego problemu. Wkrótce napastnik wypuszcza kasjera. Potem odsyła swojego siostrzeńca. A wkrótce potem sam się poddaje.

Miałem możliwość obserwować praktyczne działanie siły aktywnego słuchania. Uderzyło mnie to niczym zabłąkane fries­bee, które trafia cię prosto w twarz zupełnie bez ostrzeżenia. Czuję się zupełnie tak, jakbym właśnie obejrzał magiczną sztuczkę, tyle że magik wyciągnął z kapelusza Lexusa zamiast królika. Ta metoda nie tylko nakłania ludzi do zmiany zdania; sprawia, że rzucają broń i akceptują wyroki więzienia. Jestem pod­eks­cytowany i szczęśliwy. Podekscytowany, bo zdobyłem klucz do swojej kolejnej książki, i szczęśliwy, że to nie ja rozmawiałem z napastnikiem.

Wtedy negocjator zwraca się do mnie:

"Eric, teraz twoja kolej".

Och, czyżbym zapomniał wspomnieć, że to była symulacja treningowa? Ups. (Proszę, nie nazywaj mnie niesolidnym narratorem, bo moja mama pomyśli, że jestem autorem, który nie płaci czynszu w terminie). Choć opisane wydarzenia były udawane, mój poziom adrenaliny nie bez powodu poszybował w górę. Ośrodek szkoleniowy nowojorskiej policji zrobił na mnie spekta­kularne wrażenie. Jest wielkości terminala lotniska i przypo­mina zaplecze hollywoodzkiego studia. Dostępne są tu rea­listyczne scenografie odzwierciedlające miejsca, w których najczęściej dochodzi do incydentów z udziałem zakładników: lobby banku, posterunek policji, sklep spożywczy (z prawdzi­wymi ciasteczkami Oreo na półce), a nawet dach budynku do ćwiczenia negocjacji z samobójcą. Zawodowi aktorzy wcielają się w role sprawców i zakładników. Wszystko traktuje się tu naprawdę poważnie - poważniej niż ja kiedykolwiek traktowałem cokol­wiek. I słusznie. (Na prośbę NYPD zmieniłem nawet niektóre elementy scenariusza, by nie ujawniać szczegółów procedur szkoleniowych).

Kiedy przyjąłem już hojną dawkę symulowanego terroru, poczułem się doskonale. Wspiąłem się na szczyt góry, żeby pobierać nauki u mistrzów zen umiejętności interpersonalnych, i doznałem oświecenia w kwestii relacji. Po szkoleniu spędzamy jeszcze chwilę na beztroskiej rozmowie, a ja wciąż pieję z zachwytu. Znalazłem uniwersalny klucz do komunikacji międzyludzkiej: aktywne słuchanie. Teraz już wiem, czego trzeba, by poprawić swoje domowe relacje...

- Swoją drogą, to nie działa w domu - mówi nagle jeden z negocjatorów.

- Hę? - mam wrażenie, że moje serce właśnie stanęło.

- Z partnerem tak się nie da. Te techniki nie zadziałają w domu z partnerem.

Inny negocjator kiwa głową i chichocze, jakby chciał po­wie­dzieć: "To niestety prawda". Opadają mi ręce. A wraz z nimi moja wola życia. Więc ten niesamowity system postępowania z ludźmi nie zadziała, gdy żona jest zła albo mąż zachowuje się jak palant? Może uratować życie, ale nie małżeń­stwo? Mam ochotę wykrzyczeć swoim towarzyszom: "Hej! Czy nie zdajecie sobie sprawy, że mam książkę do napisania i potrzebuję chwytliwych odpowiedzi, żeby nakręcić promocję?".

Zamiast tego biorę głęboki oddech. Może nie wiem zbyt wiele o radzeniu sobie z uzbrojonymi rabusiami, ale sporo wiem o psychologii. I jestem prawie pewien, że w każdym nurcie terapii małżeńskiej zaleca się aktywne słuchanie jako element rozwiązywania konfliktów. Wracam do hotelu i sprawdzam dwa razy. Bingo. Wszyscy to polecają...

Ale prawda jest taka, że to faktycznie nie działa. Psychote­rapeuci par są w błędzie. Ja też. To negocjatorzy mają rację. Potwierdził to zresztą John Gottman, emerytowany profesor psychologii na Uniwersytecie Waszyngtońskim. Aktywne słuchanie jest świetne i bardzo dobrze sprawdza się w scenariuszach takich jak negocjacje z zakładnikami lub terapia, kiedy praktykujący jest stroną trzecią i ma pewien dystans do problemu. Ale kłótnie małżeńskie są inne; chodzi w nich o ciebie, bo to ty nie wynosisz śmieci. Odzwierciedlanie, etykietowanie i akceptowanie emocji, gdy twój współmałżonek wydziera się na ciebie, jest mniej więcej tak naturalne, jak rezygnacja z ucieczki lub oddawania ciosów w obliczu fizycznej napaści. Gottman odkrył, że ludzie nie są w stanie tego robić pod wpływem emocji. W dalszych badaniach, powadzo­nych z udziałem kilku par, które faktycznie potrafiły aktywnie słuchać, przynosiło to tylko krótkoterminowe korzyści. Pary szybko wracały na wojenną ścieżkę.

W negocjacjach, które mają na celu uwolnienie zakładników, krótkoterminowe korzyści są w porządku. Coś działa wystarczająco długo, żeby zakuć gościa w kajdanki? Doskonale. Ale w małżeństwie, które potrwa (miejmy nadzieję) dłużej niż godziny lub dni, to katastrofa. Terapeuci zawsze zalecali aktywne słuchanie, ale przed Gottmanem nikt tak naprawdę tego nie badał. Z wyjątkiem negocjatorów. Być może dlatego badania pokazują, że zaledwie 18-25 procent par zgłasza jakąkolwiek poprawę po roku od terapii małżeńskiej.

Do wiadomości własnej: coś, co zostało stworzone z myślą o terrorystach i osobach z zaburzeniami emocjonalnymi, nie jest idealne dla rodziny. (Okej, może jest idealne dla twojej rodziny, ale nie stawiałbym na to). Ludzie są złożeni jak rozgrywka w szachy 3D. Byłem naiwny, myśląc, że coś tak złożonego może mieć prosty, uniwersalny klucz.

Moje założenie na temat relacji z ludźmi było błędne. To, w co wierzyli wszyscy małżonkowie również się nie sprawdziło. I wiele z tego, co twoim zdaniem sam wiesz o związkach, jest bez sensu. Spokojnie, to nie twoja wina. Po prostu przez całe życie otrzymywaliśmy sprzeczne informacje:

"Jak cię widzą, tak cię piszą". Ale mówiono mi też, żeby "nie oceniać książki po okładce". "Ciągnie swój do swego". Chwila, ale podobno to "przeciwieństwa się przyciągają". "Powinieneś być sobą". Ale "jeśli wejdziesz między wrony, musisz krakać tak jak one".

Oczywiście, że jesteśmy zdezorientowani i wierzymy w niemądre rzeczy. Jakżeby inaczej? Ale to jest niezmiernie ważna rzecz. Znacznie ważniejsza niż cytaty motywacyjne na kartkach okolicznościowych. Rozważmy harwardzkie badanie "Grant Study" prowadzone przez ponad 80 lat na grupie 268 mężczyzn. Danymi, które wtedy zgromadzono, można by ciasno wypełnić kilka pokoi, a wniosków na temat tego, co składa się na długie, szczęśliwe życie, jest bez liku. Jednak kiedy zapytano George'a Vaillanta, który prowadził owo bada­nie przez większość swojego życia, czego się dowiedział, odpowiedział jednym zdaniem:

Że jedyne, co naprawdę liczy się w życiu, to nasze relacje z innymi ludźmi.

Czy to nie absurd, że wyniki wieloletnich badań można zredukować do jednego zdania? A jednak to prawda. Spędzamy mnóstwo czasu, goniąc za nieistotnymi rzeczami. Ale kiedy przydarza nam się jakaś tragedia albo w głowie kłębią nam się setki pytań w środku nocy, zdajemy sobie sprawę, że najważniejsze w naszym życiu są relacje. Komu mogę zaufać? Czy ktoś naprawdę mnie zna? Czy komuś rzeczywiście na mnie zależy? Jeśli wspomnisz swoje najszczęśliwsze chwile, okaże się, że były one związane z innymi ludźmi. Zresztą te najbardziej bolesne także. Relacje budują lub rujnują nasze życie.

Ludzie muszą dogadywać się ze sobą od tysięcy lat - i nadal nie potrafią tego robić dobrze. Jak to możliwe, że wciąż nie znaleźliśmy odpowiedzi na fundamentalne pytania dotyczące relacji? Pozwalamy, żeby najważniejsza rzecz w naszym życiu zależała od wrodzonych zdolności, pogłosek i tej odrobiny wglądu, który zdobywamy metodą prób i błędów, doświad­cza­jąc bólu i odrzucenia. Ktoś mógłby powiedzieć, że napisano już mnóstwo książek na ten temat, ale z reguły traktujemy poradniki życiowe z takim samym przymrużeniem oka co te­le­za­kupy. Doskonale wiemy, że większość z nich to w najlepszym wypadku zwodnicze opinie o rzetelności naukowej na poziomie magicznej kuli nr 8. Potrzebujemy prawdziwych odpowiedzi.

Zygmunt Freud powiedział: "Miłość i praca są filarami naszego człowieczeństwa". Moja pierwsza książka była o pracy. Bawiłem się w pogromcę mitów, weryfikując maksymy sukcesu, na których wszyscy się wychowaliśmy. Teraz zajmiemy się pierwszą połową twierdzenia Freuda: relacjami.

Ta książka jest o tym, co robimy źle w sferze relacji, i co możemy zrobić, by było choć trochę lepiej. Przetestujemy maksymy, którymi karmiono nas od dziecka, i zobaczymy, czy można na nich polegać z naukowego punktu widzenia. Dowiemy się między innymi:

Czy można "oceniać książkę po okładce"? A może tak działa tylko Sherlock Holmes w telewizji? Czy "prawdziwych przyjaciół poznaje się w biedzie"? I co to stwierdzenie w zasadzie znaczy? Czy "miłość wszystko zwycięża"? A może wskaźniki rozwodów są tak wysokie z przygnębiająco prze­wi­dy­wal­nego powodu? Czy jest prawdą, iż "nikt nie jest samotną wyspą"? (Szczerze mówiąc, zawsze czułem, że jestem raczej archipelagiem).

Wykorzystamy najlepsze dostępne dowody - żadnych frazesów i myślenia magicznego. (Nie wierzę, że dmuchanie w kostkę przed rzutem przynosi szczęście. Wierzę zato w liczenie kart). Zanim wydamy werdykt, przyjrzymy się wielu aspektom problemu, a to, czego się dowiemy, będzie zaskaku­jące i sprzeczne z podszeptami intuicji. Wiele powszechnych opinii zatrzęsie się w posadach. Obalimy mity, uzyskamy prawdziwe odpowiedzi, a następnie dowiemy się, jak możemy wykorzystać te informacje, by wypełnić swoje życie miłością, ciepłem i życzliwością - a wszystko to bez konieczności odcinania komukolwiek dopływu tlenu.

Przez ostatnią dekadę analizowałem badania naukowe dotyczące ludzkich zachowań i przedstawiałem wnioski na moim blogu Barking Up the Wrong Tree. Zdobyłem mnóstwo wymyś­lnych dyplomów i przeżyłem dzieciństwo w New Jersey. Ale to jeszcze nie powód, żebyś uznał mnie za swojego Wergiliusza podczas tej wędrówki przez piekło relacji między­ludzkich.

W moim dotychczasowym życiu określano mnie różnymi epitetami, ale "kontaktowy" zdecydowanie nie znalazł się wśród nich. Jedną z pięciu podstawowych cech, których psy­cholo­gowie używają do oceny osobowości, jest ugodowość. Zdobyłem za ten atrybut cztery punkty... na sto. Buu. Jeśli chodzi o relacje, jechałem przez życie z zaciągniętym ha­mul­cem ręcznym. Jednym z powodów, dla których zacząłem stu­dio­wać psychologię społeczną, jest to, że nigdy nie byłem dobry w kontaktach z ludźmi i chciałem zrozumieć, dlaczego.

Nie jest to zatem książka w stylu: "Jestem guru, więc rób to, co ja". To raczej książka w stylu: "Nie miałem pojęcia, co robię, więc rozmawiałem z wieloma ludźmi o wiele mądrzejszymi niż ty i ja, by zdobyć rzetelne informacje". Niezależnie od tego, jak bardzo potrzebujesz tych odpowiedzi, jak dotkliwe porażki odniosłeś w związkach, jakim jesteś samotnikiem, outsiderem lub po prostu kimś, komu z jakiegoś powodu nigdy nie wiodło się na polu towarzyskim - wiem, co czujesz. Wybieramy się w tę podróż razem.

Przekonamy się, że u podstaw relacji leżą opowieści, które nasze mózgi snują, abyśmy mogli zbudować poczucie tożsamości, sprawczości i wspólnoty. I że te historie nie tylko nas łączą, ale - jeśli nie będziemy ostrożni - mogą nas też podzielić.

Na koniec wyjaśnię ci, co jest prawdziwym sensem życia. Poważnie. (I nikt nie będzie mógł powiedzieć, że Patricia Barker wychowała mało ambitnego syna).

Relacje odpowiadają za nasze najwyższe wzloty i, mój Boże, nie wiedziałem, że istnieją tak niskie upadki. Wszyscy boimy się zażenowania, obnażenia i poczucia, że jesteśmy bezbronni. Czasami zastanawiamy się, czy jesteśmy przeklęci, czy wybra­kowani. Nie możemy zatrzymać fal, ale możemy nauczyć się surfować. Niezależnie od tego, czy już potrafimy radzić sobie z ludźmi, czy też jesteśmy introwertykami z fobią społeczną, wszyscy możemy nawiązywać lepsze przyjaźnie, znajdować miłość, rozpalać ją na nowo i zbliżać się do innych w dobie rosną­cego dystansu emocjonalnego i samotności.

Często nasze problemy z ludźmi zaczynają się od tego, że postrzegamy ich niewłaściwie. Któż nie sparzył się, próbując oceniać charakter drugiego człowieka? Czy możemy nauczyć się trafnie oceniać ludzi? Odgadywać z naukową dokład­noś­cią, co mają na myśli? Rozpoznawać kłamstwo? Czytać mowę ciała? (I zawrzeć te wszystkie odkrycia na mniej niż sześćdziesięciu stronach?)

Krótko mówiąc: czy możemy "oceniać książkę po okładce"? Od tego zacznijmy.